3. Was uns antreibt: Emotionen, Motive und Persönlichkeitsmerkmale

Emotionen

dienen als wichtige Signale für das menschliche Verhalten.

• Positive Emotionen signalisieren, dass eine Situation erstrebenswert ist,

• während negative Emotionen anzeigen, dass eine Situation vermieden werden sollte.

Belohnungs- und Vermeidungsreizen

• Das Belohnungssystem signalisiert, dass eine Handlung erstrebenswert ist,

• während das Vermeidungssystem dazu motiviert, Situationen zu meiden, die negative Emotionen auslösen könnten.

Diese Reizverarbeitung beeinflusst direkt die Handlungen einer Person, indem sie sie dazu motiviert, Handlungen auszuführen, die positive Emotionen verstärken, und solche zu vermeiden, die negative Emotionen auslösen.

Motive:

• Motive sind relativ zeitstabile Präferenzen für bestimmte Reize, wie Leistung, Macht oder soziale Beziehungen.

• Sie beeinflussen die aktuelle Motivation und die Wahrnehmung von Situationen.

• Motive können entweder von inneren Antrieben oder äußeren Einflüssen angeregt werden.

Ziele:

• Ziele sind Ausrichtungen des Verhaltens auf erstrebenswerte Zustände in der Zukunft.

• Sie motivieren Handlungen, indem sie ein positives Gefühl der Vorfreude oder die Erwartung angenehmer Ergebnisse auslösen.

• Die Festlegung auf ein Ziel aktiviert handlungsregulatorische Prozesse wie Selbstkontrolle und planende Bewusstseinslage.

Einstellungen:

• Einstellungen reflektieren Haltungen gegenüber der Umwelt und beeinflussen das Verhalten.

• Sie beinhalten affektive, kognitive und konative Komponenten.

• Einstellungen bestimmen laut der Einstellungs-Verhaltens-Hypothese das zukünftige Verhalten.

1. Extraversion: Dies umfasst Merkmale wie Geselligkeit, Überzeugungskraft, Optimismus und Geselligkeit.

2. Verträglichkeit: Hierunter fallen Eigenschaften wie Rücksichtnahme, Kooperationsbereitschaft und Empathie.

3. Gewissenhaftigkeit: Diese Eigenschaft beinhaltet Merkmale wie Zuverlässigkeit, Ordentlichkeit und Fleiß.

4. Neurotizismus: Dies bezieht sich auf emotionale Labilität und Verletzlichkeit.

5. Offenheit für Erfahrungen: Hierunter fallen Eigenschaften wie Flexibilität, Phantasie und Intellektualität.

Diese fünf grundlegenden Persönlichkeitseigenschaften werden oft als die Hauptdimensionen der menschlichen Persönlichkeit im Fünf-Faktoren-Modell (Big Five) betrachtet.

Persönlichkeitseigenschaften dienen als Grundlage für Verhaltensvorhersagen, indem sie anhand von Merkmalen und Dispositionen eines Menschen angenommene Verhaltensweisen in verschiedenen Situationen ermöglichen.

indem sie Informationen bereitstellen, die den Entscheidungsprozess beeinflussen.

• In einem Marketingkontext: bspw. Informationen über ein Produkt oder eine Marke sein, die dem Benutzer zur Verfügung stehen.

• Diese Informationen können die Wahrnehmung der Relevanz, Glaubwürdigkeit und Differenzierung eines Produkts beeinflussen, was die Entscheidung des Benutzers beeinflusst.

• die Umwelt kann auch die Glaubwürdigkeit der Kommunikation über ein Produkt beeinflussen, sei es durch den Medienkanal, in dem die Informationen präsentiert werden, oder durch die physische Umgebung, wie die Atmosphäre eines Ladens.

Insgesamt können Umweltfaktoren das Verhalten beeinflussen, indem sie die Art und Weise beeinflussen, wie Menschen Informationen wahrnehmen, verarbeiten und auf sie reagieren.

1. Betonte Relevanz für den Nutzer:

   • Identifizierung der Ziele und Bedürfnisse der Zielgruppe.

   • Gestaltung der Produktkommunikation und -gestaltung, um diese Ziele zu adressieren.

   • Hervorhebung der spezifischen Vorteile des Produkts, die zur Zielerreichung beitragen.

2. Aufbau von Glaubwürdigkeit:

   • Verwendung von Medien und Kommunikatoren, die als glaubwürdig wahrgenommen werden.

   • Darstellung von Expertise und Vertrauenswürdigkeit in der Produktkommunikation.

   • Berücksichtigung nonverbaler Kommunikation, um die Glaubwürdigkeit zu stärken.

3. Differenzierung durch User Experience:

   • Gestaltung einer herausragenden User Experience, die die Alleinstellungsmerkmale des Produkts hervorhebt.

   • Nutzung von User Experience als Differenzierungsmerkmal in der Produktkommunikation.

