Strategien und Außenhandel

-          Gesellschaften die durch Grenzen, ethnische Merkmale, Rasse, Sprache, Religion etc. unterscheidbar sind.

-          „kollektive geistige Programmierung“ lt. Hofstede

-          Machtdistanz

-          Individualismus vs. Kollektivismus

-          Männlichkeit vs Weiblichkeit

-          Unsicherheitsvermeidung

-          Langfristige vs kurzfristige zeitliche Ausrichtung

-          Nachgiebigkeit vs Beherschung

-          Streben nach Gleichberechtigung

-          Zusammenhalt von Menschen (Allein oder Gruppe)

-          Traditionen behalten oder Wandel

-          Freiheitsbedürfnis

-          Verbal: Verständigung mit Worten mündlich, telefonisch, schriftlich etc.

-          Nonverbal: ohne Worte z.B. Mimik, Gestik, Körpersprache

-          Paraverbal: neben den Worten z. B. Laustärke

-          Englisch: Friend (naher Freund vs. Bekannter)

-          Arabisch Lausträke wegen Rederecht

• keine Gefühle zeigen (Schande) in Japan

-          Unternehmensberater o. ä. anheuern, der diese vorab überprüft (Cultural Due Diligence)

-          Sich vorab gründlich mit der Kultur beschäftigen

-          Vorab auf ein kulturelles Verhalten einigen

1. Ziele formulieren

2. Integrationsgrad festlegen

3. Risiken bestimmen

4. zukünftige Unternehmenskultur bestimmen

5. Art festlegen (Fragebögen, Interviews etc.)

6. Datenerhebung

7. Handlungsempfehlung schreiben

8. Maßnahmen ergreifen

9. regelmäßige Prüfung

Regelt Rechtsordnung wenn ausländische und inländische Unternehmen zusammenarbeiten.

In der Regel greifen nationale Gesetze (BGB) und Staatsverträge

• UN-Kaufrecht

• regelt interntionalen Warenkauf für gewerbliche Verkäufer

• Vorraussetzung:

• Müssen dazugehören oder Einigen sich bei Kaufvertrag

• Müssen Waren sein, keine Grundstücke o. ä.

• Unterorganisation der UN

• Ziel: Vereinfachung des internbationalen Handelsrecht

• Streitbeilegung

• Vereinbarung für Zuziehung eines Schiedsgerichts, welches bei Differenzen den Fall zügig klärt

Handelsbräuche sind Vereinbarung die vom UN-Kaufrecht gültig erklärt werden wie z.B. Incoterms 2020

von der INternationalen Handelskammer (ICC) herausgegebene Vertrags und Lieferbedingungen.

Sie regeln die Kosten- und RIsikoverteilung bei internationalem Handel.

Festlegen welches Recht gilt

• kooperativ

• abwartend

• skeptisch

• nicht kooperativ

• unterlegen (Partner sollen Freunde sein)

• ergebnisorientiert (Partner sind Problemlöser)

• überlegen (Partner sind Gegner)

• Interessen

• Optionen

• rechtliche Rahmen

• Beziehung

• Kommunikationswege

• Verpflichtungen

• ALternativen

1. Ebene oben

   Marketingsziele (Wo wollen wir hin)

2. Ebene Mitte

   Marketingstrategien (Wie kommen wie da hin

3. Ebene unten

   Marketingmix (Was müssen wir einsetzen)

• Politische EInflüsse (Brexit)

• Rechtliche Einflüsse (z. B. DGSVO)

• demografische Einflüsse (Alter etc)

• kulturelle Einflüsse (Trends)

• ökonomische Einflüsse (Gehalt, Kaufkraft)

• Digitalisierung (Online)

• Vorschriften zum Schutz personenbezogenen Daten von natürlichen Personen

• Industrieökonomie (Positionierung am Markt “Porter”)

• Resouce-Based (unternehmenseigene Ressourcen wie Material, Personal, Patente)

• Market Based (NUtzen von Marktchancen)

• Lieferanten

• Konkurrenten

• Wettbewerber

• Abnehmer

• Ersatzprodukte

Analysiert welcher Stimulus welche Reaktion beim Menschen auslöst.

Stimulus -> Organism -> Response

Reiz -> Black Box -> Kundenverhalten

Die Black Box kann nicht beobachtet werden, weshalb Marketing den Reiz (Stimulus) betrachtet.

Deutliche UNterschiede der versch. Marken.

Kunde informiert sich gründlich

z. B. Auto, Handy

• Meist einmaliger Kauf mit hoihen Kosten

• Produkte nur geringe Unterschiede

z. B. Hauskauf

Gewöhnlichkeitskauf

Kunde beschäftigt sich nicht groß mit dem Produkt

keine großen Unterschiede zwischen den Produkten

häufig von Preis getrieben

z. B. Wasser, Milch, Bier

deutliche Unterschiede bei den Marken

Kunde vergleicht wenig, will aber Abwechslung

(Süßigkeiten)

Vor dem Kauf

• Bedarfserkennung, Informationssuche, Bewertung

Während des Kaufs

• Kaufentscheidung

Nach dem Kauf

• Konsum, Bewertung

• Umweltbewusstsein (energiesparend, Verpackung)

• Gesundheitsbewusssein (Strahlung, Bio, Vegan)

• ethisches Bewusstsein (Faird-Trade)

• gemeinschaftlicher Konsum (Car Sharing)

• Produktgeschäft (standartidierte Produkte wie Kabel)

• Anlagengeschäft (kundenspezifische Anfertigungen wie Maschinen)

• Systemgeschäft (zeitlich verbundenene Produkte wie Kopierer und Toner)

