Kap 3 - Distributionspolitik

Natürlich nichts für Klaus aber als Übersicht eig ganz hilfreich.

Begriff: Alle Entscheidungen, die im Zusammenhang mit dem Weg des Produktes/Leistung vom Produzenten zum Endverbraucher oder -verwender gefällt werden müssen

Zwei Hauptaufgaben:

1. Festlegung des Absatzweges

2. Festlegung der physischen Verteilung (Logistik)

Rechter Pfeil = Direktvertrieb (Unternehmen kommuniziert direkt mit Kunden)

=> Ideal aus Marketing-Sicht

Handelsfunktionen

• Räumlich

• Zeitlich

• Quantitativ

• Sortiment

• Qulität (durch Mitarbeiter/Serive; Handel prüft Ware vor Verkauf)

• Werbung => Marketing

• …

Großhandel

Begriff:

Beschaffung von Waren und deren Absetzung an Wiederverkäufer, Weiterverarbeiter, sonstige Verarbeiter oder andere Großabnehmer ohne nennenswerte Be- und Verarbeitung.

=> Liefert nicht an Endkunden

Hauptaufgaben

– Sortimentsbildung

– Lagerhaltung

– Physische Distribution

Betriebsformen (sind glaube nichts für Klaus)

- Zustell-GH

- Cash&Carry-GH (z.B. Metro)

- Rack-Jobber-GH (externe Leute räumen Regale ein)

- Strecken-GH

- …

Einzelhandel

Begriff:

• Wirtschaftliche Tätigkeit des Absatzes von Waren an Endabnehmer ohne wesentliche Be- und Verarbeitung in offenen Verkaufsstellen für jedermann;

Betriebsformen

• Unterscheiden sich primär nach Sortiment (Breite und Tiefe), Betriebsgröße und Bedienungsprinzip

• Dienen zur Profilierung gegenüber Konsumenten

  • Fach- und Spezialgeschäft (Boutiquen) • Kaufhaus • Warenhaus • Kleinpreisgeschäft • Supermarkt • Verbrauchermärkte/SB-Warenhäuser • Tankstellen-Shops • Fachmarkt • …

Probleme und Entwicklungen im EH

• Zunehmende Verschmelzung von Groß- und Einzelhandel zu Handelszentralen

• Konzentration (Übernahmen / Zusammenschlüsse)

  => Gruppenwettbewerb

• Handelsmacht

  • Listungsprämien (Preis damit Produkt im Laden liegt)

  • Handelsmarken

  • Profilierung über Exklusivmarken

• Informationsmacht über Warenwirtschaftssystem

• Verlust der Mitte (Klaus)

  => Kunden kaufen 1 Artikel teuer und 1 Artikel billig statt 2 mittelteure

  => Verlust der Mitte (z.B Karstadt)

nur falls es interessant is:

Reisender/Außendienstler

- Wesentliches unternehmenseigenes Absatzorgan

Handelsvertreter

- Wesentliches unternehmensfremdes Absatzorgan

=> HV ist anfangs günstiger, später wird der Reisende günstiger

=> HV schwer zu Kündigen; Vertraglich festgelegte Kosten bei Kündigung

Unternehmensbezogene Kriterien

• Geschäftsumfang

• Erklärungsbedürftigkeit der Produkte

• Kosten der Verkaufsorgane

• Steuerungs- u. Kontrollmöglichkeiten

• Informationsbeschaffung

Marktbezogene Kriterien

• Räumliche Verteilung der Kunden

• Einführung von Produkte einer neuen Firma

• Verkauf von Saisonartikeln

• Angebot im Sortimentsverbund

Einteilung der Verkaufsbezirke in der Praxis

• Kunden nach geographischen Gesichtspunkten (z.B. Nielsen-Gebiete, PLZ (PLZ veraltet, eher nach Kaufkraft)) ordnen

• Gewichtung der Kunden => Besuchseinheiten/Jahr

• Aneinanderreihung der Gebiete bis zu 1 Verkaufsbezirk (= Vollauslastung für 1 Reisenden)

Daten können sich gekauft werden. Kaufkraft auf Straße genau (natürlich trz. Schätzwerte)

Für Unternehmen sehr interessant, auch auf Branchen/Sektoren-Level, auch B2B

Primär (Key-Account-Management)

• Einstellen auf Handelsstrategie

• Möglichst hohe Distribution durch Listung der Artikel im Ordersatz

• Erzielung von Jahresvereinbarungen (Absatzmenge + Konditionen)

Sekundär

• Allgemeine Information des Handels und Marktbeobachtung für eigenes Unternehmen

• Zweitkontakte: "Verkauf von unten„

  • Zunehmend an externe Dienstleister übertragen

Aufbau (nichs für Klaus?)

Nicht auswendig für Klaus

Unterschied zw. direkter und indirekter E-Commerce interessant

(Im unterricht viele Bsp. für Automatenverkauf gehabt)

Direktkauf beim Händler auch möglich. Fehlt auf Folie

Ziel sollte aber Omni-Channel-Vertrieb sein

=> Marke & Design auf allen Kanälen gleichartig präsentieren (z.B. Apple)

Database-Marketing ist zielgerichtetes Marketing auf Basis von Kundendaten, um individuellere und effektivere Werbung zu machen.

Verbesserung der individuellen Ansprache

Verbesserung der Kundenbindung

Senkung der Streuverluste