3. Angebotserstellung (6)

(a) Ein Angebot ist demnach eine "... verbindliche, bis zu einem bestimmten Zeitpunkt gültige Erklärung eines anbietenden Unternehmens über Leistungen (Sach und Dienstleistungen) und Bedingungen, bei deren Bestätigung der Anbieter bereit ist, einen Auftrag zur Erbringung der Leistungen anzunehmen." (Kratz 1975, 1)

(b)

1. Dokumentation der angebotenen Problemlösungen:

   • Eine detaillierte Beschreibung, wie das Problem des Kunden gelöst wird (Text & Zeichnung)

2. Angebotspreis inkl. Zahlungsbedingungen:

   • Gesamtpreis woraus es sich zusammensetzt und wie die Zahlung erfolgen soll

3. Liefertermin:

   • Der genaue Zeitpunkt, wann das Produkt geliefert wird, und wie lange das Angebot gültig ist.

4. Gewährleistung und Garantien:

   • Zusicherungen über die Qualität und Funktionalität, einschließlich Strafen bei Nichteinhaltung.

   • Garantie: freiwillige Zusicherung, dass ein Produkt für eine bestimmte Zeit funktioniert und bei Problemen kostenlos repariert oder ersetzt wird.

     Gewährleistung: gesetzliche Verpflichtung des Verkäufers, für Mängel am Produkt, die bereits beim Kauf vorhanden waren, innerhalb einer bestimmten Frist (meist zwei Jahre) einzustehen und das Produkt zu reparieren oder zu ersetzen.

5. Finanzierungsangebote:

   • Möglichkeiten für den Kunden, die Zahlung zu finanzieren, z.B. durch Kredite oder Ratenzahlungen.

Zusammengefasst: Ein Angebot enthält eine detaillierte Beschreibung des Produkts oder der Dienstleistung, den Preis und die Zahlungsbedingungen, den Liefertermin, Garantien und Gewährleistungen sowie Finanzierungsmöglichkeiten. Diese Informationen helfen dem Kunden zu verstehen, was er bekommt, wie viel es kostet und welche Sicherheiten er hat.

(c) Angebotsformen

• Leistungsübersicht (Kontaktangebot): geringe Aufwand und keine Verbindlichkeit

• Richtpreisangebot: mittlere Aufwand und keine Verbindlichkeit

• Festpreisangebot: hohe Aufwand und Verbindlichkeit

(a)

1. Nachfrager:

   • Markt: Menschen oder Firmen, die allgemeine Produkte kaufen wollen.

   • Kunde: Ein bestimmtes Unternehmen oder eine Person, die ein spezielles Produkt braucht.

   • Öffentliche Hand: Regierungsstellen oder Behörden, die für Projekte Produkte oder Dienstleistungen ausschreiben.

2. Bedarfsermittlung:

   • Anonymer Bedarf: Dieser Bedarf kommt von unbekannten Kunden, die Standardprodukte kaufen möchten, wie Konsumartikel.

   • Konkrete Anfrage: Ein bestimmter Kunde hat eine spezielle Anfrage für ein Produkt.

   • Ausschreibung: Eine Behörde oder Organisation veröffentlicht eine Ausschreibung, um Angebote für ein bestimmtes Projekt zu erhalten.

3. Angebotserstellung:

   • Serienfertigung: Hier werden Standardprodukte angeboten, die schon vorhanden sind und in Katalogen beschrieben werden.

     • Beispiel: Ein Kunde sucht einen Kühlschrank aus einem Katalog aus. Der Katalog enthält alle technischen Beschreibungen, Preise, Zahlungsbedingungen, Lieferbedingungen und Garantien.

   • Auftragsbezogene Fertigung: Hier wird ein spezielles Angebot für einen Kunden erstellt, weil das Produkt noch nicht existiert oder angepasst werden muss.

     • Beispiel: Ein Unternehmen benötigt eine besondere Maschine, die genau auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten ist. Das Angebot enthält ein technisches Lösungskonzept, den Umfang des Angebots, den Preis, den Liefertermin und die Konditionen.

Unterschiede der Angebotserstellung für Massenprodukte und Unikate

(a) Serienprodukte

Diese Produkte sind in der Regel günstiger und schneller verfügbar, weil sie massenhaft hergestellt werden.

Kundenspezifische Produkte (Unikate)

Speziell auf Kunden zugeschnittene Produkte. Diese sind oft teurer und brauchen länger in der Herstellung.

Problem der Abwärtsspirale

Wenn der Anbieter die Preise erhöhen muss, um die Angebotskosten zu decken, könnten noch weniger Leute bereit sein, einen teureren Anzug zu kaufen. Das führt zu einer noch niedrigeren Umwandlungsrate.

