Vorlesung 1

Business-to-Consumer (B2C) Definition: Der direkte Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen an Endverbraucher. Beispiele: Aldi, Wal-Mart, H&M

Merkmale:

• Fokus auf individuelle Bedürfnisse und Vorlieben

• Nutzung digitaler (soziale Medien, E-Mail) und traditioneller Marketingkanäle (Fernsehen, Printmedien)

• Kundenbindung durch Aktionen, Rabatte und personalisierte Erlebnisse

Business-to-Business (B2B) Definition: Der Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen an andere Unternehmen. Beispiele: Siemens, ThyssenKrupp, SMS group

Merkmale:

• Zielgruppe sind Unternehmen und Organisationen

• Betonung von Beziehungsaufbau und individuellem Service

• Einsatz von Content-Marketing (Whitepapers, Fallstudien) und Branchenveranstaltungen

4. Marketing vs. Sales: Grundlegende Unterschiede

Marketing:

Strategisch: konzeptionell, planbar.

Fokus: Breite Zielgruppen, Bekanntheitsaufbau, Interesse wecken.

Typische Instrumente: Marktforschung, Massensendungen, Werbung, Markenbekanntheit, Newsletter, Website, Präsentationen.

Sales:

Individuell: direkter Kundenkontakt.

Fokus: Kundenbeziehung, Erfüllung individueller Bedürfnisse, Geschäftsabschluss.

Typische Instrumente: Kaltakquise, Verkaufsgespräche, Vorführungen, Bedarfsanalyse, Direktmailings.

Zusammenfassung: „Marketing bedient die Masse, Vertrieb bedient den Einzelnen.“

Unternehmensorientierungen in Marketing & Vertrieb

Produktionsorientierung: Verkauf dessen, was am effizientesten und kostengünstigsten produziert werden kann.

Technologieorientierung: Verkauf dessen, was F&E entwickelt.

Beschaffungsorientierung: Verkauf dessen, was der Einkauf beschafft.

Umweltorientierung: Verkauf nur von Produkten, die der Umwelt nicht schaden.

Eigentümer-/Aktionärswert-Orientierung: Verkauf gemäß den Interessen der Eigentümer/Aktionäre.

Planwirtschaftliche Orientierung: Verkauf politisch vorgeschriebener Produkte.

Marktorientierte Unternehmensführung: Verkauf dessen, was der Kunde will – echte Marktorientierung.

Unternehmen reagieren auf die Bedürfnisse der Käufer, indem sie ein Wertversprechen abgeben – das heißt, sie bieten eine Kombination von Vorteilen an, die diese Bedürfnisse erfüllen. Dieses Angebot kann aus einer Kombination von Produkten, Dienstleistungen, Informationen und Erlebnissen bestehen.“

Zentrale Aufgaben der Marktorientierung:

Kundenbedürfnisse erkennen und beeinflussen.

Produkte/Dienstleistungen anbieten: die diese Bedürfnisse erfüllen.

Wertangebot: Kombination aus Produkt, Service, Information und Erlebnis.

Kulturelle & ESG-Aspekte

Kulturell:

• Low Context (direkt, explizit): Deutschland, USA, Niederlande

• High Context (indirekt, implizit): Japan, China, Indien

• Feedback: Direkt (kritisch, sachlich, öffentlich) vs. Indirekt (verpackt, privat, diplomatisch)

ESG im Vertrieb:

• Markenimage, Kundenpräferenzen, Regulierung, Innovation, Risikomanagement, Investoren/Partnerschaften

• Beispiel: Science Based Targets – CO₂-Reduktion als Wettbewerbsvorteil und Verkaufsargument