Klausur Verhalten

# System 1 und System 2 nach Kahneman und Thaler

**System 1**:

- Schnell, automatisch, unbewusst

- Arbeitet ohne Anstrengung

- Parallel, intuitiv, emotional

- Nutzt Heuristiken

- Intuitiv

- Automatisch

*Beispiele:*

- Erkennen bekannter Gesichter

- Instinktives Zurückschrecken bei Gefahr

**System 2**:

- Langsam, anstrengend, bewusst

- Analytisch, regelbasiert

- Sequentiell, aufmerksamkeitsintensiv

- Kann System 1 übersteuern

- Bewusst

- Intendiert

- Explizit

- Logisch

*Beispiele:*

- Komplexe Berechnungen (27 × 43)

- Abwägen bei wichtigen Entscheidungen​​​​​​​​​​​​​​​​

System 1

• Schnelles automatisches Denken

• Routineaufgaben

• Intuition

• Heuristiken

• Emotional, implizit häufig

• Z.B. fahren einer bekannten Strecke

➢ Regelmäßiges Arbeiten, hohe Fehlertoleranz

System 2

• Langsames und bewusstes Denken

• Komplizierte und anstrengende Aufgaben

• Intendiert und explizit logisch

• Z.B. Mathe Aufgabe lösen

➢ Komplexe Entscheidungen mit hoher Tragweite

# Zusammenhang zwischen System 1 und System 2

Die beiden Systeme sind eng miteinander verbunden und ergänzen sich:

- System 1 arbeitet ständig im Hintergrund und liefert schnelle Einschätzungen

- System 2 überwacht System 1 und greift ein, wenn komplexere Analysen nötig sind

- System 2 kann bewusst aktiviert werden, wenn wir konzentriert nachdenken

- System 1 kann nicht "abgeschaltet" werden, nur durch System 2 korrigiert werden

**Wann System 2 eingreift:**

- Bei erkannten Widersprüchen oder ungewöhnlichen Situationen

- Wenn präzise Berechnungen oder logische Analysen erforderlich sind

- Bei bewussten Entscheidungen mit hohem Risiko

**Beispiele für das Zusammenspiel:**

1. **Autofahren**:

   - Erfahrene Fahrer nutzen hauptsächlich System 1 (automatische Handgriffe, intuitive Reaktionen)

   - System 2 wird aktiviert bei ungewöhnlichen Verkehrssituationen oder erhöhter Konzentration

2. **Einkaufsentscheidungen**:

   - System 1 reagiert emotional auf ansprechende Produkte oder Sonderangebote

   - System 2 wird eingeschaltet, wenn wir bewusst Preise vergleichen oder Produkteigenschaften abwägen

3. **Kind in Gefahr**:

   - System 1 löst sofortige Alarmreaktion und Handlungsimpuls aus (Adrenalinschub, Hinrennen)

   - System 2 übernimmt die bewusste Analyse der Situation und plant die sinnvollsten nächsten Schritte zur Rettung​​​​​​​​​​​​​​​​

System 1 und System 2 arbeiten zusammen ab in unterschiedlicher Funktion.

• System 1 ist schnell, automatisch und intuitiv. Es liefert laufend Einschätzungen und Vorschläge für Entscheidungen.

• System 2 ist langsam, bewusst und logisch – es überwacht die Arbeit von System 1 und greift nur ein, wenn nötig.

System 2 löst System 1 ab, wenn

• Eine Situation komplex, neu oder widersprüchlich ist

• Ein Fehler vermutet wird

• Oder eine bewusste, überlegte Entscheidung getroffen werden soll

Oft akzeptiert System 2 jedoch die Vorschläge von System 1 ungeprüft, um Energie zu sparen – was zu kognitiver Verzerrung führt. (Urteil erscheint logisch ist aber objektiv verzerrt.)

➔ Entscheidungen benötigen Prozesse der Informationsgewinnung und -verarbeitung.

Verfügbarkeitsheuristik, Repräsentativitätsheuristik, Bestätigungsheuristik,

Affektheuristik

- **Definition**: Wir schätzen die Häufigkeit oder Wahrscheinlichkeit von Ereignissen danach ein, wie leicht uns Beispiele dafür in den Sinn kommen

- **Mechanismus**: Leicht abrufbare Informationen (emotional, kürzlich oder häufig erlebt) erscheinen wichtiger und wahrscheinlicher

- **Problematik**: Führt zu systematischen Fehleinschätzungen von Risiken und Wahrscheinlichkeiten

- **Beispiel**: Nach Berichterstattung über einen Flugzeugabsturz überschätzen Menschen das Risiko des Fliegens, obwohl statistisch gesehen Autofahren deutlich gefährlicher ist

Menschen beurteilen die Häufigkeit oder die Wahrscheinlichkeit einer Sache danach wie verfügbar entsprechende Beispiele dieser Kategorie im Gedächtnis sind.

