Was ist das Ziel der Absatzpolitik?
Umsatz steigern und Kunden zufriedenzustellen
was ist Absatzpolitik?
der Plan, wie der Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen an die Kunden verkauft
Preisgestaltung, werbung und Vertrieb
Wodurch wird ein Franchising geregelt?
Franchisevertrag zwischen Franchisenehmer und -geber
Wozu verpflichtet sich ein Vertragshändler?
Die Ware für einen Hersteller in eigenem Namen und auf eigene Rechnung zu verkaufen.
Was unterscheidet den werkseigenen und den werksgebundenen Absatz?
Beim werkseigenen Absatz werden Geschäfte über den Geschäftsführer oder Mitarbeiter abgewickelt
Beim werksgebundenen Absatz wird der Vertrieb auf selbstständige Kaufleute übertragen. (franchise z.B.)
Was macht E-Commerce aus?
die Geschäftsvorgänge werden über elektronischem Wege (insbesondere übers Internet) abgewickelt
Wie schließen Reisende Geschäfte ab? (Name und Rechnung von wem?)
im fremden Namen und auf fremde Rechnung
Sie vermitteln also nur
Welche Absatzorgane gibt es?
werkseigenen Absatz
zentral + dezentral
Handlungsreisende
E-Commerce
werksgebundener Absatz
Vertragshändler
Franchising
ausgegliederter Absatz
Handelsvertreter
Kommissionäre
Was bedeutet Werkseigener Absatz?
Der Absatz erfolgt durch die Geschäftsleitung oder durch Mitarbeiter
(zentral oder dezentral)
Was sind Absatzorgane?
Sie zeigen an, welche Personen/ Institutionen den Vertrieb der Leistungen vornehmen
Welche Instrumentarien der Absatzpolitik gibt es?
Price
Product
Promotion (Kommunikation)
Place (Vertrieb/ Distribution)
Was ist die Leitfrage der Preispolitik?
Zu welchem Preis kann ich das Produk verkaufen?
Was ist die Leitfrage der Produktpolitik?
Durch welche Eigenschaft soll sich mein Produkt auszeichnen?
Was ist die Leitfrage der Kommunikationspolitik?
Wie möchte ich mit meiner Zielgruppe kommunizieren?
Was ist die Leitfrage der Distributionspolitik?
Wie bringe ich das Produkt am Besten an meine Zielgruppe?
Welche Entscheidungen müssen bei der Preispolitik getroffen werden?
Höhe des Preises
Unteres oder Oberes Preissegment
Welche Entscheidungen müssen bei der Produktpolitik getroffen werden?
neue Produkte
Besonderheiten (Abgrenzungen)
Zielgruppe
Welche Entscheidungen müssen bei der Kommunikationspolitik getroffen werden?
Werbung
-> Produktplatzierungen, Print-Medien, Messen, Online Werbung, Plakate
Welche Entscheidungen müssen bei der Distributionspolitik getroffen werden?
Vertriebswege
Was gibt es an preispolitischen Strategien?
Hochpreisstrategien (Skimming/ Abschöpfungsstrategie)
Niedrigpreisstrategie (Penetrationsstrategie)
Was sind Vorraussetzungen für Erfolg mit der Hochpreisstrategie?
Alleinstellung des Produktes
Preiselastizität der Nachfrage mindestens sehr gering
Wie funktioniert die Abschöpfungsstrategie?
Einführungspreis hoch ansetzen (besonders bei Innovationsgütern) um Forschungs und Entwicklungskosten zu decken
Preissenkung jedes Mal, wenn der Absatz nachlässt, um die nächste Schicht preisbewusster Kunden anzusprechen
Wann ist die Abschöpfungsstrategie sinnvoll?
ausreichend große Kundenanzahl, die bereit sind hohe Preise zu zahlen
kleine Absatzmenge bringt trotz hoher Stückkosten eine höhere Gewinnspanne
Einführungsphase lockt keine Konkurrenten auf den Markt
Wann ist die Niedrigpreisstrategie sinnvoll?
Preissensibilität des Marktes ist hoch
niedrige Preise stimulieren eine Marktwachstum
niedriger Preis verhindert einen Markteintritt von Konkurrenten
Wie funktioniert die Penetrationspolitik?
