2. Vertriebsmanagement- 2.1 Vertriebsorganisations

• Überblick über verschiedene Verkaufsformen

• Direkte oder indirekte Vertriebswege

• Indirekter Vertriebsweg: Mehrstufiger Vertrieb

• Vertriebsrechte

• Aufbau eines Multikanalsystems

Indirekter Vertrieb

- Distribution überwiegend von rechtlich und wirtschaftlich selbständigen Unternehmen

- Teil der Erlöse werden in Form von Handelsspannen oder Provisionen abgegeben

- Steuerung und Kontrolle der Vertriebsorgane sowie die Vermeidung von Konflikten stehen im Mittelpunkt

- Mehrstufige Vertriebsform (Hersteller → Handel → Endkunde) - Geringeres Risiko als beim direkten Vertrieb

- Geringere Kapitalbelastungen als beim direkten Vertrieb

- Einsatz, wenn das Produkt an mehrere verschiedene Branchen verkauft wird oder eine hohe Anzahl an Kunden existiert

- Keine Kontrolle der Aktivitäten

- Keine direkte Beziehung zum Kunden

Persönlicher Verkauf:

- Besuchsverkauf

- Haustürverkauf

- Messeverkauf

- Eventverkauf

Distanzpersönlicher Verkauf (mediengestützt) :

- Telefonverkauf (z.B. über Callcenter, die auch Potentiale klären und Besuchstermine vereinbaren)

Unpersönlicher Verkauf (mediengeführt):

- eCommerce

- Teleshopping

- Auktionsverkauf

- Automatenverkauf

Direktvertrieb

- Direkter, persönlicher Kontakt zwischen Anbieter und Kunde

- Beiderseitiger Informationsaustausch

- Intensive Beratung des Kunden

- Eigene Vertriebsorgane

- Bessere Durchsetzung am Markt

- Starke Kundenorientierung

- Verfügbarkeit von Human Ressourcen, Motivation und Führung stehen im Mittelpunkt

- Meist höhere Erlöse als beim indirekten Vertrieb

- Einsatz bei hoher Komplexität der erbrachten Leistung oder geringer Anzahl an Kunden

- Nachteil: Lange Etablierungsdauer und hohe Kosten bei Start-Ups