• Zuliefergeschäfte (Vorprodukte von Zulierern wie Autoindustrie)

• Hoch: Hamburg, Bayern, BW

• Niedrig: Osten (Meckpom, Sachsen, Thüringen

• Mittel: Saarland, Pfalz

Kaufkraft pro km²

Sagt as in welcher Region hohes Kaufkraftpotential steckt

Hoch z. B. Berlin, Hamburg, München, Frankfurt

Niedrig z. B.Osten

USA, Frankreich, China, Holland

• demografische Daten (Einwohnerzahl, ALter)

• geografische Daten (Wie groß, Bevölkerungsdichte, Infrastruktur)

• wirtschaftliche Daten (EInkommensverteilung, Bruttoinlandsprodukt)

• soziokulturelle Daten (Sprachen, Kultur)

• politische und gesetzliche Faktoren (Gesetze, politische Lage)

• größere Kundenbasis

• gute Ertragschancen

• geringe Abhängigkeit von nat. Markt

• Kostensenkung

• Kostenanstieg (z.B. Distribution)

• Gesetze

• Wechselkurse

• sonstige Risiken (Krieg, Korruption)

Schätzung

erwartete höchstmögliche Absatzmenge unter Berücksichtigung aller Nachfrager

realisierte Absatzmenge und Umsatz für ein bestimmtes Produkt von allen Anbietern

Reele Werte

Absatz für ein bestimmtes Produkt eines bestimmten Unternehmens

Verhältnis von Marktpotential und Marktvolumen in einem bestimmten Markt.

Verhältnis zwischen Absatzvolumen und Marktvolumen

bestimmten Unternehmen in einem bestimmten Markt.

Addierte Werte / Anzahl der Perioden

Bsp 2+5+6+8/4

Gleitender MIttelwert:

Feste Anzahl der Perioden (älteste fliegt immer raus)

Gewichtung der Daten aus der Vergangenheit mittels Glättungsfaktor

z. B.

Glättungsfaktor = 0,2

Px= Vorh. Absatzmenge + 0,2 x (neue Absatzmenge - Vorh. Absatzmenge=

P2 = 100 + 0,2 x (100 - 100) = 100

P3 = 100 + 0,2 x (90-100) = 98

P4 = 98 + 0,2 x (95 - 98) = 97,4

1. Einführungsphase (Marketing bis Gewinnschwelle)

2. Wachstumsphase (steigende Umsätze)

3. Reifephase (gleichbleibende Gewinne)

4. Sättigungsphase (Gewinne Rückläufig)

5. Degenerationsphase (Gewinn Negativ, Produkt vom Markt nehmen)

Mehrstufige Befragung von Experten zu bestimmten Marktentwicklungen. Es soll eine Prognose abgegeben werden.

Beispiel Marktbefragung Zickwolff.

Zukünftige Entwicklungen am MArkt werden anhand von Szenarien beschrieben. Sie umfassen interne und externe Einflüsse. Es soll nicht nur die zukunftige Situation, sondern auch der Weg dorthin beschrieben werden.

1. Aufgabenanalyse (Untersuchungsgegenstand)

2. Einflussanalyse (extern Kunden, Gesetze)

3. Trendprojektion (Kenngröße für externe EInflüsse)

4. Alternativenbündelung (beste, schlechtestes Szenario)

5. Szenario INterpretation (Von Gegenwart in Zukunft)

6. Konsequenzenanalyse (Chancen und RIsiken)

7. Störereignisanalyse (strukturell, konjunkturell)

8. Szenario Transfer (Leitstrategie für Unternehmen)

1. Verhandlungsmacht der Lieferanten (hohe Preise)

2. Verhandlungsmacht der Kunden (niedrige Preise)

3. Bedrohung durch neue Wettbewerber (techn. FOrtschritt)

4. Bedrohung durch Ersatzprodukte (Toner)

5. Wettbewerbsintensität (Kampf um die Kunden)

interne und externe marketingrelevante Bereiche werden berücksichtigt

• Marktentwicklung

• Marktteilnehmerverhalten

• Wirkung der Marketinginstrumente

• Marktanteil

  
  

marktrelevante Informationen der gegenwärtigen Situation

quantitative Marktforschung: Meinungen und Verhaltensweisen des Marktes

qualitative Marktgorschung: Marktdaten wie Marktvolumen, Marktanteile

1. Problemdefinition (Fragestellung definierung)

2. Informationsgewinnung (Zielgruppe + Instrumente)

3. Informationsverarbeitung (erhobene Informationen werden analysiert und ausgewertet)

4. Kommunikation (INteressenten informieren z. B. Geschäftsführung)

Aktualität (jetzige Situation)

Relevanz (nur wichtige Daten für den Prozess)

Validität (Richtigkeit)

Reliabilität (zuverlässig, wiederholbar)

Objektivität (neutral, ohne fremde einflüsse)

Primär= neu erfasste spezifischer Daten zu aktueller Fragestellung

Sekundär= bestehende Informationen werden gesammelt und weiterverarbeitet

strukturiert (quantitativ) können direkt ausgewertet werden

z. B. Befragungen, Feldexperimente, ERP-Systeme

unstrukturiert (qualitativ) müssen aufbereitet und ausgewertet werden

z. B. Interviews, CRM-Systeme

Enterprise-Resource-PLaning System:

unterstützt funktionsübergreifend das UNternehmen beim Ablauf der Unternehmenprozesse

Customer-Relationship-Managment- System

hilft Kundenbeziehungen effizienter und effektiver zu gestalten

offene/verdeckte Beobachtung

Befragung (schriftlich, mündlich,telef., PC)

Feldexperiment

Laborexperiment

Produkttest

Before / After

Methode (Beobachtung, Befragung, Ecperiment)

KOmmunukationsform (persönlich, schriftlich)

Stichprobe (Anzahl der Befragten)

Erhebungsinstrument (Wie wird ermittelt z.B. stand. Fragebogen, offene Fragen)

Probanden werden in zwie Gruppen geteilt, wovon eine z.B. eine Produktplatzioerung im Film erhalten. Anschließend wir dbei beiden Gruppen eine Veränderung im Verhalten untersucht.