Versuch mit niedrigen Preisen schnell einen hohen Marktanteil zu erreichen
Preisanhebung nach der Markteinführung
Welche produktpolitische Strategien gibt es?
viel / wenig Innovation
Nischenmarkt
Gesamtmarkt
Welche Produktkategorien gibt es?
materielle Produkte (z.B. Handys)
Dienstleistungen (z.B.Versicherungen)
Personen (z.B. Popstars)
Regionen (z.B. Skigebiete)
Was ist das Programm?
Gesamtheit aller Produkte eines Herstellers
Was ist das Sortiment?
Gesamtheit aller Produkte eines Handelsbetriebes
Ladensortiment
Produktpolitische Grundsatzentscheidungen
Produktinnovation - Einführungsphase
Produktdifferenzierung - Reife- bzw. Sättigungsphase
Produktvariation - Reife- bzw. Sättigungsphase
Produkteliminierung - Degenerationsphase
welche Unterscheidung gibt es bei der Produktinnovation?
Marktneuheiten (völlig neu)
Unternehmensneuheiten (Me-too-Innovationen)
Was passiert bei der Produktdifferenzierung?
Das Produkt wird um weitere Produktvarianten ergänzt
der Kunde kann sich entscheiden
Was ist der Unterschied zwischen Produktdifferenzierung und Produktvariation?
Bei der Produktdifferenzierung werden mehr Produktvariationen angeboten. Es gibt insgesamt mehr Produkte auf dem Markt
Bei der Produktvariation wird das Produkt abgeändert (Relaunch, Face-Lifting). Die Zahl der Produkte auf dem Markt bleibt unverändert
Was passiert bei der Produkteliminierung?
Das Produkt wird aus dem Programm eliminiert
Welche produktpolitischen Detailentscheidungen gibt es?
Produktgestaltung
Verpackungsgestaltung
Markierung
Servicepolitik
welche kommunikationspolitischen Strategien gibt es?
Individualkommunikation
Massenkommunikation
Wie funktioniert die Individualkommunikation?
einzelne Personen, Unternehmen, Behörden werden unmittelbar angesprochen
Wie funktioniert Massenkommunikation?
gezielte Massenwerbung -> Segmentierung wird genutzt
gestreute Massenwerbung -> alle weit und breit
-> Imagewerbung = Werbung für die Marke
-> Produktwerbung = Werbung für ein Produkt
Welche distributionspolitischen Strategien gibt es?
Direktvertrieb
indirekter Vertrieb
medialer Vertrieb
Was soll die Portfolioanalyse bewirken?
ausgewogenes Portfolio an Produkten
Was zeigt die x-Achse der Portfolioanalyse an?
relativen Marktanteil (relativ zum stärksten Wettbewerber)
Was zeigt die y-Achse der Portfolioanalyse?
Marktwachstum
Portfolioanalyse: hoher relativer Marktanteil, geringes Marktwachstum
Portfolioanalyse: hoher relativer Marktanteil, hohes Marktwachstum
Portfolioanalyse: geringer relativer Marktanteil, hohes Marktwachstum
Portfolioanalyse: geringer relativer Marktanteil, geringes Marktwachstum
Was ist die Strategie bei Cash Cows?
Abschöpfung
halten des Marktanteils (ggf. Sinken in Kauf nehmen)
Abschöpfen finanzieller Mittel für die anderen SGEs (Abschöpfungsstrategie)
Was ist die Strategie bei Question Marks?
Offensivstrategie
bei aussichtsreicher Marktsituation -> Investitionsstrategie
andernfalls -> Desinvestitionsstrategie (Verkauf)
Was ist die Strategie bei Stars?
Innovativ
Erhalten bzw. Ausbauen der Position -> Investitionsstrategie
Was ist eine SGE?
eine strategische Geschäftseinheit
(Produkt)
Was ist die Strategie bei Poor Dogs?
