Lektion 4.2.

Unternehmen Positionieren im Wettbewerb und Abbau von Kaufwiderständen (4 Ps)

Produktpolitik (Product)

Distributionspolitik (Place)

Preis- und Kontrahierungspolitik (Price)

Kommunikationspolitik (Promotion)

Steigerung der Wettbewerbsposition durch attraktives Leistungsangebot

-       Suche nach neuen Produktideen und deren Gestaltung über gesamten Produktlebenszyklus

-       Befassung mit Programmbreite und -tiefe, sowie Marken-, Service- und Garantiepolitik

Absatzweg zum Kunden, direkt oder indirekt durch Verkaufskanäle:

- direktvom Händler durch unternehmenseigene Absatzorgane: Messen, Aussendienst, Verkaufsniederlassungen, Onlinevertrieb

- indirekt durch unternehmensfremde Absatzorgane: Handelsvertreter, Gross- und/oder Einzelhandel   

Variierende Liefer- und Zahlungsbedingungen, Preis-, Rabatt- und Kreditstrategien. Preise abhängig von:

-       Marktposition

-       Kosten

-       Preisangebote für ähnliche Produkte der Konkurrenz

-       Kaufkraft/ Preisvorstellung potenzieller Käufer

-       Skimmingstrategie: hoher Produktpreis für Innovation in neu geschaffenen Markt, spätere Preissenkungen

-       Premiumstrategie: Deutlich machen der Produktqualität → langfristig hohe Preise (iPhone, Thermomix)

-       räumlich: Region (In-, Ausland), Sitzplatzkategorie bei Veranstaltungen

-       Kundeneigenschaften: Preisvariation für Schüler, Studenten, Senioren,...

-       Menge: Mengenrabatt, Gross- und Kleinpackungen

-       Zeit: Haupt- und Nebensaison (Reisen, Weihnachten,...), Nacht- und Wochenendtarif

• Übermittlung von Kaufanreizen und Überwindung von Absatzwiderständen.

• Teilbereiche: Werbung in verschiedenen Medien, Verkaufsförderung, Öffentlichkeitsarbeit und persönlicher Verkauf

Werbebotschaft: -informierende: sollen kritischen Verstand des potenziellen Käufers ansprechen (Preis, Produkteigenschaften, Service, Bezugsquelle,...)

-aktivierende: sollen Gefühlsebene des Käufers ansprechen

Orientierung am A-I-D-A-Modell: Kunde wird vor und nach dem Kauf angesprochen sorgt für Kundenbindung

- Abstimmung von Produkt-, Distributions-, Preis- und Kommunikationspolitik für erfolgreiche Marketingstrategie.

- Erfolg des Produktverkaufs hängt entscheidend von der Effektivität der Kommunikationspolitik ab.