SP VL05

-          Anpassung der Einstellung an Verhalten (kognitive Dissonanz)

-          Persuasion: unter welchen Umständen gelingt es Kommunikator, Einstellungen zu beeinflussen?

->  Relevant für Politiker, Werbung, …

-          one size fits all: grüne Eigenschaften sind immer hilfreich für eine Einstellungsänderung

-          Elaboration-Likelihood-Model (Petty & Cacioppo, 1986)

-          Verschiedene Aspekte (Attraktivität, Expertise, Güte der Argumente) wirken abhängig von Kapazität und Motivation, sich ernsthaft mit der Botschaft auseinanderzusetzen

·         Hilfreiches Modell, das den Einfluss vieler Faktoren integriert:

-          Sender: Attraktivität, Expertise

-          Nachricht: Starke vs. Schwache Argumente

-          Empfänger:

->  Motivation (durch persönliche Relevanz)

-> Motivation (durch chronisches need for cognition)

->  Kapazität (Ablenkung)

·         Hauptkritik: Ob ein Hinweisreiz ein inhaltliches Argument oder ein peripherer Cue (hat nichts mit dem Thema zutun) ist, steht nicht unbedingt fest

-          Emotionen haben die Funktion eines peripheren Hinweisreizes

-          Emotionen steigern Aufmerksamkeit

->  Emotionen als Eingangstor für eine Botschaft

-          Klassisches Beispiel: Furchtauslösende Werbung

-          Emotionen binden Aufmerksamkeit

-          Diese muss dann genutzt werden, um Lösungswege aufzuzeigen – Aufmerksamkeit alleine hilft weniger

-          Das experimentelle Design besteht aus mehr als drei Zellen:

-          UV1: Film über schädliche Wirkung des Rauchens, Verbindung mit Krebs, visueller Darstellung von Teeranhaftungen an Lunge (“ohne Emotion”) vs. der gleiche Film plus 6-minütige ziemlich „gory“

-          UV 2: Instruktionen wie man mit dem Rauchen aufhören kann: pro- und kontra-Liste, Überlegen wie man Versuchungen meiden kann und Routinen zurechtlegt zu widerstehen

-          UV3: Instruktion während des Films zu rauchen vs. nicht

-          HF = high fear

-          Reaktion auf die bewusste Beeinflussung eines selbst

-          Was passiert, wenn wir merken, dass wir beeinflusst werden sollen?

-          Ziel: Wiederherstellung persönlicher Freiheit

-          Deshalb: milde Beeinflussungsversuche oft wirksamer als rigide Verbote (s.a. internale vs. externale Attribution)

-          latente Reaktanz: weniger dem Wunsch anpassen

-          First Impression: Konföderierter soll bewertet werden und spendiert entweder einen Drink oder nicht – Drink wirkt sich negativ darauf aus, dem Konföderierten einen Gefallen zu tun (Brehm & Cole, 1996)

-          Forbidden Fruit Phänomen: das subtile Lenken der Aufmerksamkeit weg von attraktiven Alternativen führt zu verringerter Beziehungszufriedenheit und besserer Erinnerung an die attraktiven Alternativen (De Wall et al., 2011)

-          Warnschilder bzgl. Gewalthaltiger Medieninhalte führen zu größerer Präferenz für diese (Bushman & Stack, 1996); auch: parental advisory CDs wruden erfolgreicher

-          Feldexperiment: Miami verbietet phosphathaltiges Waschmittel, großer Telefonsurvey: Hausfrauen (sic!) in Miami bewerten die Waschkraft von phosphathaltigem Waschmittel deutlich positiver als solche in Tampa (Mazis et al., 1973)

-          Klinische Psychologie: Paradoxe Intervention

->  Symptome werden verstärkt, z.B. sollen sich depressive Personen extra traurig fühlen; Ziel: reaktanz triggern

-          Kleine Dosen an gegnerischen Argumenten lassen das eigene ideologische Immunsystem Antikörper produzieren, die bei tatsächlicher Exposition gegenüber Beeinflussungsversuchen schon bereit stehen

-          Vorbestellungen: BMW von Pierce Brosnan gefahren

-          Reaktanz könnte man umgehen, wenn Wahrnehmende nicht bewusst wahrnehmen, dass sie beeinflusst werden

-          4 Millisekunden: keine überzufällige Erkennungswahrscheinlichkeit

-          Keine (!!!) Evidenz für den Effekt subliminalerWerbung

->  funktioniert nicht bei komplexen Entscheidungen

-          CDs mit subliminalen Botschaften (Verbesserung des Gedächtnisses versus Verbesserung des Selbstwerts) keinen Effekt

-          Aber: Labelling der CDs (Cover) als gut für Gedächtnis vs. Selbstwert führt zu subjektivem Eindruck, besser geworden zu sein, unabhängig von „Inhalt“ der CD (Greenwald et al., 1991)

-          Trotzdem wählen Individuen lieber konventionelle als subliminale Beeinflussungsversuche, obwohl diese objektiv wirksamer sind (Wilson, Houston, & Meyers, 1998)

-          Implizite Annahme: Einstellungen sind deshalb relevant, weil sie Verhalten (Wahlentscheidungen, Kaufentscheidungen, etc.) beeinflussen

-          Stimmt das überhaupt?