   • Prognostizierte Bedeutung von User Experience für den zukünftigen wirtschaftlichen Erfolg.

In Bezug auf Verkaufspersonal in einem Geschäft konnte nachgewiesen werden, dass sich eine Ladenatmosphäre, die durch eine gehobene Ausstattung, gedeckte Farben und klassische Hintergrundmusik gekennzeichnet ist, positiv auf die Glaubwürdigkeit des Personals auswirkt.

Die Hirnforschung hat gezeigt, dass viele Kaufentscheidungen auf Gefühlen und Emotionen basieren. Emotionale Reaktionen auf Produkte oder Marken beeinflussen stark die Präferenzen und Entscheidungen von Konsumenten.

Kauf Motivation/impulse

Das Empfinden von Belohnungsreizen in Bezug auf ein Produkt oder eine Dienstleistung kann die Kaufmotivation erhöhen, während das Empfinden von Vermeidungsreizen den Kaufimpuls verringern kann.

Bewertung von Marken

Emotionen spielen eine wichtige Rolle bei der Bewertung von Marken und Produkten.

• Positive emotionale Erfahrungen mit einer Marke können die Markenloyalität stärken, während negative emotionale Erfahrungen das Gegenteil bewirken können.

Kaufbereitschaft und Bindung

Marketingstrategien zielen oft darauf ab, Emotionen bei Verbrauchern auszulösen, um deren Kaufverhalten zu beeinflussen.

• Durch die Schaffung positiver Emotionen in Bezug auf ein Produkt oder eine Marke können Unternehmen die Kaufbereitschaft der Verbraucher erhöhen und langfristige Kundenbindungen aufbauen.

Kognitive Prozesse

• Sind mit der Informationsaufnahme, -verarbeitung und Gedächtnisbildung verbunden.

• Sind darauf ausgerichtet, Informationen zu verstehen, zu analysieren und zu speichern.

• Dominieren, wenn die Verarbeitung von Informationen und die kognitive Verarbeitung im Vordergrund stehen, wie bspw. beim Lernen, Problemlösen oder bei der Erinnerung.

Aktivierende Prozess (Affektive Prozesse)

• Sind mit inneren Erregungen und Spannungen verbunden, die das Verhalten antreiben.

• Stehen im Zusammenhang mit Emotionen, Motivationen und Einstellungen.

• Treiben das Verhalten an und können durch innere oder äußere Reize ausgelöst werden.

• Sie spielen eine wichtige Rolle bei der Initiierung und Aufrechterhaltung von Handlungen sowie bei der Anpassung des Verhaltens an die Umgebung.

• Komplexe Reaktionen auf Ereignisse, beeinflussen Wohlbefinden

• Verursachen physiologische Reaktionen, Verhaltensänderungen und subjektive Erfahrungen

• Diskussion über Basisemotionen und ihre universelle Existenz

• Unterscheidung von Gefühl, Affekt und Stimmung

Basis Emotionen

1. Ärger,

2. Furcht,

3. Ekel,

4. Traurigkeit sowie

5. Freude.

Gefühle

• subjektive Empfindung und repräsentieren die individuelle Interpretation von Emotionen.

• Sie können als eine Komponente des Gesamtkonstrukts Emotion verstanden werden.

• Gefühle sind oft intensiver und spezifischer als Stimmungen und können in Reaktion auf bestimmte Ereignisse oder Situationen auftreten.

Affekte

• Der Begriff "Affekt" kann auch verwendet werden, um Emotionen zu beschreiben, die kognitiv wenig kontrolliert werden und inhaltlich kaum differenziert sind.

• Deutsch: Affekte beschreiben grundlegende, kurzfristig auftretende Gefühle der Akzeptanz oder Ablehnung

• Englisch: "Affekte” beschrieben die aktivierenden Prozesse Emotionen, Stimmungen und Einstellungen.

Stimmung

• Stimmungen haben eine andere zeitliche Dimension als Emotionen und werden anders in ihrer Intensität wahrgenommen.

• Sie sind langanhaltend und diffus, beschreiben einen Dauerton des Erlebens oder Hintergrunderlebnisse.

• Im Gegensatz zu Emotionen haben Stimmungen keine klare Objektbezogenheit und beziehen sich nicht auf spezifische Ereignisse oder Situationen.

• Die verschiedenen Ebenen der Pyramide repräsentieren grundlegende Bedürfnisse wie Nahrung und Sicherheit bis hin zu höheren Bedürfnissen wie Zugehörigkeit, Anerkennung und Selbstverwirklichung.

• Menschen werden motiviert, ihre Bedürfnisse in dieser Hierarchie zu erfüllen, wobei sie auf niedrigere Bedürfnisse zugreifen, bevor sie sich höheren zuwenden.

Leistungsmotivation

Menschen streben danach , ihre Leistung zu verbessern oder bestimmte Ziele zu erreichen.