Feld = natürliche Umgebung

Labor = künstliche Umgebung

unter kontrollierten Bedingungen in einem räumlich abgegrenzten Raum

Neue Produkte werdn von Prodbanden getesten. MErkmale die beobachtet werden sind Verpackung, Gestaltung, Geschmackt etc.

1. geografisch (region, Länder)

2. demografisch (Alter, Geschlecht, Einkommen, Beruf)

3. psychografisch (Lebensstil, Persönlichkeit)

4. verhaltenorientiert (Kaufbereitschaft, Treue)

• Bürgerliche Mitte (Wunsch nach gesicherten Verhältnissen)

• Tradionelle (Sicherheit und Ordnung)

• Performer (Leistungselite Streben nach mehr)

• Prekäre (um Orientierung und Teilhabe bemühte Unterschicht)

• Hedonisten (auf Konsum und Entertainment fokussierte MItte)

• Erstkäufer,

• potentieller Käufer,

• Wiederkäufer

• Nichtkäufer

• geografisch (Nordamerika, Westeuropa)

• wirtschaftlich (Wirtschaftswachstum, Pro-Kopf Eink.)

• politisch (Regulierung, Bürokratie, Stabilität)

  
  

Schritt 1 - wirtsch. Bewertung (Größe und Struktur)

Schritt 2 - Attraktivität (Analyse der Mitbewerber, Chancen und Risiken)

Schritt 3 - Überprüfung (Harmonie mit Unternehmenszielen, Wirtschaftlichkeit)

Gesamtheit aller Merkmale die das Erscheinungsbild bestimmen und von anderen abhebt

Es besteht aus Corprate Mission, Behaviour, Design und Communication.

Zweck des Unternehmens und gibt die Vision wieder.

Verhalten des Unternehmens gegenüber MItarbeiter, Kunden, Lieferanten

visuelles Erscheinungsbild (Logo, Farben, Schriftzug)

Grundsätze der internen und externen Kommunikation (Öffentlichkeitsarbeit)

ökonimisch:

• Deckungsbeitrag, Marktanteil

psychografisch:

• Bekanntheitsgrad, Imagem Kundenzufriedenheit

ökologisch und sozial:

• Umweltschutz, Arbeitsbedingungen

1. Zielsuche mittels Kreativtechniken

2. Zielabstimmung (Beziehung der Ziele)

3. Zielentscheidung (Entscheidung für Ziele)

4. Zielformulierung (präzise formulieren)

5. Zielumsetzung (Zeitplan, Planung)

6. Zielkontrolle (Soll-Ist Vergleich)

Zielkomplementarität (wirkt sich pos. auf andere Ziele aus)

Zielkonkurrenz (wirkt sich neg. auf andere Ziele aus)

Zielneutralität (keinen EInfluss auf andere Ziele)

SMART

Spezifisch = genau formuliert

Messbar = Kriterien

Akzeptiert

Realistisch = muss erreichbar sein

Terminiert = Zeitpunkt bis zu dem das Ziel erreicht sein soll

Marktdurchdingung (aggresives Marketing auf bestehenden Markt)

Marktentwicklung (altes Produkt, neuer Markt finden)

Produktentwicklung (neues Produkt entwickeln, alter Markt)

Diversifikation (neue Produkte für neue Märkte)

geringer Marktanteil in einem Markt mit hohem Marktwachstum

Investitionhöhe fraglich

Kann zu Star oder Poor Dog werden

hoher MArktanteil in wachsendem MArkt

hohe Investitionen notwendig

langfristige Entwicklung zur Cash Cow

hoher Marktanteil in gesätigtem Markt

• keine großen INvestitionen ins Marketing

• Ziel ist es die Marktposition zu halten

geringer Marktanteil in gesätigtem Markt

• sollte verkauft oder eingestellt werden

• nicht immer können Poor Dogs eingestellt werden (Ersatzteile Image)

Diffenzierungsstrategie = einzigartiges Produkt dass sich abhebt am Geamtmarkt (Qualität)

Kostenführerschaft = Kosten so gering wie möglich am Gesamtmarkt (Preis)

Produkt-Segment-Spezialisierung = einzigartiges Nischenprodukt amk Teilmarkt

Niedrigpreisstrategie am Teilmarkt = Wettbewerbsvorteil durch Preis am Teilmarkt

Produkt wird durch Händlergerichtete Anreize auf den Markt platziert

Entverbauchergerichtetes Marketing, welches eine erhöhte Nachfrage am Produkt erreichen soll.

Product (Produktpolitik)

Price (Preispolitik)

Place (Distributionspolitik)

Promotion (Kommunikationspolitik)

Alle Aktivitäten in Zusammenhang mit Produktgestaltung, Service und Sortiment

Kundennutzen, Material, Design, Geräusche, Klang, Geruch, Geschmack

Produkte des täglichen Bedarfs

Kunde unternimmt Kaufanstrengung. Er vergleicht.

Hochwertige und teure Produkte, welche nur selten gekauft werden.

Impulskäufe. nicht geplant

BEratung (techn. o. Kaufm.)

