Kundengewinnung und Projektaquise

Handelsbeziehungen zwischen Marktteilnehmern (unterschiedliche Stufen der Wertschöpfungskette), die auf Transparenz, Respekt, Gerechtigkeit, Fairness, Qualität und Partnerschaft beruht.

• N. ist die Ausrichtung der Unternehmensaktivitäten auf die Vermeidung negativer Effekte und auf die Erhaltung der Produktionsfaktoren.

• Es gilt dabei die ökologischen, ökonimischen und sozialen Fußspuren, die ein Unternehmen hinterlässt, aufeinander abzustimmen

Analyse <-> Prognose <-> Zielfestlegung <-> Strategie <-> Detailplanung -> Realisation und Kontrolle

• Informationen:

  • Situationsanalysen und Prognosen gewinnen

• Strategisches Marketing:

  • Zielfestlegung durch U-Philosophie, Leitbilder und Oberziele

  • Strategieentwicklung für Märkte/Segmente, Programm/Instrumente und Wettbewerb/Handel

• Operatives Marketing:

  • Detailplanung durch Marketing-Subziele -> Marketing-Mix (Produkt, Distribution, Kommunikation, Preis)

• Marketing-Implementierung:

  • Realisation u. Kontrolle durch Organisation, Systeme und Kultur

• 4 P’s:

  • Promotion

  • Product

  • Price

  • Place

• 7 P’s:

  • wie die 4 P’s, zusätzlich noch

    • Process Management

    • Physikal Facilities

    • Personal

• Zusammentreffen von Angebot und Nachfrage nach Produkt/DL

• Nicht zwangsläufig geographisch begrenzt

• Dabei Berücksichtigung von mikro- und makroökonomischen Einflüssen

Versprechen, auf Kundennutzen ausgerichtete Leistungen standartisiert in konstanter Qualität anzubieten

• Distribution:

  • Sind in betrieblichen Funktionen zwischen Hersteller und Verbraucher

• Vertrieb:

  • Funktionen zwischen zwi Vertriebsstufen (Hersteller, Absatzmittler)

• Verkauf:

  • unmittelbare Aktivitäten der Veräußerung

• Vertriebspolitik (auch Distributionspolitik) ist die Regelung/Festlegung aller betrieblichen Aktivitäten, um Leistunen vom Ort der Produktion zum Ort der Verwendung zu bringen.

• diese werden pyramidenförmig angeordnet

  • von oben nach unten:

    • Wirtschaftliche Ziele

    • Effektivitätsbezogene Ziele

    • Potenzialbezogene Ziele

• die effektivitäts- und potenzialbezogenen Ziele werden unterteilt in markt- und organisationsbezogene Ziele

• Umsatz, Deckungsbeitrag, Gewinn, Umsatzrendite

• Senkung Vertriebskostne

• nach Bezugsobjekt betrachtet:

  • Kunde, Produkt, Mitarbeiter

• Höhere Qualität und Flexibilität

• Steigende Individualisierung

• Angespannte Wirtschaftslage

• Wettbewerbsbedingter Kostendruck

• Hohe Innovationsgeschwindigkeit

• Internationalisierung der Marke

• Frofessionalisierung im Einkauf

• Konfiguration der Vertriebsorganisation

• Koordination internationaler Aktivitäten

• Vermeidung von Effizienzverlusten

• Unterstützungskonzepte für Vertriebspartner

• Erhöung der Effektivität “vor Ort”

• Wettbewerbsvorteile durch Vertriebskompetenz

• Systematischer Verbesserungsprozess

• Informations-/Beratungsdienstleistugnen (anwendugnstechnische Beratung)

• Logistische Diesntleistungen (Übernahme Lagerhaltung)

• Technische DL (Wartung, Entsorgung)

• IndividualisierungsDL (maßgeschneiderte Kundenkonzepte/Anlagenplanung)

• FinanzierungsDL (Leasing, Finanzierung, Versicherungen)

• Convenience-DL

• Produkt mit zusätzlichem Service-Verkauf

• Entscheidung über Art und Umfang von Value-Added-Services

• Informatiosnsystem

• Kultur

• Personalführung

• Organisation

• Preisgestaltung

• Qualitätsmanagement

• Verkauf von zusätzlichen Produkten zum Produkt (Merchandise)

• Unternehmenskultur

  • Kundenorientierung

  • Bereitschaft zur internen Zusammenarbeit

• Mitarbeiter

  • breites Produktwissen

  • Verständnis der Geschäftsprozesse des Kunden

• Kundenbeziehungen

  • Kundenzufriedenheit

  • Vertrauen

• Produkte

  • Breite Produktpalette

  • Verbundenheit der Produkte

• Vertriebskultur

  • Kundensegment-Management/Key Account Management

  • Verkaufsteams

  • Vertriebswegemix

• Systeme

  • Kundendatenbank

  • Kundenorientiertes Vergütungssystem

• Beschwerdedefinition

• organisatorische Verankerung

• Beschwerdestimulierung

• Beschwerdeannahme

• Beschwerdebearbeitung

• Beschwerdeanalyse

• Erfolgskontrolle

• Informationstechnologische Umsetzung

• Einstellungsmanagement

1. Anbahnungsphase:

   • Aufmerksamkeut potenzieller Kunden gewinnen

   • Interesse wecken

2. Sozialisationsphase:

   • nach erstem Kauf

   • positive Erlebnisse des Kunden schaffen

3. 1. Gefährdungsphase:

   • schlechte Produkterfahrung wie technische Mängel

4. Wachstumsphase:

   • Kundenbindung, z. B. durch Servicemaßnahmen

5. 2. Gefährdungsphase:

   • Externer Einfluss (Kom. mit sozialem Umfeld)

6. Reifephase:

   • Beziehung stabilisieren, besonders hohes Niveau

   • Kontaktpflege und Loyalität

7. 3. Gefährdungsphase:

   • Gewohnheiten/Ermüdungseffekte schleichen sich ein

   • ausbleibende Beziehungsintensität seitens Anbieter

   • Engagement wird auf andere Kundenbeziehungen gelegt

8. Kündigungsphase:

   • Kunden halten, gezielte Rückgewinnungsmaßnahmen

9. Abstinenzphase:

   • Kontakt zum Kunden halten, um zurückzugewinnen

10. Revitalisierungsphase:

    • ehemaligen Kunden wieder gewinnen (durch Maßnahmen)

• Der Erste Punkt ist Interessentenmanagement

• zweiter bis siebenter Punkt sind Kundenbindungsmangement

• achter bis elfter Punkt sind Rückgewinnungsmanagement

• die Potenziale von Value-Added-Services zu nutzen und dies Value-Added-Services professionell zu managen.

• Cross-Selling-Potenziale zu erkennen und zu erschließen

• Beschwerden professionell zu managen

1. die Kunden bedürfnisorientiert segmentieren

2. unterschiedlich wichtige Kunden unterschiedlich intensiv betreuen

3. die kundenbezogene Profitabilität ermitteln

4. die Potenziale von Value-Added-Services zu nutzen und diese Value-Added-Services professionell zu managen

5. Cross-Selling-Potenziale zu erkennen und zu erschließen

6. Beschwerden professionell managen

7. die Zufriedenheit und Loyalität der Kunden managen

8. die Kundenorientierung der Mitarbeiter analysieren und managen

9. Vertiebsorientierung an allen Schnitstellen zum Kunden sicherstellen

10. durch entsprechendes Führungsverhalten die Leistungsbereitschaft der Mitarbeiter langfristig fördern

11. Leistungsanreize durch variable Vergütung schaffen

12. dem Vertrieb ein starkes internes Standing geben