• Dabei spielen zwei Aspekte eine Rolle

o Anzahl der abgerufenen Beispiele

o Leichtigkeit des Abrufs

• Dinge sind besonders dann einfach aufrufbar, wenn sie sich durch

o Besonders Lebhaftigkeit oder

o Besondere Emotionalität im Gedächtnis verankert haben

➢ Beispiele: Eigener Anteil an Haushaltstätigkeiten; Beurteilung des eigenen Assistenten

- **Definition**: Beurteilung von Wahrscheinlichkeiten basierend auf Ähnlichkeiten mit bekannten Prototypen oder Stereotypen

- **Mechanismus**: Ignoriert statistische Grundraten zugunsten oberflächlicher Ähnlichkeiten

- **Problematik**: Vernachlässigt wichtige statistische Informationen für intuitive Klassifikationen

- **Beispiel**: Wenn jemand als "schüchtern und ordentlich" beschrieben wird, vermuten viele eher einen Bibliothekar als einen Bauarbeiter, obwohl es statistisch viel mehr Bauarbeiter gibt

• Wenn eine Person oder eine Sache zu beurteilen ist, tendieren Menschen dazu, nach Eigenschaften zu suchen, die mit früher gebildeten Stereotypen korrespondieren.

• Die Beurteilung erfolgt dann auf der Basis der herangezogenen Kategorie.

➢ Vergleich eines Start-ups mit früheren Gründungen

- **Definition**: Tendenz, nach Informationen zu suchen, die bestehende Annahmen bestätigen

- **Mechanismus**: Selektive Aufmerksamkeit und Interpretation von Informationen, die die eigene Position stärken

- **Problematik**: Führt zu verzerrtem Informationssammeln und Beibehaltung falscher Überzeugungen

- **Beispiel**: Ein Politiker konsumiert nur Nachrichtenquellen, die seine politische Einstellung teilen, und interpretiert neutrale Informationen als Bestätigung seiner Ansichten

• Menschen neigen dazu, Informationen & Belege zu suchen, die die anfängliche These bestätigen

• Häufig werden sogar kontrafaktische Informationen ignoriert

➢ Steht der Genuss von Marihuana in Verbindung mit Kriminalität?

- **Definition**: Entscheidungen werden von momentanen emotionalen Zuständen maßgeblich beeinflusst

- **Mechanismus**: Gefühle dienen als Abkürzung für komplexe Bewertungen und steuern Risiko- und Nutzeneinschätzungen

- **Problematik**: Emotionen können rationale Abwägungen überlagern und zu impulsiven Entscheidungen führen

- **Beispiel**: Ein Anleger verkauft überstürzt Aktien nach einem kurzfristigen Kursverlust aus Angst, obwohl die langfristigen Fundamentaldaten unverändert positiv sind​​​​​​​​​​​​​​​​

• Viele Beurteilungen folgen affektiven oder emotionalen Einflüssen – extrem schnell, lange bevor eine Überlegung zu einem Schluss kommt.

• Besonders wirksam

o Unter Zeitdruck

o Wenn Überlegungen zu keinem deutlichen Ergebnis kommen

o Bei besonders starken emotionalen Assoziationen

o Besonders schlechter oder guter Stimmung

➢ Beispiel: Bewerber gleicht Ex-Partner

Framing, Anchoring und Priming

1. Framing-Effekt

- **Definition**: Die Darstellungsweise (Formulierung) einer Information beeinflusst maßgeblich unsere Entscheidung

- **Mechanismus**: Unterschiedliche Reaktionen auf identische Informationen je nach positiver oder negativer Formulierung

- **Problematik**: Manipulation von Entscheidungen durch geschickte Wortwahl möglich

- **Beispiel**: "90% Überlebensrate" bei einer Operation klingt attraktiver als "10% Sterblichkeitsrate", obwohl es statistisch identisch ist

Framing = Einrahmung

• Art & Weise in der ein Entscheidungsproblem dargestellt wird.