Demontage

Kostenvoranschlag

Testlieferung

techn. Einweisung

Installation

Reparatur

Anleitung

Schulung

Ersatzgeräte

Umbauarbeiten

Abbau

Entsorgung

Beschwerdemanagment

1. Produktinnovation

   neues Produkt

2. Produktvariation

   Verbesserung des Produkts

3. Produktdifferenzierung

   neue Varianten /Sorten

4. Produktdiversifikation

   andersartige Produkte im Sortiment

5. Produktelimination

   Produkt wird aus Sortiment genommen

Verhätnis zwischen der relativen Änderung der mengenmäßigen Nachfrage und der relativen Preisänderung

prozentuale Mengenänderung der Nachfrage / prozentuale Preissänderung

• elastische Nachfrage (höher als 1)

  Kunde reagiert empfindlich auf Preisänderung

• undiffenzierte Nachfrage (genau 1 )

  keine Reaktion auf Preisänderung

• unelastische Nachfrage (niedriger als 1)

• kaum Reaktion auf Preisänderung

Konditionen festlegen

Priesbildung durchführen

Preisvariation festlegen

Strategi der Preispolitik festlegen

rechtliche Rahmenbedingungen beachten

Kostenorientiert = orientiert sich an Produktionskosten

Konkurrenzorientiert = Orientierung am Konkurrenzpreis oder bewusste Unterschreitung des Preises

Nachfrageorientiert = Orientierung am Nutzen für Kunden. Die Preisbereitschaft wird analysiert.

Preissenkung oder Erhöhung dauerhaft oder zeitweise

unterschiedliche Preise für versch. Kundengruppen.

Ist nur möglich wenn Gesamtmarkt aus Teilmärkten besteht.

Preisdifferenzierung nach Alter, Einkommen, Jahreszeit, Wochentag, Länder, Städte, Abnahmemenge

• hoher Einführungspreis (sukzessive Senkung)

• niedriger Einführungspreis (sukzessive Erhöhung)

• Premiumpreisstrategie (dauerhaft hoher Preis)

• Promotionspreisstrategie (dauerhaft niedrige Preise)

• Hochpreisstrategie (hohe Qualität = hoher Preis)

• Mittelpreisstrategie (Standardniveu = angemessener Preis)

• Niedrigpreisstrategie (Mindestleistung = niedriger Preis)

Gesetz gegen Wettbewerbsbeschränkungen=

marktbeherrschende Stellung dar fnicht ausgenutzt werden

Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb=

z. B. irreführende Werbung, Verleumdung

alle Bestandteiler vertraglicher Vereinbarungen - außer dem Preis - über das Leistungsentgeld.

Preisnachlässe

Liefer und Zahlungsbedingungen

Absatzfinnazierung

• Rabatt (Preisnachlass für Leistung)

• Skonto (Prozent. Ermäßigung bei einh. d. Zahlungsfrist)

• Boni ( nachträglich gewährter Rabatt bei erreichen von Bedingungn)

Unternehmen bietet Kunden einen Kredit. Dadurch sollen neue Kunden gewonnen werden.

z. B. Lieferantenkredit, Ratenkredit oder Leasingmodelle.

Alle Entscheidungen und AUfgaben, die dafür sorgen sollen, dass die Produkte vom Unternehmen zum Kunden kommen.

• direkter Absatz:

  Produkte werden vom Hersteller direkt an den Kunden verkauft.

  Geeignet für technische Produkte, teure Produkte

• indirekter Absatz

  Es werden Absatzmittler benutzt wie Handel, Handelsvertreter.

  Geeignet für Konsumgüter die auf Masse verkauft werden sollen

• unternehmenseigen = Niederlassung, Außendienst, E-Commerce

• unternehmensgebunden = Vertriebsgesellschaft, Vertragshändler, Franchise

• unternehmensfremd = Groß- u. Einzelhandel, Handelsvertreter, Makler

• gleich wie Niederlassung, sind aber rechtlich selbstständig

z. B. Edeka

rechtlich eigenständiges Unternehmen unter eigenem Namen. Verkauf erfolgt auf eigene Rechnung, ist aber an den Hersteller gebunden.

langfristige Kooperation, bei denen der Franchisenehmeer ein Vertriebskonzept gegen eine Gebühr übernimmt. Für die Produktion und den Vertrieb gelten Standarts, um auf diese Weise ein enheitliches Erscheinungsbild zu gewährleisten.

alle Maßnahmen zur Gestaltung und Übermittlung der Informationen eines Unternehmens an die Marktteilnehmer. Öffentlichkeitsarbeit.

• Informationsfunktion (Information potentieller Kunden)

• Beeinflussungsfunktion (posotive EInstellung potentieller Kunden

• Präferenzbildungsfunktion (Abhebung von Konkurrenz)

• Bestätigungsfunktion (Bestätigung der Kaufentscheidung)

• Attentien (Aufmerkamkeit auf Produkt)

• Interest (Interesse schaffen)

• Desire (Verlangen schaffen)

• Action (zum Kauf bewegen)

• Direktmarketing (Briefwerbung, Kataloge)

• Messen (zeitlich befristetet Veranstaltungen)

• Onlinemarketing (Social Media, Google)

• Öffentlichkeistsarbeit (Pressekonferenzen)

• Product Placement (in Kinofilmen, Influencer)

• Sponsoring (Geld, Sachmittel für Personen, Organisationen oder Veranstalötugnen)

• Werbung (TV, Kino, Zeitung)

• Eventmarketing (spezifische Veranstaltung für Produkt wie Modeshow)

• Mobile Marketing (Internetfähig, Handy)

• Wahrheit

• soziale Verantwortung

• Klarheit

• Wirksamkeit

• Wirtschaftlichkeit

Produktpolitik, Preispolitik, Distributionspolitik, Kommunikationspolitik

• Ausstattungspolitik (Austattung der Verkaufsräume wie Einrichtung)