-          Wie eng hängen Einstellungen und Verhalten zusammen?

-          enge Korrespondenz zwischen Einstellung und Verhalten

-          in den 30ern gab es viel antichinesischen Rassismus in den USA

-          Verhalten (Paar ist vor Ort) ist sehr verschieden von der Einstellung (Entscheidung im Vorhinein per Brief)

-          Psychometrische Schwierigkeit der Einstellung und des Verhaltens

-          Verhalten psychometrisch sehr einfach (alle machen es, Deckeneffekt)

-          (positive) Einstellung psychometrisch sehr schwierig (fast niemand, Bodeneffekt)

-          Zu starke Situation; ohne Varianz keine Ko-Varianz

-          benevolente Interpretation

-           Mittelung des Verhaltens

->  Einstellung und Verhalten korrelieren nicht

-          implizite Einstellungen: unbewusst (z.B. durch Priming untersuchbar)

-          explizite Einstellungen: bewusst

->  weder implizite noch explizite Einstellungen korrelieren hoch (oder mittel) mit Verhalten

1.       Messtheoretische Probleme und die Frage der Korrespondenz

2.       Interindividuelle Unterschiede in der Stärke des Zusammenhangs von Einstellung und Verhalten

3.       Zusätzliche Faktoren beeinflussen Verhalten und determinieren so die Möglichkeit, dass Einstellungen überhaupt zum Tragen kommen können

·         Reliabilität von einzelnen Verhaltensindikatoren -> nicht immer ganz klar

·         Frage der Korrespondenz (Ajzen & Fishbein, 1977): Korrelation ist maximal wenn Einstellung und Verhalten übereinstimmen auf

-          Zielobjekt (Target) – [z.B. LaPiere, 1934]

-          Handlung (Action)

-          Kontext (Context)

-          Zeitpunkt (Time) -> temporale Korrespondenz (die Einstellung einer Person zu Italien verändert sich in Abhängigkeit zu der Zeit, die ihr bis zu ihrem nächsten Italienurlaub bleibt)

-          das Verhalten ist hier der Gebrauch der Antibabypille

-          für manche differentielle Moderatoren ist der Zusammenhang groß, für andere nicht

·         Aufmerksamkeit auf das innere Selbst

-          Selbstüberwachung (self-monitoring) = Tendenz sich stark situativen Gegebenheiten anzupassen. Hoch: r = .03; niedrig r = .42; (Snyder & Swann, 1976)

-          Private Selbstbewusstheit (private self-consciousness) = Tendenz, über sich selbst nachzudenken, also Introspektion zu betreiben. Niedrig: r = .09; hoch: r = .66 (Scheier, Buss, & Buss, 1978)

-          Experimentelle Manipulation der Selbstaufmerksamkeit mit Hilfe eines Spiegels; Kontrollgruppe: r = -.03; mit Spiegel: r = .58 (Carver, 1975)

·         Zentralität/ Relevanz der Einstellung

-          Petition zu einer Maßnahme, die Teil der Befragten persönlich betrifft

nicht betroffen: r = .53; betroffen: r = .82 (Sivacek & Crano, 1982)

-          Stärke der Überzeugtheit von seiner eigenen Einstellung

schwach: r = .10; stark: r = .47 (Warland & Sample, 1973)

-          Direkte Erfahrung mit Einstellungsobjekt

ohne: r = .20; mit: r = .51 (Regan & Fazio, 1977)

-          MODE Modell (Fazio, 1986)

-          Zugänglichkeit (accessibility) von Einstellungen als zentrale Determinante der Relevanz für Verhalten

-          Zugänglichkeit von Einstellungen = Stärke der Verbindung von Objekt zu Evaluation (RT)

-          Einstellung sind leichter zugänglich, wenn…

… sie auf persönlichen Erfahrungen beruhen

… relevant für mich selber sind

… stark sind

-          Zahlreiche Moderatoren bestimmen die Stärke des Zusammenhangs von Einstellung und Verhalten

-          Das heißt, Einstellungen sagen manches Verhalten vorher für manche Personen, in manchen Situationen

-          Es ist möglich, diese Bedingungen von Einstellungs-Verhaltens-Übereinstimmung im Labor artifiziell herzustellen, es ist unwahrscheinlich, dass sie unter normalen Bedingungen besonders häufig vorliegen

-          Caveat 2: Wirkrichtung nicht zwingend Einstellung => Verhalten (s. Kognitive Dissonanz)

-          submissive vs. bestimmende Rollen

-          Pionierin der Filmdokumentation des Frauenbilds in Werbung

-          Killing Us Softly: Advertising’s Image of Women (1979)

-          …

-          Killing Us Softly 4: Advertising’s Image of Women (2010)