Desinvestition
Marktanteil erheblich senke und SGE verkaufen, wenn sie nicht mehr rentabel ist (Desinvestitionsstrategie)
Was versteht man unter einem Marketingkonzept?
die individuelle Art und Weise, wie ein Unternehmen das Marketinginstrumentarium umsetzt
Was ist der MarketingMix?
die jeweilige Kombination der Marketinginstrumente
Was ist eine Marketingstrategie?
ein langfristig ausgerichtetes, planvolles, Vorgehen zur Realisierung der Marketingziele im rahmen eines Marketingplans
Wie kann man die Marktforschung definiereren?
es ist eine systematische Erforschung, Beschaffung und Aufbereitung von Marktinformationen
-> geschieht durch Marktanalyse und Marktbeobachtung
Was untersucht eine Marktanalyse?
Die Marktgegebenheiten zu einem bestimmten Zeitpunkt
Wann wird eine Marktanalyse vorgenommen?
Wenn neue Produkte oder weiterentwickelte Produkte auf den Markt gebracht werden sollen
welche Aufgabe hat die Marktbeobachtung?
Veränderungen auf den Märkten laufend zu erfassen und auszuwerten
Was sind Marktprognosen?
Vorhersagen über künftige Entwicklungen am Absatzmarkt, z.B. über den Absatz bestimmter Produkte oder Leistungen
Was ist der Zweck der Marktforschung?
das Marktrisiko zu mindern
Welche Arten der Marktforschung gibt es?
Markterkundung
Primärforschung (Feldforschung)
Sekundärforschung (Schreibtischforschung)
Wobei werden bei der Primärforschung die Markterkenntnisse gewonnen?
Durch unmittelbare Informationsgewinnung zu einer gezielten Fragestellung
-> Daten werden genau für diesen Zweck neu erhoben
Wobei werden bei der Sekundärforschung die Markterkenntnisse gewonnen?
Aus bereits vorhandenen Zahlenmaterialien (Daten)
-> bereits existierende Daten passend ausgewertet
Was bedeutet Marktsegmentierung?
Aufteilung des Gesamtmarktes in Teilmärkte
Teilmärkte bestehen aus Marktteilnehmern, die sich in mindestens einem Kriterium gleichen (homogene Gemeinschaft)
Was bringt die Marktsegmentierung?
Es kann genauer auf die Bedürfnisse der Marktteilnehmer eingegangen und so zielgerichteter gearbeitet werden
Was können Kriterien für die Marktsegmentierung sein?
Geografische Marktsegmentierung (standort)
psychografische Marktsegmentierung (persönlichkeitsmerkmale)
Soziodemografische Marktsegmentierung
Demografische Kriterien ->Geschlecht, Alter, soziale Schicht
Sozioökonomische Kriterien -> Ausbildung, Beruf, Einkommen
nach dem beobachtbaren Kaufverhalten
Produktbezogen -> Markentreue, bevorzugte Verpackungsgröße
Einkaufsstättenwahl -> Einkauf im Fachgeschäft, Supermarkt, Discounter, Geschäftstreue
Was ist die erste Phase des Produktlebenszyklus und was passiert mit dem Produktumsatz?
Einführungsphase
-> Der Produktumsatz ist zunächst bei 0 und steigt langsam an
Was ist die zweite Phase des Produktlebenszyklus und was passiert mit dem Produktumsatz?
Wachstumsphase
-> Produktumsatz nimmt mit steigenden Wachstumsraten zu
Was ist die dritte Phase des Produktlebenszyklus?
Produktumsatz?
Reifephase
-> Der Produktumsatz nimmt mit abnehmenden Wachstumsraten zu
Was ist die vierte Phase des Produklebenszyklus?
Sättigungsphase
-> Produktumsatz stagniert und beginnt langsam zu sinken
Was is die letzte Phase des Produktlebenszyklus?
Degenerationsphase
-> Der Produktumsatz nimmt immer stärker ab
Wie viele Phasen hat der Produktlebenszyklus?
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Was wird bei der SWOT-Analyse untersucht?
Strengths - Stärken
Weaknesses - Schwächen
Opportunities - Chancen
Threats - Risiken
Was wird aus den untersuchten Aspekten bei der SWOT-Analyse abgeleitet?
Strategien
Was ist das Ziel einer S-O-Strategie?
SWOT
Stärken einsetzen, um Chancen zu nutzen
Was ist das Ziel einer S-T- Strategie?
Stärken einsetzen, um Risiken zu senken
Was ist das Ziel einer W-O- Strategie?