• Unterschiedliche Darstellungen wecken unterschiedliche Assoziationen

o Art der Formulierung

o Einbettung in gewisse Situation

o Eigene mentale Darstellung (Glas halb voll/leer)

Anchoring-Effekt (Verankerung)

- **Definition**: Erste Information dient als "Anker", an dem alle folgenden Bewertungen ausgerichtet werden

- **Mechanismus**: Urteile werden in Richtung eines anfänglichen Referenzwerts verzerrt

- **Problematik**: Auch völlig willkürliche oder irrelevante Ankerwerte beeinflussen Entscheidungen

- **Beispiel**: Beim Gehaltsverhandlungen bestimmt die erste genannte Zahl (egal von wem) den weiteren Verhandlungsverlauf und das Endergebnis

Anchoring

• Beeinflussung durch Vorgabe einer Information

• Alternativen werden in Relation gesetzt

Selbstüberschätzung (Overconfidence)

Überschätzung des eigenen Wissens (Overprecision)

Überschätzung des eigenen Könnens (Overestimation)

Überschätzung im Vergleich zu anderen (Overplacement)

- **Definition**: Vorangegangene Reize beeinflussen unbewusst, wie nachfolgende Informationen verarbeitet werden

- **Mechanismus**: Unbewusste Aktivierung von Assoziationen und Vorstellungen

- **Problematik**: Subtile Manipulation des Verhaltens ohne bewusste Wahrnehmung

- **Beispiel**: Nach dem Lösen von Worträtseln mit Begriffen zum Thema "Alter" bewegen sich Personen anschließend langsamer durch einen Flur​​​​​​​​​​​​​​​​

Priming = Bahnung

• Informationsverarbeitung wird durch Reiz beeinflusst, aktiviert implizierte Gedächtnisinhalte

• Gedankengang wird in eine gewisse Bahn gelenkt

• Beispiel: Was trinkt die Kuh? ; grün für Bioprodukte

### 1. Basisratenfehler (Base Rate Fallacy)

- Spezifische Informationen werden überbewertet

- Statistische Grundraten werden ignoriert

- **Beispiel**: Positiver Test für seltene Krankheit wird überschätzt, weil geringe Grundrate nicht berücksichtigt wird

### 2. Regression zur Mitte

- Extreme Ereignisse werden von weniger extremen gefolgt

- Natürliche Schwankung wird als bedeutsam interpretiert

- **Beispiel**: Spitzensportler zeigen nach Rekordleistung "normalere" Ergebnisse

### 3. Verbindungsfehler (Conjunction Fallacy)

- Spezifische Bedingungen werden als wahrscheinlicher eingeschätzt als allgemeine

- Verletzt mathematische Wahrscheinlichkeitsgesetze

- **Beispiel**: "Bankangestellte und Feministin" erscheint wahrscheinlicher als nur "Bankangestellte"

### 4. Ankereffekt (Anchoring Bias)

- Urteile orientieren sich stark an ersten Referenzwerten

- Auch zufällige oder irrelevante Ankerwerte beeinflussen Entscheidungen

- **Beispiel**: Erstgenannter Preis bestimmt maßgeblich Verhandlungsergebnis

### 5. Bestätigungsfehler (Confirmation Bias)

- Selektive Suche nach bestätigenden Informationen

- Ignorieren widersprüchlicher Daten

- **Beispiel**: Konsum nur solcher Medien, die eigene Überzeugungen bestätigen​​​​​​​​​​​​​​​​

### 1. Überschätzung des eigenen Wissens (Overprecision)

**Definition**: Die systematische Tendenz, die Genauigkeit, Zuverlässigkeit und den Umfang des eigenen Wissens zu überschätzen.

**Mechanismus**:

- Menschen haben ein übermäßiges Vertrauen in die Richtigkeit ihrer eigenen Kenntnisse, Erinnerungen und Urteile

- Das Gefühl, etwas zu wissen, wird oft mit tatsächlichem Wissen verwechselt

- Wissensillusion durch Vertrautheit mit einem Thema, ohne tieferes Verständnis

**Problematik**:

- Führt zu unzureichender Informationssuche und -prüfung

- Vermindert die Bereitschaft, Expertenmeinungen einzuholen

- Resultiert in fehlerhaften Entscheidungen durch falsche Gewissheiten

- Verhindert Lernprozesse durch mangelnde Selbstreflexion

**Beispiele**:

- Finanzexperten, die mit absoluter Sicherheit Marktentwicklungen prognostizieren, obwohl empirische Studien zeigen, dass solche Vorhersagen kaum besser als der Zufall sind

