9. Der Verkaufsprozess

Verhandlungstaktiken

Limit Taktik

Einfach, wirkungsvoll und moralisch einwandfrei -
Einkäufer gibt, nachdem er die ersten Angebote erhalten hat bei ausgewählten Lieferanten Zielbudget vor
Limit (egal ob es besteht oder nicht) dem Lieferanten so Glaubhaft wie möglich rüber bringen
Meist ändert der Einkäufer danach sein Limit oder zeigt Alternativen

Entgegengesetzte

Verkäufer informiert alle Anbieter über die besten Angebote (jedoch ohne Namen zu nennen)
Daraufhin nennen die Verkäufer die Vorteile ihrer Produkte und Nachteile der Konkurrenz → mehr Wissen für den Einkäufer
Einkäufer passt Bedingungen nochmals an und startet die Auktion nochmals
Hoher Wettbewerb der Lieferanten
Lieferanten haben viel Zeit in das Angebot gesteckt. Jeder hat das Gefühl mit ein paar Zugeständnissen zum Auftrag zu kommen
Gefahr: Verkäufer nehmen die Behandlung übel und suchen nach Wiedergutmachung → ggf. werden Aufträge in schlechter Qualität oder zu spät geliefert (wenn ich kein Geld bekomme, dann brauche ich auch keine gute Ware liefern)

Knabbern

Versuchen zusätzlich zu einem Geschäftsabschluss noch weitere Zubehörteile, Zusatzleistungen oder Ergänzungen kostenlos zu bekommen
Taktik funktioniert weil die meisten Menschen ungeduldig sind und zum Abschluss kommen wollen
Weiterhin will man guten Willen zeigen (Hinblick auf gute Beziehungen)

Eskalation

In Verhandlungen wird oft getestet wie weit man gehen kann
Dem anderen wird angedeutet, dass er nicht weiter gehen kann
Unethische Eskalation: Verkäufer und Käufer einigen sich auf einen Preis. Es wird jedoch kein Vertrag unterschrieben. Am nächsten Tag kontaktiert der Verkäufer den Käufer und sagt, er braucht mehr Geld. Um sein Produkt zu bekommen, tritt der Verkäufer nochmals in Verhandlungen ein und es wird ein Preis ausgehandelt, der über dem ursprünglichen liegt.(wird von beiden Seiten angewendet) → Rücktritt oft schwierig, vor allem wenn man andere schon über den Deal informiert hat
Ethische Eskalation: Die Parteien waren sich über 2 von 5 Punkten einig. Dann fällt bei den anderen aber auf, das zuvor dann ein Fehler gemacht wurde. Um bei allen 5 Punkten überein zu kommen werden die Verhandlungen wieder aufgerollt

Zeit Taktik

Geduld beweisen
Schnelles Geschäft: können wirksam sein wenn ich gut vorbereitet bin und mein Gegenüber nicht
Bedenkzeit
Stichtag (Deadline)
Toter Punkt (Deadlock)

Autoritätstaktiken

- Wählen einer höheren Autoritätsebene: Einkäufer legt den verhandelten Vertrag seinem Chef vor. Dieser sagt er stimmt jedoch nur zu, wenn der Preis reduziert wird oder ein weiterer vorteilhafter Aspekt mit hinein kommt → Lieferant wird häufig zu Zugeständnissen bewegt (Nachteil Schwächt Selbstbewussten des Einkäufers, kann nicht beliebig oft gemacht werden)
Begrenzte Autorität: Wird oft vom Verkäufer als Einschnitt in die Kompetenz betrachtet (z.B. Geldgrenzen, Grenzen durch Lieferungs- und Zahlungsbedingungen, Grenzen durch Verfahrensrichtlinien und Unternehmenspolitik, technische Grenzen etc.)
Keine Autorität: Einkäufer darf keine Zugeständnisse in der Verhandlung machen (gut für Informationssammlung über den Zulieferer→ Absichten, Bereitschaft etc.)

Guter Bulle-Böser Bulle (Lockvogeltaktik)

Bei Teamverhandlungen
Bösewicht muss nicht immer real existieren: Controller, Jurist, Buchhalter, Vorgesetzter, Banken aber auch Firmenpolitik, Kreditregelungen, Standardrichtlinien