• Sie wollen Dinge gut machen, sich weiterentwickeln und sich mit anderen vergleichen, um einen Standard der Exzellenz zu erreichen.

Machtmotivation

Bedürfnis von Menschen, Einfluss auf andere auszuüben oder Kontrolle über ihre Umgebung zu haben.

• Manche wollen Macht, um zu dominieren, während andere sie nutzen, um zu helfen oder zu unterstützen.

Soziale Anschlussmotivation

das grundlegende Bedürfnis von Menschen, Beziehungen zu knüpfen und aufrechtzuerhalten. Es umfasst das Verlangen nach Zugehörigkeit, Liebe, Akzeptanz und Verbundenheit.

• Positive soziale Interaktionen lösen positive Emotionen aus, während soziale Ablehnung oder Einsamkeit negative Emotionen verursachen können.

Volition:

Bezeichnet die bewusste und willentliche Umsetzung von Zielen und Motiven in konkrete Ergebnisse durch die gezielte Steuerung von Gedanken, Emotionen und Handlungen.

Interindividuelle Unterschiede:

Zeigen sich durch objektiv feststellbare Variationen in bestimmten Merkmalen zwischen verschiedenen Menschen. Obwohl diese Unterschiede bestehen, bleiben die Merkmale bei jedem Individuum konstant.

Situativ-normative Einflüsse:

Diese beziehen sich auf die Einflüsse, die aus dem aktuellen Kontext und der Lebenssituation einer Person resultieren, sowie aus den sozialen Regeln und ethischen Werten, die in dieser Situation gelten.

Drei-Komponenten-Theorie

1. aktivierende (bzw. affektive) Komponente (emotionale und motivationale Prozesse), (Affect)

2. kognitive Komponente (Prozesse der Informationsverarbeitung und des Denkens) (Cognition)

3. konative Komponente (Verhaltenskomponente).(behaviour)

Mittelpunkt der Drei-Komponenten-Theorie: geht davon aus dass die Einstellungen von heute das Verhalten von morgen bestimmen

ABC-Modell

A= Affect;

B = Behaviour;

C = Cognition

Dazu kommt noch die Means-End-Analyse

Means-End-Analyse: besagt, dass unsere Einstellungen davon abhängen, wie gut etwas uns dabei hilft, unsere Ziele zu erreichen

• Es geht darum, wie wir die Mittel bewerten, die uns zu unseren Zielen führen, und wie diese Bewertungen unsere Einstellungen beeinflussen.

Psychologische Tendenz

Bezeichnet (in Bezug auf Einstellungen) die Neigung, ein Objekt positiv oder negativ zu bewerten.

Prädisposition

Eine angeborene Bereitschaft, eine bestimmte Eigenschaft auszubilden.

Persönlichkeit

bezieht sich auf die Gesamtheit von Konstrukten, die das Erleben und Verhalten eines Menschen beeinflussen, wobei die Interaktionen mit verschiedenen Variablen berücksichtigt werden.

Traits

andauernde, relativ konstante Persönlichkeitsmerkmale, die eine Person von anderen unterscheidbar machen,

States

kurzfristige Zustände beschreiben, die sich über kürzere Zeiträume ändern können.

Innerhalb der Differentiellen Psychologie beschreibt der Begriff „Disposition“ die relativ dauerhafte Bereitschaft eines Individuums auf bestimmte Umweltbedingungen mit bestimmten Verhaltensweisen zu reagieren

Relevanz:

• Bedeutung der Produktrelevanz für den Nutzer

• Identifizierung und Ansprache der Nutzerziele durch Produktgestaltung und Markenkommunikation

• Zusammenhang zwischen Relevanz, Nutzerzielen und Zahlungsbereitschaft

• Beeinflussung der Relevanz durch Bedürfnisse und Ziele

Glaubwürdigkeit:

• Wirkung von Medien und Kommunikatoren auf die Glaubwürdigkeit von Produktinformationen

• Rolle der wahrgenommenen Expertise und Vertrauenswürdigkeit in der Glaubwürdigkeit

• Einfluss nonverbaler Kommunikation auf die Glaubwürdigkeit

• Studie zur positiven Auswirkung der Ladenatmosphäre auf die Glaubwürdigkeit von Verkaufspersonal

Differenzierung:

• Notwendigkeit der Differenzierung von Produkten

• User Experience als Möglichkeit zur Differenzierung

• Prognose von Nielsen zur zukünftigen Bedeutung von User Experience für wirtschaftlichen Erfolg

• Beispiele für Produkte, die sich durch herausragende User Experience differenzieren

Dies beschreibt das Bedürfnis, eine wahrge- nommene Einschränkung von Freiheitsspielräumen wiederherzustellen. Reak- tanz kann beispielsweise bei wahrgenommenen Beeinflussungsversuchen auftreten.