- Studierende, die vor einer Prüfung überzeugt sind, den Stoff vollständig zu beherrschen, dann aber überrascht sind, wenn sie schlechter abschneiden als erwartet

- Manager, die bei Unternehmensentscheidungen die Risiken unterschätzen, weil sie glauben, alle relevanten Faktoren überblicken zu können

- Patienten, die nach kurzer Internetrecherche ihre eigene Diagnose für zuverlässiger halten als die ärztliche Meinung

- Quiz-Teilnehmer, die ihre Antworten mit 90% Sicherheit bewerten, obwohl sie tatsächlich nur in 70% der Fälle richtig liegen

Overprecision – Überschätzung des eigenen Wissens

• Exzessive Überzeugung, dass eigenes Urteil richtig ist

• Mangelndes Interesse, die eigenen Annahmen zu testen

• Ausblenden von Belegen, die eigenes Urteil in Frage stellen

• Übermäßig enge Konfidenzintervalle

➢ Ignorieren des Feedbacks

➢ Nicht delegieren

### 2. Überschätzung des eigenen Könnens (Overestimation)

**Definition**: Die Tendenz, die eigenen Fähigkeiten, Leistungspotenziale und Erfolgsaussichten zu überbewerten.

**Mechanismus**:

- Unrealistischer Optimismus bezüglich der eigenen Kompetenzen

- Ausblenden vergangener Misserfolge oder deren Zuschreibung an externe Faktoren

- Selektive Wahrnehmung eigener Erfolge und deren Überbewertung

- Unterschätzung der Zeit und Mühe, die für Aufgaben benötigt wird (Planungsfehlschluss)

**Problematik**:

- Resultiert in unangemessener Risikobereitschaft

- Führt zu unzureichender Vorbereitung auf Herausforderungen

- Erzeugt Frustration durch die Diskrepanz zwischen Erwartung und Realität

- Kann zu finanziellen Verlusten oder beruflichen Rückschlägen führen

**Beispiele**:

- Ein Heimwerker beginnt ein komplexes Renovierungsprojekt ohne professionelle Hilfe, weil er seine handwerklichen Fähigkeiten überschätzt, und verursacht kostspielige Schäden

- Unternehmensgründer, die ihre Geschäftsidee für revolutionär halten und die Markteintrittsbarrieren sowie den Wettbewerb unterschätzen (90% aller Startups scheitern)

- Bergsteiger, die trotz unzureichender Erfahrung schwierige Routen wählen und sich damit in Lebensgefahr bringen

- Projektmanager, die chronisch zu optimistische Zeitpläne erstellen und damit regelmäßig Deadlines verpassen (Planungsfehlschluss)

- Sportler, die ihr Trainingspensum überschätzen und bei Wettkämpfen überrascht sind, wenn ihre Leistung hinter den Erwartungen zurückbleibt

- Bewerber, die ihre Chancen auf eine Stelle systematisch überbewerten und dadurch weniger Bewerbungen verschicken als nötig wäre

Overestimation – Überschätzung des eigenen Könnens

• Eigener Produktivität

• Des eigenen Einflusses

• Ergebnissen der Beurteilung eigener Person

• Der eigenen Attraktivität

➢ Erhöhung des Selbstwertgefühls

➢ Riskantes Wetten

➢ Die Zukunft zu rosig sehen

➢ Fahrlässigkeit

### 3. Überschätzung im Vergleich zu anderen (Overplacement)

**Definition**: Der Glaube, in verschiedenen Fähigkeiten und Eigenschaften besser oder überdurchschnittlich im Vergleich zu anderen zu sein.

**Mechanismus**:

- Verzerrte soziale Vergleichsprozesse durch unvollständige Information über andere

- Selbstwertdienliche Attributionen (Erfolge werden internen, Misserfolge externen Faktoren zugeschrieben)

- Unterschätzung der Fähigkeiten anderer durch mangelnde Einblicke in deren Lernprozesse

- Egozentrischer Bias bei der Bewertung eigener und fremder Leistungen

**Problematik**:

- Logisch unmöglich, dass die Mehrheit besser als der Durchschnitt ist

- Führt zu Fehlentscheidungen in Wettbewerbssituationen

- Verhindert realistische Selbsteinschätzung und persönliches Wachstum

- Kann soziale Konflikte durch Überheblichkeit verursachen

**Beispiele**:

- In Umfragen stufen sich regelmäßig 80-90% der Autofahrer als überdurchschnittlich gute Fahrer ein, obwohl statistisch nur 50% über dem Durchschnitt liegen können