• Teurere Angebote: Die höheren Preise schrecken weitere potenzielle Kunden ab.

• Noch weniger Verkäufe: Weniger Verkäufe bedeuten, dass die Kosten auf noch weniger Verkäufe verteilt werden müssen.

• Weitere Preiserhöhungen: Um die Kosten zu decken, müssen die Preise erneut steigen.

Je schlechter die Umwandlungsrate, desto mehr muss das Unternehmen die Kosten für die Angebote auf die wenigen Verkäufe umlegen. Das führt zu höheren Preisen, was die Umwandlungsrate weiter verschlechtert und das Unternehmen in eine problematische Abwärtsspirale bringen kann.

(b) Wenn deine Umwandlungsrate höher ist, brauchst du weniger Angebote für einen Auftrag.

(c) Eine sehr geringe Umwandlungsrate führt zu hohen Kosten, geringer Rentabilität, demotivierten Mitarbeitern, Zeitverlust, Wettbewerbsnachteilen und möglichen strategischen Fehlentscheidungen.

Eine systematische Erfassung der Anfragedaten im Unternehmen trägt dazu bei,

• den Kundenwunsch richtig zu interpretieren und dadurch die Erfolgsaussichten zu steigern,

• häufige Rückfragen zu vermeiden,

• die Bearbeitungsdauer zu reduzieren.

Die bei der Anfrageerfassung aufgenommenen Daten lassen sich in 4 Hauptgruppen unterteilen:

• Steigerung Auftragsrate (erteilte Aufträge/Anfragen) --> geringere Auftragserstellungskosten

• Früher Fokus auf relevante Märkte und Anfragen die besonders gut dem eigene Produktprogramm entsprechen

• Aufdecken verborgener Risiken durch Auftragsannahme

• Festforderungen, die in jedem Fall erfüllt werden müssen, damit der Kunde die Lösung akzeptiert. Hierzu zählen Angaben wie Leistungsdaten, Qualitätsanforderungen etc.

• Mindestanforderungen, die zwar über-, aber nicht unterschritten werden dürfen. Dazu zählen Produktivität, Gewährleistung, etc.

• Kundenwünschen, die möglichst berücksichtigt werden sollten. Zur Erfüllung der Wünsche ist ein bestimmter Mehraufwand zu rechtfertigen.

• Anfragen

• Phase 1: Vorbewertung (Ja-Nein-Entscheidungen) - Absage, wenn grundsätzliche Vorgaben nicht erfüllt werden können

• Phase 2: Bewertung der Auftragswahrscheinlichkeit - Absage, wenn Auftragswahrscheinlichkeit gering

• Phase 3: Bewertung von Attraktivität und Ertragsaussicht - Absagen für Aufträge mit geringem Ertrag bzw. hohen Auftragsrisikos

• Angebotserstellung

„Kosten sind der bewertete Verzehr von Gütern (Materialverbrauch, Abschreibungen usw.) und Dienstleistungen (Löhne, Sozialkosten usw.) zum Zwecke der betrieblichen Leistungserbringung" (Heinen 1975).

• Bei Ermittlung der Herstellkosten finden 5 Methoden Anwendung:

  • Kilokostenmethode (auf der Basis des Kilopreises ähnlicher Erzeugnisse ermittelt)

  • Materialkostenmethode (anwendbar, wenn die Kostenstruktur, das Verhältnis der verschiedenen Kostenarten zueinander, gleichbleibt)

  • Einflußgrößenrechnung (Zur Ermittlung dieses funktionalen Zusammenhangs läßt sich die Regressionsrechnung anwenden)

  • Einzelteilkalkulation (angewendet, wenn keine vergleichbaren Kostenwerte vorliegen, hoher Aufwand)

  • Schätzen (geringsten Aufwand, Genauigkeit abh. von Ehrfahrung)

• Angebotskalkulation: Schätzung der Selbstkosten auf Basis der Kundenanfrage

• Vorkalkulation (Parallel zur Konstruktion): Prüfung ob Verkaufspreis Produktionskosten abdeckt, falls nicht eventuell Änderung an Konstruktion bzw. Fertigungsstrategie

• Mitlaufende Kalkulation: Monitoring der während der Produktion anfallenden Kosten, Falls Kosten Planungsrahmen sprengen eventuell einleiten von Maßnahmen

• Nachkalkulation: Vergleich tatsächlich angefallener Kosten mit Planungsrahmen. Grundlage zur Verbesserung zukünftiger Angebots und Vorkalkulationen