Eine Spesenabrechnung wurde nicht korrekt abgerechnet. Sie habenn vergessen, dass das Hotel vom Gastgeber übernommen wurde? Welche Möglichkeiten haben Sie nun?
Sich selbst unter Vorwand austauschen
Offen legen und als Fehler darstellen, potenziell nutzbar, um auf anderes Unternehmen wegen Erpressung Druck auszuüben
Bluff
Nachgeben
Sie werden während einer Verhandlung emotional angegangen, wie verhalten Sie sich nun?
Ist irgendwas davon wahr? Gab es vorher etwas?
Emotion Labeling: Emotionen offen ansprechen
Informationen gewinnen: Rückfragen, Angebote vergleichen, mit vorherigem Verhandler sprechen
Zurück emotional angehen
Verhandlungspause, cooling off, rausbekommen, was tatsächlich war
Ein Produkt hat Absatzschwierigkeiten auf Lager und es gibt keine Interessenten. Wie können Sie das Produkt weiter vertreiben?
Als einmalige Option vertreiben
Besonderen Vertragstypen erstellen, der einmalig ist (Leasingverträge)
Kunden als Testimonial
Sie haben während der Verhandlung rechtliche Bedenken aufgrund der Rechtslage, wie verhalten Sie sich?
Pause, um sich zu informieren
Zeitgewinn in anderer Sache (nach hinten schieben)
Rückfragen
Vorgeben, dass man bestimmte Sachen nicht entscheiden darf
Zugeben, dass man es nicht weiß
Die Gegenseite droht mit Abbruch, wie verhalten Sie sich?
Budgetbegrenzung
Den Chef mit einbeziehen
Problempunkte als Paket lösen
Gegenforderungen
Standhalten
Sie sind auf einer Messe und bekommen ein günstiges Angebot, welches Sie jedoch nach den Vorgaben des Verkäufers annehmen müssen? Welche Optionen bleiben Ihnen?
Angebot annehmen
Angebot ablehnen
Zeitgewinn realisieren, indem man Vorgesetzten informiert
Mehr bezahlen und verhandeln, um Vorgaben nach eigenen Interessen zu verändern
Während der Verhandlung rutscht der Gegenseite eine Information heraus, wie verhalten Sie sich?
Information Overload
Darüber hinweg gehen
Ablenkung
sich so verhalten, als wäre es eine Falschinformation
Darauf hinweisen, um Verhandlungsvertrauen zu stärken (Tit for Tat)
Sie haben einen Anspruch, aber die Gegenseite denkt, dass Sie diesen nicht gerichtlich geltend machen werden. Wie verhalten Sie sich?
Ansprüche sammeln, um diese später gesammelt durchzusetzen
Täuschen über Klagebereitschaft des eigenen Unternehmens
Aufsichtsbehörde
Auf die Verhandler als Schwachpunkte gucken
Immer wieder aufwerfen (Wiederholungseffekt)
Die Gegenseite tätigt die Aussage, dass bei einer Einigung über einen kritischen Verhandlungspunkt ein Deal zustande kommt, wie verhalten Sie sich?
Zustimmen
Nicht zustimmen
Überlegen, ob der Deal tatsächlich abschlussfähig ist
Gegenforderungen stellen
Die Taktik spiegeln
Die Gegenseite hat ihren Scheiterpunkt der Verhandlung direkt zu Beginn der Verhandlung, welche Möglichkeiten haben Sie jetzt?
Strategisches Ziel; Vertrauen gewinnen; Übereinstimmungen und Grundinteressen in Erfahrung bringen
Zeitgewinn, Themenwechsel
Offensiv agieren und argumentieren, warum etwas nicht gewollt ist
Die Gegenseite lehnt eine geforderte Klausel ab, da diese eine konzernweite Klausel nutzen. Wie verhalten Sie sich?
Beharren
Gegenforderung
Klauselkonstellation
Prüfen, ob die Unternehmensklausel überhaupt wirksam ist
Schwachpunkte bei Verhandler nutzen
Framing
Die Verhandler arbeiten in Zweier-Teams und es entstehen viele Fehler, wie können Sie die Fehler reduzieren?
Überprüfen, welche Fehler gemacht wurden und diese ggf. mit in den Vertrag nehmen
Vertrauen aufbauen
Über Fehler reden; Lösungen suchen; als positives Beispiel agieren
Die Meinung des Entwicklers einer Spezialmaschine der Gegenseite wird vorgetragen, wie verhalten Sie sich?
Persönlich angreifen, um durch die emotionale Ebene Vorteile zu erreichen
Rationalität erreichen
Qualität loben, aber nicht zu viel
Good Guy/Bad Guy Taktik anwenden
Welche Möglichkeiten haben Sie, wenn Sie das Angebot bereits im Ergebnis annehmen?
Kleine Zugeständnisse machen
An die Fairness adressieren
Hide your glee
Annehmen
Die Verhandlungsmacht könnte sich bald ändern, wie verhalten Sie sich?
Deadlines setzen
Günstiges Angebot geben, BATNA nicht ausreizen
Schwierig bzgl. Vertragserfüllung
Suche nach Lock-In-Effekten
Die Verhandlung zieht sich, welche Möglichkeiten haben sie?
Keine harte Deadline setzen
Zwischenform von Deadlines wählen -> bis dann und dann brauchen wir folgende Ergebnisse
Sie haben Interesse an einer Maschine, es gibt einen Anbieter, der die Qualitätsanforderungen erfüllen. Dieser kennt jedoch seine Position und nutzt diese aus. Welche Möglichkeiten haben sie?