- Studierende schätzen ihre akademischen Fähigkeiten systematisch höher ein als die ihrer Kommilitonen, selbst wenn objektive Leistungsmaße das Gegenteil belegen

- Führungskräfte, die ihre Managementqualitäten für außergewöhnlich halten, während ihre Mitarbeiter diese als durchschnittlich oder sogar unterdurchschnittlich bewerten

- Partner in Beziehungen, die überzeugt sind, mehr zum Haushalt beizutragen als ihr Gegenüber, was mathematisch für beide unmöglich ist

- Eltern, die ihre Kinder für überdurchschnittlich intelligent halten, selbst wenn objektive Tests normale Werte zeigen

- Anleger, die glauben, den Markt "schlagen" zu können, obwohl Studien belegen, dass professionelle Fondsmanager langfristig kaum besser abschneiden als passive Indexfonds

Overplacement – Glauben, man sei besser als andere

• Intellektuelle Fähigkeiten

• Manuelle Fähigkeiten

• Schnelligkeit

• Aussehen/Aura

➢ Zuordnung zu falscher Referenzgruppe

➢ Falsche Berufswahl

➢ Überschätzung des eigenen Erfolgs

➢ Unnützige Streitgespräche

➢ Wettbewerbsschlachten

# Grundlagen der Prospekt-Theorie (Kahneman und Tversky)

- Beschreibt, wie Menschen unter Unsicherheit tatsächlich entscheiden

- Basiert auf empirischen Beobachtungen statt idealisiertem rationalem Verhalten

- Zeigt, dass Menschen nicht als perfekte Nutzenmaximierer handeln

- Gewann 2002 den Wirtschaftsnobelpreis

## Hauptelemente der Prospekt-Theorie

### 1. Referenzpunkte

- Gewinne und Verluste werden relativ zu einem Referenzpunkt bewertet, nicht zum absoluten Endvermögen

- Der Referenzpunkt ist meist der Status quo oder eine Erwartung

- **Beispiel**: Ein Gehalt von 60.000€ wird als Verlust empfunden, wenn vorher 70.000€ verdient wurden, aber als Gewinn, wenn vorher 50.000€ verdient wurden

### 2. Abnehmende Empfindlichkeit

- Der subjektive Wert nimmt mit steigender Größe von Gewinnen oder Verlusten ab

- Unterschied zwischen 100€ und 200€ wird als größer empfunden als zwischen 1.100€ und 1.200€

- **Beispiel**: Die Freude über zusätzliche 100€ Lotterie-Gewinn ist größer, wenn man bisher 50€ gewonnen hat, als wenn man bereits 5.000€ gewonnen hat

### 3. Verlustaversion

- Verluste werden etwa 2-2,5 mal stärker gewichtet als gleichhohe Gewinne

- Schmerz eines Verlusts ist intensiver als die Freude eines gleichwertigen Gewinns

- **Beispiel**: Die meisten Menschen lehnen eine Wette ab, bei der sie mit 50% Wahrscheinlichkeit 100€ verlieren und mit 50% Wahrscheinlichkeit 150€ gewinnen können

## Wertfunktion

- S-förmige Kurve: konkav im Gewinnbereich, konvex im Verlustbereich

- Steiler im Verlustbereich (zeigt Verlustaversion)

- Referenzpunkt liegt im Ursprung des Koordinatensystems

## Unterschied zur Erwartungsnutzentheorie von Bernoulli

### Bernoullis Theorie:

- Basiert auf absolutem Endvermögen, nicht auf Gewinnen und Verlusten

- Nutzt eine konkave Nutzenfunktion für das Gesamtvermögen

- Nimmt konsistente Risikoaversion an

- Kann viele empirisch beobachtete Verhaltensweisen nicht erklären

### Hauptunterschiede:

- **Referenzabhängigkeit**: Prospekt-Theorie berücksichtigt relative Bewertungen, Bernoulli nur absolute

- **Risikoeinstellung**: Bernoulli nimmt generelle Risikoaversion an, Prospekt-Theorie erklärt Risikosuche im Verlustbereich

- **Beispiel**: Bei Bernoulli sollte jemand mit 1 Million Vermögen gleich entscheiden wie jemand mit 2 Millionen Vermögen, der gerade 1 Million verloren hat. Die Prospekt-Theorie prognostiziert unterschiedliches Verhalten durch die Referenzpunkte.​​​​​​​​​​​​​​​​

Prospect Theorie

• Die Beurteilung von Alternativen erfolgt in Bezug auf einen Referenzpunkt. Der Referenzpunkt bestimmt, ob ein Ergebnis als Gewinn oder Verlust angesehen wird.

