Qwing A Einführung und Grundlagen

Kundenberatung = 5€ (0)

Design/Ressourcenprüfung= 50€

Abstimmung/Realisierung/ Produktion = 500€

Übergabe/Bereitstellung = 5000€

Betrieb beim Kunden = 50000€

Mensch

Maschine

Management

Methode

Messbarkeit

Mitwelt

Material

Subjektives Produktempfinden. Es entspricht unserem Empfinden.

Bezieht sich auf rein messbare, klassifizierbare Eigenschaften wie z.B. den Edelmetallanteil in einem Ring, den Reifegrad eines Käses oder due Anzahl der Lackierschichten.

Anforderungen des Kunden im Vordergrund.

Es handelt sich um die Merkmale der Qualität, die der Kunde wahrnimmt. Z.B. der Kraftstoffverbrauch eines Kfz´s

Kosten bzw. des Preises zu Nutzen. z.B. das 3 Liter Auto von VW wurde wegen seiner hohen Anschaffungspreises kein Markterfolg.

Definiert Sekundärmerkmale, die für die Erfüllung der produkt-, wert-, und kundenbezogenen Merkmale für die Produktionsentstehung benötigt werden. z.B. der Rollwiderstand, der sich auf den Kraftstoffverbrauch auswirkt.

Erfokg basiert auf technisch begründetem Konkurrenzvorteil (USP)

dt. KKV (komparativer Konkurrenzvorteil)

Innovation, Leistungsvorsprung, Kostenführerschaft

Vertrieb erkennt und kommuniziert Potentiale beim Kunden und wickelt Verkauf ab

Mehrere Anbieter mit vergleichbarem Angebot -> zögerliche Nachfrager (Käufermarkt)

Intensive und konsequente Bearbeitung der einzelnen Marktteilnehmer

Vertrieb kämpft mit allen Mitteln um Abschlüsse (hard selling)

Marketing stimmt Produktangebot auf Anforderungen des Marktes ab.

Selbstbewusste Nachfrager (Nachfragermarkt)

Vertrieb erläutert Eigenschaften und Nutzeffekte (soft selling)

Produkte sind Vertriebsmechanismen für Dienstleistungen

Kunde ist Mitgestalter der Wertschöpfung

Vertrieb als Partner zur Verbesserung der Wertschöpfung des Kunden (deep selling)

X = Kundenzufriedenheit

Y= Erwartungserfüllung

Z= Zeitliche Tendenz