Schwächen abbauen, um Chancen nutzen zu können
Was ist das Ziel einer W-T-Strategie?
Bedrohungen gegenüber eigenen Schwächen abwehren
Was sind die Kriterien bei smarter Zielsetzung?
S - specific = spezifisch
M - measurable = Messbar
A - achievable = erreichbar
R - relevant = Relevant
T - time- bound = zeitgebunden
Welche Absatzwege gibt es?
Direkter Absatz
-> Verbraucher
Hersteller -> Gebraucher
-> Verarbeiter
Indirekter Absatz
-> Einzelhändler -> Verbraucher
Hersteller
-> Großhändeler -> Einzelhändler -> Verbraucher
Was sind Beispiele für Marketingstrategien?
Nischenmarktstrategie
Preis-Mengen-Strategie
Hidden Champions
Prämienstrategie
Was macht die Nischenmarktstrategie aus?
Unternehmen positionieren sich in einem Nischenmarkt (Marktsegment), der noch ohne Wettbewerber ist
Streben an, das Segment für sich zu gewinnen und sich damit am Markt positionieren zu können
Nische wird beim Marketing hervorgehoben (Zielgruppe verbindet Unternehmen mit der Nische)
-> Beispiel: Tesla auf dem Markt für Elektroautos
Was macht die Preis-Mengen-Strategie aus?
mit möglicht tiefen Kosten einen Wettbewerbsvorteil schaffen
noch Profit machen, wenn andere Unternehmen schon Verluste erzielen
Massenfertigung, Produktivität + Effizienz soweit steigern, wie möglich
-> Beispiele : Aldi, ikea
Was macht Hiddenchampions aus?
Weltmarktführer in Nischenmärkten, die in der Öffentlichkeit weitgehend unbekannt sind
sehr spezialisierte Nischenmärkte
Innovationskraft und spezialisiertes Wissen
Kundenfokus und Kundennähre
Langfristige Unternehmensstrategie
Was macht die Prämienstrategie aus?
Aufbau von Präferenzen beim Nachfrager im Rahmen der Produktpolitik
herausragende Kernqualität + weitere Wettbewerbsvorteile (Zusatznutzen für Nachfrager)
-> Beispiele : Design (Apple), Dienstleistungsqualität (ADAC)
Was ist die Produktpositionierung?
definiert in welchem Markt Produkte oder Dienstleistungen passen und inwiefern sie sich von Wettbewerbern abgrenzen, Merkmale zur Alleinstellung
Was ist Sales Promotion?
Alle Maßnahmen, die den Kaufreiz der Kunden anregen und so den Absatz steigern sollen
Auf welche Art Absatz wird bei Sales Promotion abgezielt?
kurzfristigen Absatz durch zeitlich begrenzte Aktionen
Welche Arten an Sales Promotion gibt es?
handelsgerichtete Promotion
konsumentengerichtete Promotion
Außendienstliche Promotion
Wie kann die konsumentengerichtete Promotion unterteilt werden?
Händlerpromotion
Über den Händler -> kostenlose Proben, 2 für 1 und co.
Verbraucherpromotion
Direkt an den Verbraucher -> Gewinnspiele, Sammelsticker/Sammelbilder
Was wird im Werbeplan festgelegt?
Art der Werbung
Werbemittel und Werbeträger
Werbeetat (Wie viel money money)
Streuzeit
Streugebiete und Streukreise
Was sind Werbemittel?
optische WM -> Plakate, Anzeigen, usw.
akustische WM -> Werbespots im Radio, Verkaufsgespräch
geschmackliche WM -> Kostprobe
geruchliche WM -> Parfümproben
Was sind Werbeträger?
Printmedien, Fernsehen, Plakatanschlagstellen, Internet, Werbegeschenke
Was überprüft die Werbeerfolgskontrolle?
in welchem Umfang die gesetzten Werbeziele durch die eingesetzten Werbemittel erreicht wurden
ob sich die Werbemaßnahmen gelohnt haben
Wie berechnet man den wirtschaftlichen Werbeerfolg?
Der auf die Werbekampagne zurückzuführender Ertrag - Werbeaufwand = Werbegewinn
Zuletzt geändertvor 8 Monaten