• Sowohl die Wahrnehmung als auch die Beurteilung einer Konsequenz unterliegen einer abnehmenden Empfindlichkeit

• Schließlich besteht eine Verlustaversion derart, dass bei gleichen Beträgen der negative psychologische Wert eines Verlustes absolut höher ist al der positive psychologische Wert eines Gewinnes.

• Menschen werden risikofreudiger wenn alle Optionen negativ sind.

• Wenn Verlust & Gewinn verglichen werden, wiegt der Verlust immer mehr als der Gewinne.

• Kleine Entscheidungen sollten nah am Erwartungswert entschieden werden z.B. Restaurants

• Stärkere Risikoaversion sollte sich auf größere Entscheidungen beschränken z.B. Hauskauf

Menschen bewerten Verluste & Gewinne unterschiedlich

Verluste schmerzen stärker als Gewinne Freude bereiten = Verlustaversion

1. Referenzpunkt – Menschen bewerten Ergebnisse relativ zu einem Ausgangspunkt (z.B. Kontostand)

2. Verluste werden etwas doppelt so stark empfunden wie gleich hohe Gewinne

3. S-förmige Nutzenfunktion – Im Bereich der Gewinn sind Menschen risikoavers (lieber den sicheren Gewinn. Im Bereich der Verluste sind Menschen oft risikofreudig

4. Wahrscheinlichkeiten werden verzerrt wahrgenommen. Kleine Wahrscheinlichkeiten werden überschätzt (z.B. Lotto); Hohe Wahrscheinlichkeiten werden unterschätzt.

## Definition

- Prozess der mentalen Kategorisierung von finanziellen Optionen und ihren Konsequenzen

- Art und Weise, wie Ergebnisse mental zusammengefasst oder getrennt werden

- Beschreibt, wie Menschen mit Geld umgehen und finanzielle Entscheidungen treffen

## Kernmerkmale

- Separate "mentale Konten" für unterschiedliche Zwecke und Ziele

- Geld wird nicht als vollkommen fungibel (austauschbar) behandelt

- Verluste und Gewinne werden je nach mentalem Konto unterschiedlich bewertet

- Verletzt das ökonomische Prinzip der Fungibilität von Geld

## Auswirkungen

- Beeinflusst Spar-, Ausgabe- und Investitionsentscheidungen

- Führt oft zu suboptimalen finanziellen Entscheidungen

- Erklärt scheinbar irrationales Finanzverhalten

## Beispiel

- Familie hat 5.000€ auf Sparkonto für Urlaub (mentales Konto "Urlaub")

- Gleichzeitig Konsumkredit mit hohen Zinsen über 3.000€ (mentales Konto "Schulden")

- Rationales Verhalten: Kredit mit Ersparnissen tilgen

- Tatsächliches Verhalten: Beide Konten bleiben getrennt trotz finanzieller Nachteile

- Urlaubs-Geld wird als "unantastbar" angesehen, selbst wenn Kredittilgung sinnvoller wäre​​​​​​​​​​​​​​​​

Mentale Buchführung

= mentale Kategorisierung von Optionen bzw. Konsequenzen & Art & Weise , in der sie mental zusammengefasst oder getrennt werden. Konsequenzen können mental in einem einzigen oder in verschiedenen Konten geführt werden.

z.B. Geld gedanklich in Konten aufteilen und dementsprechend anders handeln

Mentale Buchführung verstärkt oft die Effekte der Prospect Theorie. Menschen reagieren dadurch stärker auf gefühlte Verluste & Gewinne.

Reue ist eine negative Emotion, die entsteht, wenn man im Nachhinein erkennt, dass eine andere Entscheidung besser gewesen wäre. Vermeidung, daher Entscheidungen die nicht rational, sondern emotional nachvollziehbar sin.

Framing verändert den wahrgenommenen Referenzpunkt (was & wie wir etwas sagen.

