Modul 4

• Produkt

• Preis

• Promotion

• Place

Ein gut durchdachter Mix der 4Ps ist essentiell, um Kunden langfristig an das Unternehmen zu binden.

• Akquisekosten - Kunden durch Werbung aufmerksam machen

• Grundgewinn - durch Verkauf an Kunden ausgeglichen / übersteigt Akquisekosten nur marginal

• Up und Cross Selling - Andere Produkte aus der Produktpallette verkaufen

• Verringerte Transaktionskosten

• Weiterempfehlungen - Kunde macht Werbung für uns

• Reduzierte Preissensibilität - Kunde ist committed mit dem Produkt und der Marke, das wenn der Preis steigt nicht so schlimm ist

• Top down - Inkrementelle Produktentwicklung

• Bottom up - Radikale Produktentwicklung

1. Marktsegmentierung :

   • Marktsegmente werden auf Basis von demographischen und psychologischen Faktoren des Kaufverhaltens gebildet

2. Zielkundenbestimmung:

   • Bewertung der Attraktivität eines jeden Segments und Auswahl eines Zielsegments

3. Positionierung:

   • Auswahl und Kommunikation der Marktposition zur Abgrenzung des Produkts von Angeboten der Wettbewerber

1. Identifikation von Chancen:

   • Identifikation von Gelegenheiten im Markt

   • Test mittels Trial-and-Error-Verfahren am Markt

2. Aufbau einer ersten Kundenbasis:

   • Erste Kunden akquirieren (bspw. Geschäftspartner)

   • Lernen von Bedürfnissen / Präferenzen (warum kaufen die eigentlich?)

3. Ausweitung der Kundenbasis:

   • Kundenbasis wird durch Neukunden mit gleichem Profil erweitert, Mund-zu-Mund Propaganda, erst jetzt Werbung starten (eingesetzter Lernprozess)

• Die richtige Produktidee finden und entwickeln

• Den individualisation vs standardisation Zielkonflikt managen

• Die knappen Ressourcen optimal nutzen

• Innovatoren & Early Adopter

• Frühe Mehrheit

• Späte Mehrheit

• Nachzügler

• hat herausgefunden das Gesellschaften Innovationen annehmen, indem Innovationen von einer Gesellschaftsgruppe zur anderen weitergegeben wird

• Die ersten beiden Gruppen und die letzten beiden Gruppen sind so unterschiedlich das sie gar nicht miteinander reden

• Deshalb ist der Sprung von der Individualisierung zur Standardisierung wichtig, das wir bei den ersten Kunden mit Visionären zusammenarbeiten. gleichzeitig müssen wir für die Standardisierung die Pragmatiker / den Massenmarkt verstehen

• Es müssen innovative Wege

  gefunden werden, um die

  eigenen Produkte an den Kunden

  zu bringen und zu verkaufen

• "Personal selling" kann eine

  Alternative darstellen, welche

  jedoch ohne Strukturen und

  klares Verständnis der

  Kundenbedürfnisse

  herausfordernd ist

• Direkte Distribution durch eigenen Vertriebskanal

• Indirekte Distribution durch Kooperationen/Partnerschaften

• Anwendbar speziell bei Produkten mit hohen Transaktionskosten durch

• Mögliche Kanäle :

  • Ineternet

  • Katalog

  • Telefon

  • Kombination

• Basierend auf finanziellen Anreizen

• Komplementäres Produkt/Service zu dem eines etablierten Unternehmens

• Dienste : Kataloge , Shopping TV, Instagram

• First Mover / Pionier

  • viel invention notwendig - negativ Cashflow am Anfang

  • Man hat kurzfristig Monopolstellung - macht mehr Cashflow

• Folger

  • Profietieren was Pionier schon gemacht hat

  • Generieren geringeren Cashflow

• keine verbindlichen Hinweiste das pinonier oder folger erfolgreicher ist

• Die Zielkunden zu identifizieren und effektiv zu adressieren

• Das Verständnis für Kommunikationskanäle aufzubauen

• Erfolgreiche PR Arbeit aufzubauen

• Content Marketing

• Personalisierte Ansprache

• Reach - Richness Dilemma

• Traffic generieren

  • Umfrage, Spiele, Rabatte

• Opt-Ins erfassen

  • Kontaktdaten nehmen Email z.B.

• Relevante Werbung ausspielen

  • Individualisierte Mails spielen

• Beziehung pflegen

• zu einer 11,1% Gewinnsteigerung

• Kundenwertorientierte Preisbildung

• Preisgestaltung durch Wettbewerbs / Marktpreise

• Interne Kosten “Kosten Plus Preisbildung”

• Proaktiver Preisansatz, der darauf basiert, wie viel der Kunde bereit

  und in der Lage ist, für das erhaltene Produkt/die erhaltene Dienstleistung zu zahlen (abhängig vom wahrgenommenen Nutzen, der dem Kunden geboten wird)

• Reaktives Preisverhalten

• Der Preis wird als gegeben empfunden

  (Sichtweise aus der "klassischen" Wirtschaft)

• Häufig bei Projekten des öffentlichen Sektors verwendet

• Potentiell problematisch aufgrund des Zirkelschlusses

• Prämienstrategie - Exklusiv und mit hoher Rendite Verkaufen

• Abschöpfungsstrategie /skimming - Hohe Gewinne aus Innovation ziehen erst an Pinoierkunden und dann Massenmarkt

• Penetrationsstrategie/ Marktdurchdringungsstrategie - Produkt schnell oft verkaufen, Nutzerstamm schaffen, Marktanteil sichern

• Beim Skimming läuft der Preis parallel zu den Stückkosten mit:

  Mit sinkenden Stückkosten, sinkt auch der Preis

• Bei der Penetration bleibt der Preis konstant:

  Unabhängig von den Stückkosten, ist der Preis für den Kunden gleich