8.4 Konfliktlösung durch Verhandeln als Mittel der Kooperation

(meist ein Gewinner, ein Verlierer)

-          Ich gewinne und du verlierst! (Win-Lose)

-          Ich verliere und du gewinnst! (Lose-Win)

-          Ich verliere und du verlierst! (Lose-Lose)

-          Ich gewinne und du gewinnst! (Win-Win)

-          Jeder hat eine Lösung im Kopf

-          Idee durchsetzen (oft kontrovers)

-          Gesicht soll bewahrt werden

(Bezug auf Macht, Position, Gefühle)

• Auswirkung belastet Beziehung der Konfliktpartner

-          Keiner hatte eine festgelegte Lösung

-          Flexibilität

-          Fenster auf oder zu: Fenster im Nebenzimmer

• Kunst, unterschiedliche Interessen auszutarieren

• Kommunikation, Ziel = Einigung

• Voraussetzung einer guten Verhandlung: Wille, sein gegenüber zu verstehen

• Bedürfniskonflikt = Verletzung Bedürfnis des anderen durch Erfüllen des eigenen Bedürfnisses

• Ich achte deine Bedürfnisse.

• Ich darf meine eigenen Bedürfnisse nicht vernachlässigen.

• Ich will die Macht (die ich evtl. habe) nicht missbrauchen.

• Ich kann dich nicht auf meine Kosten gewinnen lassen.

• Gemeinsam nach einer Lösung suchen.

• Schritt 1: das Problem erkennen und definieren.

• Schritt 2: alternative Lösungen entwickeln.

• Schritt 3: die alternativen Lösungen bewerten.

• Schritt 4: Entscheidungen treffen.

• Schritt 5: Entscheidungen umsetzen.


• Schritt 6: Umsetzung überprüfen.

Beteiligungsprinzip

Kreativitätsprinzip

Beziehungsprinzip

Zeitprinzip

Durchsetzungsprinzip

• beidseitige Lösungsmotivation

• Gewährleistung der Umsetzung gefällter Entscheidungen

• Einsatz aller Ressourcen an Kreativität, Erfahrung, Verstand

• = erhöht Qualität der Entscheidungen

• langfristige Stärkung der Beziehung durch Zusammenarbeit und Rücksicht, Zufriedenheit

• Problemlösungsprozess beidseitig

• = schnell gute Lösung, weil doppelt Gefühle, Ideen, Erfahrung und Willen

• Lösung muss nicht „verkauft“ werden

Substanz: Verhandlungsgegenstand (Gehalt/Mietvertrag)

Umgang: Behandlung der Kernfragen

Gewinnen durch Willenskampf, Durchhaltevermögen

Nicht Position sondern Interesse in Mittelpunkt

Entwicklung von Wahlmöglichkeiten vor Entscheidung