## 1. Zukunftsvorhersage

- Systematische Fehleinschätzung zukünftiger Gefühle

- Überschätzung positiver Reaktionen bei Erfolg

- Unterschätzung der Anpassungsfähigkeit bei Rückschlägen

- Planungsfehlschluss (Zeitunterschätzung)

## 2. Bewusste/unbewusste Entscheidungen

- System 1: schnell, automatisch, emotional

- System 2: langsam, anstrengend, analytisch

- Meiste Entscheidungen unbewusst vorbestimmt

- Illusion bewusster Kontrolle

## 3. Erleben vs. Erinnern

- "Peak-End-Regel": Bewertung nach Höhepunkt und Ende

- Dauer einer Erfahrung wenig relevant

- Erinnerungen bestimmen zukünftige Entscheidungen

- Verzerrte Erinnerungen führen zu suboptimalen Wahlen

## 4. Faktoren der Zufriedenheit

- Schnelle Gewöhnung an neue Umstände

- Relativer statt absoluter Wohlstand entscheidend

- "Hedonic treadmill": ständige Anpassung des Anspruchsniveaus

- Soziale Beziehungen als stärkster Glücksfaktor​​​​​​​​​​​​​​​​

Definition Entscheidungsarchitektur

- Bewusste Gestaltung von Entscheidungsumgebungen

- Ziel: Verbesserung der Entscheidungsqualität

- Aufbau auf Erkenntnissen der Verhaltensökonomie

- Berücksichtigt kognitive Verzerrungen und Heuristiken

Architektur von Entscheidungen

• Konzept, das beschreibt, wie die Umgebung und der Kontext, in dem Entscheidungen getroffen werden, gestaltet werden können, um bessere Entscheidungen zu fördern. Die umfasst verschiedene Dimensionen, darunter sprachliche, physische, emotionale und soziale Aspekte. Diese Architektur beeinflusst maßgeblich das Verhalten von Individuen und Gruppen, indem sie die Art & Weise formt, wie Wahlmöglichkeiten präsentiert werden.

• Beschreibt die Gestaltung der Umgebung, in der Menschen Entscheidungen treffen. Ziel ist es, durch gezielte Anordnung, Präsentation oder Voreinstellung Verhalten zu lenken, ohne die Wahlfreiheit einzuschränken.

• Z.B. in der Kantine stehen zuerst die gesunden Speisen

• System 1 entscheidet schnell, automatisch& bequem

• System 2 muss nicht aktiv sein

### 1. Nudging

- Sanftes "Anstupsen" zu besseren Entscheidungen

- Keine Einschränkung der Wahlmöglichkeiten

- Nutzt Verhaltensneigungen statt Zwang oder Verbote

- Beispiel: Gesündere Optionen auf Augenhöhe platzieren

### 2. Liberaler Paternalismus

- Kombination aus Freiheit und wohlwollendem Einfluss

- Unterstützung besserer Entscheidungen ohne Zwang

- Balance zwischen Autonomie und Fürsorge

- Beispiel: Automatische Einschreibung in Altersvorsorge mit Austrittsmöglichkeit