• Personalpolitik (freundliches & qual. Personal)

• Prozesspolitik (optimierter Prozess an Kundenbedürfnissen und Marktbedingungen angepasst)

Marketingüberlegungen aus Kundensicht

Consumer = Kundenbedürfnisse, welcher Nutzen

Cost = Neben Anschaffungskosten auch alle FOlgekosten

Convienience = komfortabel gestaltet

Communication = beidseitige Kommunikation, Dialog mit Kunden

Ergänzt die technische SIcht der 4 P´s um die Kundensicht

Product - Solution = relevantes Kundenproblem

Place - Acces = verschiedene Kanäle

Price - Value = Mehrwert des Produkt f. Kunden

Promotion - Education = nicht nur über Werbung informiert, sondern von hochwertigen Inhalten.

Positionierung einer Marke am Marrkt

• AUfbau eines einprägsamen Images

• Überzeugen der Kunden von Qualität

• Kundneidentifikation schaffen

• Markentreue bilden

• Abheben von Wettbewerbern am Markt

• Erhöhung des Marktwerts

• Einzelmarke (jedes Produkt, eigene Marke)

• Mehrmarken (mehrere Marken parallel))

• Dachmarke (eine Marke für mehrere Produkte)

• Familienmarke (Verwandte Produkte unter einem Namen)

• Handelsmarke (preisgünstiges Markenprodukt)

• Discountermarke (Mindestqualität)

• Gattungsmarke (No-Name-Marke)

gemeinsamer Markt mit freiem PErsonen, Waren, Kapital und Dienstleistungsverkehr

gemeinsamer Markt mit einheitlicher WÄhrung (Euro)

Mitgliedstaaten dürfen gegenseitig keine Zölle erheben, sowie einheitlicher Zolltarif gegenüber Drittstaaten.

• direkter Export = inländischer Hersteller direkt ins Ausland

• indirekter Export = Export über drittes Handelsunternehmen

• direkter Import = inländisches UNternehmen direkt aus Ausland

• indirekter Import = Import über dritten Importhändler

• Transithandel = Zwischen in und ausländischem UNternehmen ist ein Transithändler aus drittem Land beteiligt

• Handelsmittler = übernimmt Im-und Export

Auslandsagent = selbstständiger Gewerbetribender im Außenhandel mit SItz im AUsland. Fremder Name und Rechnung. Übernimmt auch Kundendienst.

CIF-Agent = für mehrere Auftraggeber Geschäfte abwickeln, aber nur mit CIF (Kostenübernahme durch Exporteur)

Handelsmakler = selbstständiger Unternehmer der Ausßenhandelsgeschäfte durchführt. Er handelt in fremden Namen und Rechnung.

Import-/Exportkomissionär = Handelt in eigenem Namen auf fremde Rechnung. Hat gute Kenntnisse über ausländischen Markt. übernimmt Ein-und Verkauf und hat Auslieferungslager.

Lizenzgeber räumt gewerbliche Nutzungsrechte z.B. ;arken, Namen, Muster, Patenten etc. ein und erhält dafür eine Nutzungsgebpühr.

Dafür minimiert er sein eigenes Kostenrisiko und gewinnt eine zusätzliche Reichweite.

• Kapitalanlagen von Inländern im Ausland mit dem Ziel eine dauerhafte Wirtschaftsbeziehung zu einem Auslandunternehmen einzugehen

z. B. Niederlassungen, Unternehmensbeteiligungen, Kreditgewährung

wirtschaftlich selbstständige Unternehmen schließen sich zusammen um Synergieeffekte zu nutzen und Risiken zu minimieren.

Gegenseitigkeitsgeschäfte, bei denen der Importeur als Gegenleistung anstelle der Bezahlung eine Warenlieferung oder Dienstleistung durchführt.

Häufig bei Entwicklungländern, die auf Im-und Export angewiesen sind.

aktiver Veredelungsverkehr=

Ware wird nur zur Bearbeitung nach Deutschland eingeführt, dann wieder ausgeführt z. B. Kaffee

passiver Veredelungsverkehr=

Ware wird zur Veredleung von Deutschland ins Ausland ausgeführt und anschließend wieder eingeführt z. B. T-Shirt Druck

• multinationale Strategie (Ein oder mehrere, meist Nachbarmärkte, werden mit einbezogen, passiv = neue Märkte, aktiv = Abschöpfen bekannter Märkte)

• internationale Strategie (eigene Produktionsstätten im AUsland durch eigene Gesellschaften, die sich selbst um Vermarktung kümmern)

• Weltmarkstrategie (unterschiedliche Länder als einheitlicher Markt betrachtet, es gibt eine Weltmarktstrategie, die durch Auslandsgesellschaften umgesetzt wird)

erfüllt zwei Funktionen:

Informationsfunktion = alle INformatrionen im Rahmen des Marketingmanagmentsystems bereitstellen und damit die Planung und STeurung zu unterstützen

Kontrollfunktion = Verbesserungspotenziale und Fehlerentwicklungen aufzeigen mittels Soll-Ist Vergleiche oder Audit.

Information - Planung - Steuerung - Kontrolle

Zielgröße: Gewinn, Rentabilität

Zeitbezug: kurzfristig

Ansatz = Tun wir Dinge richtig?

Steuerungsgrößen = KOsten, Erlöse

Art der Information = quantitativ

Steuerungssysteme = internes Rechnungswesen

Instrumente = Break-Eben Analyse, DB-Rechnung

Zielgröße: Existenzsicherung, Wachstum, Wettbewerbsvorteile

Zeitbezug: langfristig

Ansatz = Tun wir die richtigen Dinge?

