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von Linus K.

Theorie der Kognitiven Dissonanz

Man kann sein Verhalten oder seine Einstellung zu diesem Verhalten ändern

1 Dollar beurteilen das Experiment deutlich besser. Man hat eine starke kognitive Dissonanz

Wenn man 20 Dollar bekommt, hat man eine gute Rechtfertigung diese Lüge zu erzählen und die kognitive Dissonanz löst sich auf

Theorie der kognitiven Dissonanz: Reduktion von Dissonanz nach einem Kauf

Kognitive Dissonanz & psychologische Konsistenz

Konsistenzstreben & Wann Dissonanz dazu führt

Konsistenzstreben: Dauerhafte Angleichung von Einstellungen und Verhalten an ein einmalig gezeigtes Verhalten, um ein kohärentes Selbstbild aufzubauen und an andere Personen zu kommunizieren.

Dissonanz führt insbesondere dann zu Konsistenzstreben, wenn...

• es einen hohen Selbstbezug bzw. eine hohe Bindung (Involvement) zum Verhalten oder zur Einstellung gibt

• das Verhalten frei gewählt wurde (keine externalen Zwänge oder Handlungsanreize)

• Hindernisse, Nachteile oder Anstrengungen in Kauf genommen werden mussten, um das Verhalten zu zeigen (z.B. lange Wartezeit beim Kauf eines Produkts)

• eine Entscheidung/Einstellung aufgeschrieben wurde („der magische Akt des (Unter-)Schreibens“)

• ein Verhalten in der Öffentlichkeit gezeigt wurde

Kognitive Dissonanz & psychologische Konsistenz (4 Effekte)

• Postdezisionale Dissonanzreduktion:

Nach der Entscheidung für eine Option hält man diese für noch besser als vorher und wertet gleichzeitig die nicht gewählte Option ab. (v.a. wenn die Entscheidung nicht mehr rückgängig zu machen ist). -> Anwendung in der Verkaufstechnik Lowballing!

• Justification of effort:

Wenn man großen Aufwand betrieben hat, um in eine Gruppe aufgenommen zu werden, hält man diese Gruppe anschließend für besser (z.B. Aufnahmerituale in Studentenverbindungen).

• Internal Justification nach Counter-Attitudinal Advocacy:

Wenn man eine einstellungskonträre Aussage macht (ohne externale Rechtfertigung), dann ändert man seine Einstellung in Richtung der gemachten Aussage.

Beispiel: „Gehirnwäsche“ bei Kriegsgefangenen im Vietnamkrieg (Man bekommt eine Zigarette, nachdem man gesagt hat, dass der Vietnamkrieg nicht gut ist)

• Ben Franklin Effect:

Wenn man jemandem einen Gefallen tut, dann mag man diese Person anschließend mehr.

Reaktanztheorie, Konsequenzen & Bumerangeffekt

Reaktanztheorie (Brehm 1966): Reaktanz entsteht, wenn Freiheit bedroht wird oder verloren gegangen ist

Beispiel: Man darf nicht den Zaun streichen und würde sogar dafür bezahlen, es dann machen zu dürfen

Konsequenzen von Reaktanz:

• Emotional: Verärgerung/Wut bezogen auf die Quelle der Freiheitseinschränkung

• Kognitiv: Die bedrohte oder verlorene Alternative wird evaluativ aufgewertet die Quelle der Freiheitseinschränkung abgewertet

• Verhalten: Demonstratives Ausführen des verbotenen Verhaltens („Jetzt erst recht“; „Mit mir nicht“)

Bumerangeffekt: Verbote oder plumpe Beeinflussungsversuche erzeugen Reaktanz und damit oft das Gegenteil von dem, was beabsichtigt wird.

Studie von Pennebaker & Sanders (1976): An den Türen der Uni-Toiletten wird experimentell einer von zwei Hinweisen angebracht:

1. Do NOT write on these walls under any circumstances!

2. Please do not write on these walls

-> Der zweite Appell ist effektiver, weil er weniger Reaktanz auslöst und man sich weniger in seiner Freiheit eingeschränkt fühlt

Gesetz & Reaktanz

Gesetze & Reaktanz I: 1982 wurde in der US-Gemeinde Kennesaw, Georgia, ein Gesetz erlassen, das den Besitz einer Waffe vorschrieb. (-> Nach Auflösung des Gesetzes, ging der Verkauf von Waffen zurück)

Gesetze & Reaktanz II: 1972 wurde in Dade County (Miami), Florida, der Verkauf und Besitz von phosphathaltigem Waschmittel verboten. (-> Daraufhin sind alle in Nachbarstädte gefahren, um dieses Waschmittel zu kaufen)

Reaktanztheorie: Waffengewalt, Prohibition / Tempo 130

Tempo 130:

-Stauforschung (z.B. TU Dresden): Hohe Geschwindigkeitsunterschiede lösen beim Bremsen “Stauwellen” aus.

-Umweltbundesamt: Bei Tempo 120 würde der CO2 Ausstoß um 9% pro Jahr sinken (~ 3 Millionen Tonnen).

-Unfälle (Potsdamer Ministerium für Infrastruktur und Raumordnung): Auf der A24 in Brandenburg wurde 2002 auf einem 62 Kilometer langen Stück ein Tempolimit 130 eingeführt. Vergleich 3 Jahre vorher und 3 Jahre nachher: Rückgang von Unfällen insgesamt um 48% und von verunglückten Personen um 57% (Anzahl verunglückte Personen 362 statt 838).