Andere Leistungsincentives
Beschränkte Abschlussvollmacht
Vorzeigekunde
Sie wollen eine Industrieanlage beschaffen und es gibt vier Anbieter mit qualitativ gleichen guten Anlagen. Wie bestimmen Sie den richtigen Anbieter?
Negotiauction mit Cherry Picking
Interne Priorisierung; Minimalanforderung
Kombination der Teilleistung
Strategische Entwicklung; wie wahrscheinlich ist die Wartung über die nächsten Jahre
Drucktaktik
Sie wollen einen Oldtimer ankaufen, was haben sie für Möglichkeiten?
Anker setzen
Informationsvorsprung ausnutzen
Small-talk, um Wissensstand der Gegenseite zu erfahren
Sie haben eine Verhandlung mit dem Einkäufer eines wichtigen Kundens. Dieser ist nicht vorbereitet und unsicher. Welche Möglichkeiten bieten sich Ihnen?
Was soll erzielt werden und welche Risiken sind dabei vorhanden?
Unwissenheit voll ausnutzen, da Abschluss so oder über den Decision Maker der Gegenseite läuft
Faires Angebot machen
Gesicht geben; Über Story Telling dem Einkäufer die benötigten Informationen zuspielen und auf ihn zugehen
Sie sind Winzer und bekommen sehr günstig weitere Flächen zum Kauf angeboten, sie verhandeln nur direkt und persönlich. Worauf sollten sie achten?
Prüfen, weshalb das Angebot zu günstig ist
Annehmen und ausnutzen
Darauf hinweisen, dass das Angebot nicht hinreichend ist auf Basis von Boulwarism; spricht sich herum und verbessert den Ruf
Sittenwidriger Wucher
Welche Möglichkeiten haben Sie als qualitativ hochwertiger Anbieter?
Angebotsdifferenzierung
Informationen zuspielen; Referenzkunden; Gütesiegel und Zertifikate
Rechtliche Garantien
Absichtserklärung über Qualitätsstandards
Automatisierungspotenziale, z.B. Markenbildung
Die Gegenseite wirft immer wieder kleine Forderungen ein, wie verhalten sie sich?
Der Verhandlungspartner agiert nach der Salamitaktik -> mit Gegenforderungen antworten
Querstellen
Formale Regeln aufstellen (Forderungen zeitlich begrenzen)
Emotional angreifen
Sie haben während der Verhandlung einen Fehler gemacht und die Gegenseite hat diesen sofort bestätigt und genutzt, wie verhalten sie sich?
mit Extras etwas Zusätzliches herausholen
Fehler eingestehen
Bad guy -> Chef einschalten
Ihre Fachkompetenz wird bezweifelt, was können sie unternehmen?
Cleverness beweisen
Tolerieren
Storytelling
Von anderen Personen bestätigen lassen
Ein Geschäftspartner möchte die Geschäftsbeziehungen beenden. Wie können sie sich verhalten?
Ähnliches Angebot wie Konkurrenz anbieten
Eigene Position stärken durch Beispiele aus der Geschäftsbeziehung
Versuchen das BATNA in Erfahrung zu bringen
Weitere Extraleistungen anbieten
Zeit rausschlagen
Lock-In-Effekt einbauen
Ein Anbieter hat eine klar beste Preis-Leistungsstruktur - was müssen sie beachten?
Vertragsscheitern, berufen auf Budgetproblem
Vorbereiten auf Nachfragen
Exit-Strategien vorbereiten
Sie bewerben sich, sie haben drei Einladungen, doch einen Favoriten, wie verhalten sie sich?
Zu allen Gesprächen gehen, um BATNA zu ermitteln
Zeitlich staffeln, um Favoriten mit BATNA zu beeinflussen
Wertschätzung erhöht sich durch Konkurrenz
Die Gegenseite sagt nicht die Wahrheit. Sie stehen vor dem Täuschungsdilemma. Was für Möglichkeiten haben sie?
Beweisfest machen und mit Täuschung unter Druck setzen
Konfrontation -> hart emotional angreifen
Versuchen indirekt zu signalisieren und querstellen
Principal mit einschalten
Wie erkennen sie den Verhandlungsführer der Gegenseite?
Zusammensetzung der Teams überprüfen
Verhandler auf die Situation vorbereiten
Geschäftsführer der Gegenseite vorbereiten, z.B. mit Mediatoren
Bei Videoverhandlungen: Verhandlungsmethode vorschlagen
Sie verhandeln mit Chinesen, die so lange verhandeln, bis zum Abbruch als Teil ihrer Taktik. Wie verhalten sie sich?
Analytiker
Bluffen und tick zu früh abbrechen
Gegendruck erzeugen durch Anwendung der gleichen Taktik
Sie möchten neue Großkunden gewinnen, erhalten aber keine Einladung, wie verhalten sie sich?
Mit Mails überfluten
Über bereits vorhandene Geschäftspartner
Persönlich, z.B. über Messen oder eigenes Event
Netzwerk ausnutzen
Sie werden während der Verhandlung emotional aggressiv angegangen. Wie können sie sich verhalten?
Überraschung äußern, um auf rationale Ebene zurückzukehren
Wie hart rational die Basis
Pause, um mit einem ehemaligen Verhandler zu beraten
Emotional provozieren, um Verhandler der Gegenseite auszutauschen
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