Vorlesung 4

Vertrieb im engeren Sinne:

• Umfasst die Kunden- und Auftragsakquisition, sowohl offline als auch online

Vertrieb im weiteren Sinne:

• Beinhaltet zusätzlich:

  • Kundengewinnung und -bindung

  • Vertriebssteuerung und -führung (z. B. durch CRM)

  • Vertriebscontrolling

  • Vertriebskanalmanagement

  • Vertriebslogistik

Auswahl an Vertriebszielen

(Hochschule Düsseldorf – University of Applied Sciences)

1. Neukundengewinnung – Wie viele? Welche Zielgruppen? In welchem Zeitraum?

2. Umsatzsteigerung bei schwachen Produkten – Welche Produkte? Um welchen Betrag? Für welche Kunden? In welchem Zeitraum?

3. Rückgewinnung verlorener Kunden – Durch gezielte Ansprache und Analyse der Abwanderungsgründe

4. Intensivierung des Telefonverkaufs – Wie viele Telefonkontakte? Mit welchen Kundengruppen?

5. Steigerung der Besuchsfrequenz bei Kunden – z. B. Erhöhung um X % pro Tag / Woche / Monat / Quartal

6. Verbesserung der Informationsbasis – Erweiterung und Pflege von Kundendaten, Wettbewerbsinformationen, Branchenkenntnissen

7. Verbesserung von Serviceleistungen – z. B. Verkürzung der Lieferzeit um X Tage, schnellere Bearbeitung von Reklamationen

8. Intensivierung der Kundenbearbeitung (Customer Penetration) – Kennenlernen relevanter Personen im Kundenunternehmen – Analyse des Beschaffungsverhaltens – Erhöhung der Cross-Selling-Quote bei ausgewählten Kunden

9. (Platz für weitere unternehmensspezifische Ziele) – z. B. Ausbau digitaler Verkaufskanäle, Stärkung der Kundenbindung in einem bestimmten Marktsegment

Vertriebsfeldaktivitäten / Aufgaben (Teil 1)

• Kontaktaufnahme mit Neukunden

• Kundenbesuche / Kundengespräche

• Ermittlung des Kundenbedarfs

• Erstellung von Angeboten

• Durchführung von Verkaufsverhandlungen

Vertriebsformen

1. Persönlicher Verkauf (Face-to-Face-Vertrieb)

• Außendienst (Field Sales)

• Stationärer Verkauf / Einzelhandel (Retail Sales)

• Messeverkauf (Trade Fair Sales)

• 
  

2. Halb-persönlicher, mediengestützter Verkauf

• Telefonverkauf

• Verkauf über Videotelefonie

• Mobiler Vertrieb über Smartphone

3. Unpersönlicher Verkauf (Mediengestützter Massenvertrieb)

• Automatenverkauf

• Printmedienvertrieb:

Einflussfaktoren bei der Wahl des Vertriebskanals

🔹 Interne Faktoren

Unternehmensbezogene Faktoren:

• Unternehmensgröße

• Unternehmensimage

• Marktmacht

• Finanzielle Stärke

• Produktportfolio

Produktbezogene Faktoren:

• Erklärungs- bzw. Beratungsbedürftigkeit

• Haltbarkeit des Produkts

• Innovationsgrad

• Integrationsfähigkeit in bestehende Systeme beim Kunden

Customer Relationship Management (CRM) ist eine Strategie zur Pflege und Steuerung von Kundenbeziehungen. Ziel ist es, die Kundenzufriedenheit und -loyalität zu steigern, um langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen und zu festigen.

Ein CRM-System ist eine Softwarelösung, die Unternehmen dabei unterstützt, ihre Kundenbeziehungen zu verwalten.Es zentralisiert Kundendaten, automatisiert Prozesse und ermöglicht effiziente Interaktionen mit Kunden.

Funktionen eines CRM-Systems

• Kontaktmanagement: Zentrale Kundendatenverwaltung

• Vertriebsmanagement: Steuerung von Verkaufsprozessen

• Marketing-Automatisierung: Zielgerichtete Kampagnen

• Kundenservice: Effiziente Bearbeitung von Anfragen

• Analyse & Reporting: Auswertung von Kundendaten

Vorteile eines CRM-Systems

• Effizienzsteigerung

• Höhere Kundenzufriedenheit

• Umsatzwachstum

• Bessere Entscheidungen durch Datenanalyse

Hier sind drei zentrale Gründe für die Einführung eines Key Account Management Systems (KAM) im Anlagenbau:

1. Kundenbindung: Stärkung der Beziehung zu Großkunden

2. Komplexitätskontrolle: Bessere Abstimmung bei komplexen Projekten

3. Umsatzsicherung: Fokus auf umsatzstarke Schlüsselkunden