Steuerungsgrößen = Marktanteile, Marktpositionierung

Art der Information = qualitativ

Steuerungssysteme = Umwelt und Unternehmensanalysen

Instrumente = SWOT-Analyse. Szenario Technik

verknüpft operatives und strategisches Controlling und betrachtet verschiednene Perspektiven:

• Finanzperspektive (Rentabilitätskennzahlen)

• Kundenperspektive (Kundenzufriedenheit)

• interne Prozessperspektive (Kosten, Qualität)

• Innovationsperspektive (Mitarbeiterzufriedenheit)

Ergebniskontrolle - betrachtet die durch Marketinginstrumente ausgelöste Marktreaktion.

Erfolgskontrolle - basiert auf quantifizierte Marketingziele, bei denen KOntrollen hinsichtlich des Umsatzes, Martkanteile, Gewinn oder Deckungsbeitrag durchgeführt werden können.

Effizienzkontrolle = Anhand von Kennzahlen wird Effizienz beurteilt. Diese ergeben sich aus dem Umsatz und Bezugsgrößen wie Zeit, Kosten, personal etc.

Budgetkontrolle = Einhaltung des PLanbufgets. Dies geschieht durch Abweihcungs- und Wertanalysen.

DB I = Umsatzerlöse - Erlösminderung = Nettoerlös - variable Pr. Kosten

DB II = DB 1 - umsatzvariable Marketingkosten

DB III = DB2 - nicht umsatzvariable Marketingkosten

• längere Transportwege und Dauer

• schlechtere Infrastruktur im Ausland

• außenpolitische Einflüsse

• Absicherung des Außenhandel

Importeur möchte so spät wie möglich bezahlen wenn die Ware bereits geliefert wurde.

Exporteur möchte dem Importeur Waren erst nach Bezahlung zur Verfügung stellen

Importvorfinanzierunf

Importanschlussfinanzierung

Exportvorfinnazierung

Exportanschlussfinanzierung

kurzfristige Außenhandelsfinnazierung = bis 12 MOnate

z. B. Kontokorrentkredit, Factoring, Wechselkredit

mittelfristige Außenhandelsfinnazierung = bis zu 5 Jahre

langfristige Außenhandelsfinnazierung = ab 5 Jahre

z. B. Lieferantenkredite, Forfaitierung

• Kapitalbeschaffungskosten (Alle Kosten inkl. Disagio oder Provisionen)

• Zinsen (Zinsbelastung)

• Fristigkeit (kurz-mittel-langfristig)

• Bilanzauswirkung (Passivseite d. Fremdkapitals je nach Fristigkeit)

• Sicherheiten (Eigentumsvorbehalt oder Sicherungsübereignung)

• Exportwechsel

• Dokumentenakkreditiv

• Export-Factoring

• Lompardkredit

• Rembourskredit

• Zessionskredit

• Exporteur räumt dem Importeur ein Zahlungsziel ein und zieht einen Wechsel auf den Importeur.

• Der Importeur verpflichtet sich unwiederruflich zur Einlösung des Wechsels am Fälligkeitstag (kurzf. Kredit)

• Der Vorteil ist das unwiederrufliche Zahlungsversprechen des Importeur.

• unwiederufliches, bedingtes und abstraktes Zahlungsversprechen der Bank des Importeurs an den Exporteur

• Es ist eine Zahlungssicherung, da der Exporteur die Ware erst nach Vorlage des Akkreditivs versendet.

• Der Exporteur bekommt sein Geld bei Vorlage der Dokumente

1. Kaufvertrag

2. Akkreditivauftrag

3. Prüfen der Bonität und Auftragsangaben

4. Akkreditiveröffnung mittels Swift

5. Prüfung der Akkreditiveröffnung auf Vollständigkeit

6. Avisierung der Akkreditveröffnung

7. Beschaffung der Dokumente und Versand der Ware

8. Einreichung der Dokumente und Prüfung durch Akkreditivstelle

9. Gutschrift

10. Dokumentenversand und Prüfung durch Akkreditivbank + Kontobelastung und Aushändigung der DOkumente

11. Erhalt der Ware gegen Vorlage der Dokumente

• kurzfristige offene Exportforderungen aus Warenlieferung werden an Factoringgesellschaften oder Kreditinstitute verkauft

• Das Exportunternehmen erhält eine Gutschrift des Rechnungsbetrags anzüglich eines SIcherungseinbehalts und der Factoringkosten

• Die Factoringgesellschaft übernimmt AUsfallrisiko,, sowie Mahn und Ínkassowesen

kurzfristiger Bankkredit, bei dem Exporteur als Gläubiger einer Forderung diese an eine Bank überträgt.

Häufig gibt es keine Transportdokumente und ein Wechsel ist nicht möglich, weshalb Banken die Durchsetzbarkeit der Forderungen stren prüft.

einzelne mittel- und langfristige Exportforderungen werden regresslos verkauft. Die Forfaitierungsgesellschaft übernimmt die Forderungsrisiken, wodurch ein Rückgriff auf den Exporteur ausgeschlossen ist.

Der Kredit wird nich vom Lieferanten, sondern von seiner Bank gewährt. Der Exporteur hat dadurch direkt sein Geld. Zudem greift eine staatliche Kreditversicherung (Euler Hermes)

umfangreiche Investitionsgüter können mittels Leasing-Finanzierung finanziert werden. Diese Finanzierung erfolgt durch Leasinggesellschaften, die als Käufer des Objekts auftreten. Der Exporteur erhält sofort seine Zahlung. Der Importeur zahlt eine Leasinggebühr an die Leasinggesellschaft.

