Vorlesung 1

Business-to-Consumer (B2C) Definition: Der direkte Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen an Endverbraucher. Beispiele: Aldi, Wal-Mart, H&M

Merkmale:

• Fokus auf individuelle Bedürfnisse und Vorlieben

• Nutzung digitaler (soziale Medien, E-Mail) und traditioneller Marketingkanäle (Fernsehen, Printmedien)

• Kundenbindung durch Aktionen, Rabatte und personalisierte Erlebnisse

Business-to-Business (B2B) Definition: Der Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen an andere Unternehmen. Beispiele: Siemens, ThyssenKrupp, SMS group

Merkmale:

• Zielgruppe sind Unternehmen und Organisationen

• Betonung von Beziehungsaufbau und individuellem Service

• Einsatz von Content-Marketing (Whitepapers, Fallstudien) und Branchenveranstaltungen

Wesentliche Unterschiede

Zielgruppe:

• B2C: Einzelne Verbraucher

• B2B: Unternehmen und Organisationen

Verkaufszyklus:

• B2C: Kürzer, sofortige Transaktionen

• B2B: Länger, komplexer Entscheidungsprozess

Marketing-Fokus:

• B2C: Emotionale Ansprache, breite Reichweite

• B2B: Rationale Ansprache, beziehungsorientiert

Zusammenfassung:

• Sowohl B2C als auch B2B sind für unterschiedliche Marktsegmente essenziell.

• Das Verständnis ihrer Unterschiede hilft bei der Entwicklung effektiver Marketingstrategien.

Der Satz „Marketing richtet sich an die Masse, Sales

an das Individuum“ beschreibt den grundlegenden Unterschied zwischen Marketing und Vertrieb.

Marketing

• Konzeptioneller, strategischer und planbarer Ansatz

• Spricht ein breites Publikum an

• Weckt Interesse, steigert die Markenbekanntheit

Sales (Vertrieb)

• Bedient das Individuum

• Konzentriert sich auf direkte Kundeninteraktionen

• Baut Beziehungen auf und erfüllt spezifische Bedürfnisse

Strategische Aufgaben

• Mitarbeit am Geschäftsmodell und Marketingkonzept

• Markt- und Wettbewerbsanalyse

• Markt- und Kundensegmentierung

• Mitarbeit im Innovationsmanagement

Operative Aufgaben

• Rekrutierung eines neuen Vertriebsmitarbeiters

• Angebotserstellung und Auftragsabwicklung

• Kundenbetreuung und Kundenservice

• Neukundengewinnung

Strategische Aufgaben

• Mitarbeit am Geschäftsmodell und Marketingkonzept

• Planung und Organisation des Vertriebsteams sowie Personalmanagement

• Planung und Organisation von Niederlassungen

• Planung und Optimierung von Kundenprozessen

Operative Aufgaben

• Einstellung eines neuen Vertriebsmitarbeiters

• Angebotserstellung und Auftragsabwicklung

• Kundenbetreuung und Kundenservice

• Neukundengewinnung

1. Produktionsorientierung: Verkauft wird, was kostengünstig produziert werden kann.

2. Technologieorientierung: Verkauft wird, was Forschung & Entwicklung hervorbringt.

3. Beschaffungsorientierung: Verkauft wird, was der Einkauf beschafft.

4. Umweltorientierung: Verkauft wird nur, was die Umwelt nicht schädigt.

5. Eigentümerorientierung: Verkauft wird, was die Eigentümer wollen (z. B. Erfinder, die an bestimmten Produkten hängen).

6. Shareholder-Value-Orientierung: Verkauft wird, was den Aktienkurs steigert.

7. Planwirtschaftliche Orientierung: Verkauft wird, was politisch vorgegeben ist.

8. Marktorientierte Unternehmensführung: Verkauft wird, was der Kunde will.

Unternehmen reagieren auf die Bedürfnisse der Käufer, indem sie ein Wertversprechen abgeben – das heißt, sie bieten eine Kombination von Vorteilen an, die diese Bedürfnisse erfüllen. Dieses Angebot kann aus einer Kombination von Produkten, Dienstleistungen, Informationen und Erlebnissen bestehen.“

Kernaufgaben einer marktorientierten Unternehmensführung:

• Identifikation von Kundenbedürfnissen

• Gezielte Beeinflussung dieser Bedürfnisse

• Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen, die diese Bedürfnisse erfüllen