### 3. Transparenz und Wahlfreiheit

- Offenlegung der Beeinflussungsversuche

- Erhalt der Entscheidungsfreiheit

- Möglichkeit der bewussten Ablehnung

- Beispiel: Klare Kennzeichnung von Standardoptionen

Grundprinzipien

• Nudging

o Subtile Anstöße zur Verhaltensänderung

o Beeinflusst Entscheidungen durch Präsentation von Optionen

o Keine Einschränkung der Wahlfreiheit

• Libertärer Paternalismus

o Unterstützung durch Kontextgestaltung

o Bessere Entscheidungen ohne Zwang

o Erkennt an, dass Menschen oft irrational entscheiden

• Transparenz & Wahlfreiheit

o Möglichkeit geben, gegen Nudge zu entscheiden

o Nicht irreführend und klare Wahlmöglichkeiten

### (Anreize)

- Kluge Gestaltung von Belohnungen und Kosten

- Salienz (Auffälligkeit) von Anreizen erhöhen

- Zeitliche Nähe zwischen Handlung und Belohnung verkürzen

- Beispiel: Kleine sofortige Belohnungen für langfristig vorteilhaftes Verhalten

### Understanding maps (Verständnis von Komplexität)

- Komplexe Informationen verständlich darstellen

- Vereinfachung ohne Informationsverlust

- Visualisierungen und Metaphern nutzen

- Beispiel: Energieverbrauch in Euro statt Kilowattstunden

### Defaults (Standardoptionen)

- Voreingestellte Optionen nutzen

- Trägheit und Status-quo-Bias berücksichtigen

- Sorgfältige Auswahl wünschenswerter Standardwerte

- Beispiel: Automatische Anmeldung zur Altersvorsorge

### Give feedback (Rückmeldung geben)

- Sofortige Rückmeldung zu Entscheidungen

- Lerneffekte durch unmittelbare Konsequenzen

- Verhaltensverstärkung durch positives Feedback

- Beispiel: Energieverbrauchsanzeigen in Echtzeit

### Expect error (Fehlertoleranz)

- Vorwegnahme menschlicher Fehler

- Systeme fehlerfreundlich gestalten

- Schutzmechanismen für folgenreiche Entscheidungen

- Beispiel: Rückfrage bei folgenschweren Entscheidungen

### Structure complex choices (Strukturierung komplexer Entscheidungen)

- Aufteilung in kleinere, überschaubare Schritte

- Filterung und Kategorisierung von Optionen

- Reduzierung der kognitiven Belastung

- Beispiel: Stufenweise Entscheidungshilfen bei Versicherungswahl

## 1. Nudging im Unternehmen

- **Kantine**: Gesündere Mahlzeiten auf Augenhöhe platzieren, ungesündere Optionen weniger zugänglich machen

- **Energiesparen**: Verbrauchsanzeigen in Echtzeit an Arbeitsplätzen installieren, die den aktuellen Energieverbrauch visualisieren

- **Meeting-Kultur**: Kalender-App mit 25-Minuten-Voreinstellung statt 30 Minuten, um Pufferzeiten zwischen Meetings zu schaffen

## 2. Liberaler Paternalismus im Unternehmen

- **Altersvorsorge**: Automatische Anmeldung neuer Mitarbeiter zum betrieblichen Rentenprogramm mit einfacher Opt-out-Möglichkeit

- **Weiterbildung**: Voreingestellte Weiterbildungszeit im Arbeitsplan mit Möglichkeit zur alternativen Nutzung

- **Gesundheitsvorsorge**: Automatische Terminvereinbarung für jährliche Gesundheitschecks, die einfach abgelehnt werden können

## 3. Transparenz und Wahlfreiheit im Unternehmen

- **Bonusprogramme**: Klar verständliche Darstellung verschiedener Vergütungsmodelle mit freier Wahlmöglichkeit

- **Arbeitszeiten**: Transparente Optionen für Arbeitsmodelle (Gleitzeit, Homeoffice, Kernzeiten) mit echter Wahlfreiheit

- **Gesundheitsinitiativen**: Offenlegung der Ziele und Methoden von Gesundheitsprogrammen mit expliziter Zustimmungsmöglichkeit

## Weiche Führung ("Weich-Wir") durch Entscheidungsarchitektur

- Schaffung einer Unternehmenskultur, die positive Entscheidungen fördert, ohne sie zu erzwingen

- Fokus auf gemeinsame Werte und Ziele statt auf Kontrolle und Anweisung

- Führungskräfte gestalten Entscheidungsumgebungen, in denen Mitarbeiter selbständig optimale Entscheidungen treffen können

- Beispiel: Gestaltung von Büroräumen, die spontane Zusammenarbeit fördern, ohne sie vorzuschreiben​​​​​​​​​​​​​​​​

Nudging im Unternehmenskontext

• Positive Beeinflussung des Mitarbeiterverhaltens z.B. in den Bereichen Gesundheit, Effizienz, Nachhaltigkeit oder Compliance – ohne Zwang oder Vorschriften. Durch clevere Gestaltung der Umgebung oder Prozesse die gewünschte Entscheidung zur einfachen Entscheidung zu machen.

• Z.B. Obst statt Süßigkeiten

• Digital statt Papier

• Bewegung fördern – Treppe statt Aufzug

• Feedbackkultur stärken – Teamleiter erhalten alle 2 Wochen Impuls

• Gute Nudges zur Mitarbeiterzufriedenheit machenerwünschtes Verhalten leicht, sichtbar und emotionale positiv versetzt – ohne zu belehren oder zu kontrollieren

• Fehlerfreundlichkeit – Nach Projektabschluss: Was war dein größter Aha-Moment (baut psychologische Sicherheit auf)

• Transparente Kommunikation – Die Entscheidung basiert auf eurem Feedback zur letzten Umfrage (Zeigt, dass Mitarbeitende gehört werden)

➢ Menschen folgen oft dem Default – Voreinstellung

➢ Sie reagieren stark auf soziale Normen, Visualisierungen und emotionale Reize

➢ System 1 trifft schnelle, bequeme Entscheidungen – genau hier setzt Nudging an