Exporteur räumt dem Importeur ein Zahlungsziel ein, dafür behält der Exporteur das Eigentum an der gelieferten Sache (EIgentumsvorbehalt). Der Importeur zahl meist Zinsen. Es ist keine Kreditgesellschaft involviert.

• politisch

  Krieg, Revolulution, gesetzliche Änderungen, KTZM

• wirtschaftlich

  Einflussnahme auf die Währung

staatliche Anordnungen über Geldfluss:

• Konvertierungverbot: befristet oder unbefristet Umtauschverbot von Importwährung in Fremdwährung

• Transferbeschränkungen; Zahlungen ins Auslanf in Inlandswährungen und oder Fremdwährungnen werden verboten

• Moratorium: Es wird ein Zahlungsaufschub bei ausländischen Forderungen angeordnet.

• Länderrating z. B. Euler Hermes oder Creditreform anhand eines Indexschemas.

• Länderanalyse: eigene Analyse anhand von umfangreichen Daten von Spezialinstituten.

Aufgabe ist es den deutschen Mittelstand und Existenzgründer mit Förderkrediten zu finanzieren und zu unterstützen. Es werden auch Kredite für Besteller von deutschen Exporteuren mit Hermes Deckung angeboten.

• Spezialbank für Exportfinnazierungen

• bietet Kredite zu festen Zinssatz mit Hermesdeckung an-

Exporteur räumt Importeur ein Zahlungsziel ein, das im Außenhandel häufig 180 Tage beträgt. Durch die Warenkreditverischerung wird er vor einem Forderungsausfall abgesichert.

Zahlungsziel mehr als 180 Tage

• staatliche Forderungsausfallversicherung

• Wird gewährt wenn ausländischer Schuldner eine Insolvenzfähige juristische Person des Prvatrechts ist

• staatliche Forderungsausfallversicherung

• Wenn der ausländische Importeur eine öffentlich-rechtliche Institution ist

• staatliche Forderungsausfallversicherung

• wird von Hermes gewährt wenn es sich um eine Transaktion von in deutschland ansässigen Exporteuren bzw. Kreditinstituten handelt.

• muss deutschen Ursprungs sein

Absicherung deutscher Exporteure

führender Kreditverischerer

EXW – Ex Works (ab Werk):

Der Verkäufer muss dem Käufer Zugang zu Waren an einem vereinbarten Ort gewähren. Von diesem Zeitpunkt an trägt der Käufer alle Kosten und Risiken während des gesamten Versandprozesses.

Verkäufer übernimmt alles bis zu den Export Papieren.

Verkäufer zahlt alles bis zum Zielhafen

Verkäufer trägt alle Kosten bis zum Bestimmungshafen, sowie eine Versicherung

Der Verkäufer trägt die Kosten und Risiken des Transports der Ware an eine vereinbarte Adresse. Sobald die Ware dort angekommen und zur Entladung freigegeben ist, übertragen sich mögliche Risiken auf den Käufer.

Der Verkäufer trägt die Kosten und Risiken für die Lieferung der Ware an einen vereinbarten Bestimmungsort, an dem die Ware für den Weitertransport entladen werden kann. Der Verkäufer veranlasst die Verzollung und entlädt die Ware am vereinbarten Ort. Der Käufer sorgt für die Zollabfertigung und alle damit verbundenen Rechte.

Verkäufer zahlt Alles

Der Verkäufer trägt die Kosten und die Risiken des Transports, trägt die Verantwortung für Import und Export und begleicht anfallende Einfuhrzölle. Sobald die Ware an vereinbarter Adresse angekommen und zur Entladung freigegeben ist, übertragen sich mögliche Risiken auf den Käufer.

Der Verkäufer trägt alle Kosten und Risiken, bis die Ware in der Nähe des Schiffs angeliefert wird. Von da an geht das Risiko an den Käufer über, der auch die Verzollung für die Aus- und Einfuhr übernimmt.

Der Verkäufer trägt alle Kosten und Risiken, bis sich die Ware an Bord des Schiffes befindet und verantwortet auch die Ausfuhrgenehmigung. Sobald sich die Ware an Bord des Schiffes befindet, geht die Verantwortung für den Versand an den Käufer über.

Der Verkäufer trägt alle Kosten und Risiken, bis sich die Ware an Bord des Schiffes befindet und verantwortet auch die Ausfuhrgenehmigung. Zudem muss in diesem Fall der Verkäufer den Transport der Ware zum Hafen bezahlen.

Der Verkäufer trägt alle Kosten und Risiken, bis sich die Ware an Bord des Schiffes befindet und verantwortet auch die Ausfuhrgenehmigung. Zudem muss in diesem Fall der Verkäufer den Transport der Ware zum Zielhafen, sowie eine Versicherung zahlen.

absoluter Marktanteil = Anteil am Gesamtmarkt (100%)

relativer Marktanteil = Vergleich mit stärkstem Mitbewerber

Intern:

• Stärken Strength

• Schwächen Weaknesses

Extern:

• Chancen Opportunitys

• Risiken Treats

1. Markterfassung: Welche Zielgruppen gibt es und welches Potenzial haben sie? Was ist der genaue Markt (z.B. Craft Beer Markt in Abgrenzung zu Markt für alkoholische Getränke)?  

2. Marktaufteilung: Anhand übereinstimmender Merkmale fasst du die Konsumenten zu gleichartigen Gruppen (Segmente) zusammen.   

3. Marktbearbeitung: Mit geeigneten Marketingstrategien bearbeitest du die Segmente gezielt und animierst die jeweilige Zielgruppe zum Kauf. Das kannst du entweder für alle in Schritt 2 erstellten Segmente machen oder nur für ausgewählte.

4. Marktmanagment: Produkte auf Märkte anpassen

Befragung der gleichen Teilnehmer zu den gleichen Themen in regelmäßigen Abständen.

Klumpen = Zufallsauswahl

Quote = Verteilung der Gruppen, die den Gesamtmarkt abdecken

ASEAN Free Trade Area, Association of Southeast Asian Nations

• Brunei

•  Kambodscha

•  Indonesien

•  Laos

•  Malaysia

•  Myanmar

•  Philippinen

•  Singapur

•  Thailand

•  Vietnam

South Asian Association for Regional Cooperation

• Bangladesch (1985)

•  Bhutan (1985)

•  Indien (1985)

•  Malediven (1985)

•  Nepal (1985)

•  Pakistan (1985)

•  Sri Lanka (1985)

•  Afghanistan (2007)

Regional Comprehensive Economic Partnership

• alle ASEAN

  •  Volksrepublik China

  •  Japan

  •  Südkorea

  •  Australien

  •  Neuseeland

  •  Indien

North American Free Trade Agreement

• USA

• Kanada

• Mexico

• Argentinien

•  Brasilien

•  Paraguay

•  Uruguay

•  Venezuela

Assoziierte Staaten sind:

•  Chile (1996)

•  Bolivien

•  Peru (2003)

•  Kolumbien (2004)

•  Ecuador

Central European Free Trade Agreement 

• Albanien

•  Bosnien und Herzegowina

•  Kosovo

•  Nordmazedonien

•  Moldau

•  Montenegro

•  Serbien

Der Generalimporteur hat das Recht, als einziger Importeur einer Ware eines Unternehmens ( z.B. Kfz , Maschinen etc. ) in ein bestimmtes Land aufzutreten.

horizontal = beide Unternehmen in der gleichen Branche tätig und befinden sich auf der gleichen Wertschöpfungsebene. Oftmals sind diese Unternehmen Konkurrenten. z. B.

vertikal = Sind die Unternehmen jedoch aus anderen Branchen, befinden sich auf einer unterschiedlichen Wertschöpfungsebene und kooperieren vertikal. z.B. Handel & Produktion

IHK FOreign Trade Chamber

CIA

abstract payment promise by the bank of the importeur to pay the goods

Standard banking practice for the examination ((Untersuchen) of Documents

pay now (direkt)

pay per advance (Überweisung)

Credit Card

bill of exchange (Wechsel)

down payment (Anzahlung)

installment payment (Ratenkauf)

cross-border-leasing (Exportleasing)

supplier credit (Lieferantencredit)

Sepa Credit Transfer (Überweisung)

Sepa Direct Debit (Lastschrift)

Sepa Cards Framework (Kartenzahlung)

bill of lading = document that clears the ownership of the transported goods

standard sea waybill = just verify a trade and transport of goods without clering the ownership

• stopping goods

• calling back goods

• changing destination

Political

Economical

Social

Technological

Environtmental

Legal

1. Risiken erkennen

2. Schwere festlegen

3. RIsiko bewerten

4. Steuern und Kontrollieren

Erfasst Rohstoffe, Energie und Transportkosten

Ergebnis von Angebot und NAchfrage, Gegenwert eines angebotenen Produkts. Enthält Kosten, Gewinn und Service.

höhere Auswirkung von Preisänderungen auf die Nachfrage

Werte/Normen

Symbole

Helden

Rituale

• EIn Produkt mit einheitlichem Marketing

• KOnzentration auf Gemeinsamkeiten

• Standardtisierung

• Bearbeitung von Teilmärkten

• Geeignet bei beschränkten Ressourcen

• Spezifische Ansprache einzelner Marktsegmente

• Hoher Ressourcenaufwand

• Innovationsstrategie (Pionierfunktion am Markt)

• Qualitätsstrategie (hohe Qualität)

• Markenstrategie (Schaffen einer Marke)

• Ausweichstrategie (Spezialisierung auf Nische)

• Konfliktstrategie (Gezielte Konfrontation zur Schwächung)

• Schutzfunktion

• Lagerfunktion

• Informationsfunktion (gesetzl)

• Werbefunktion

• mengenbezogen

• Personel (Merkmale des Käufers)

• Produktbezogen

• räumlich (regionale Kaufkraft)

• zeitlich

Produkte und Dienstleistungen werden mit sehr hohen Preisen in den Markt eingeführt

Hierbei wird der Preis anfangs möglichst niedrig gehalten, um so schnell einen hohen Marktanteil zu erlangen

Preisführer (höchster Preis)

Preisfolger (Reaktion)

Preiskämpfer (Geringerer Preis)

• Konkurrenzdruck

• Rechtssicherheit

• Online-Marketing

• Kundenbindung

• Verpackungsgesetz

• Internationalisierung

• Payment

Arbeitsgemeinschaft aus mehreren gleichberechtigten Unternehmen bei Großprojekten

• Ausstellung von Ursprungszeugnissen

• Beglaubigen von Rechnungen

• Erstellen von Bescheinigungen

• Vertretung außerwirtschaftlciher Interessen

• Europäischer Zusammenschluss zu Eurochambers

• Förderung der bilateralen Wirtschaftsbeziehungen

• Auskunft-Beratungs-Organisationsdienst

• Vertreten von Wirtschaftsinteressen

• ehemals Bundesagentur für Außenwirtschaft

• Information über Auslandsmärkte

• Begleitung ausl. UNternehmen in Deutschland

• Auslandsrecht

• Zollwesen

• Rohstoffmärkte

• Gewinn

• Rentabilität

• Existenzsicherung

• Wachstum

• Wettbewerbsvorteile