Lektion 2.5

-Distributionsstrategien aus dauerhaften Marketingstrategien abgeleitet

- Distributionsstrategie Sorgfältige und abgesicherte Erarbeitung notwendig

Ziel: Kanalisierung der eingesetzten Instrumente im Absatzprozess

  - Segmentierung von Distributionsorganen und Endabnehmern nach: -Vertriebsstandard, - Jahresumsatz, - Abnahmemenge, -Bestellhäufigkeit, - Zahlungsgewohnheiten, - Transport, - Lagerung, - Service, - Beratung

- Festlegung der Absatzkanäle, Zahl und Art der Absatzmittler

  - Kriterien: - Zahl, Größe, geografische Verteilung der Kunden, - Produktbezogene Faktoren (z.B. Verderblichkeit)

    - Unternehmensinterne Faktoren (Markterkenntnis, Finanzkraft, Firmenimage), - Umweltfaktoren (rechtliche Vorschriften)

Intensive Distribution

Selektive Distribution

Exklusive Distribution

-Überall-Erhältlichkeit,-Händlerzahl nicht beschränkt,-Geeignet bei geringer Such-& Beschaffungsaufwand

-Begrenzung der Verkaufsstellen nach qualitativen Merkmalen,-Höhere Eigenleistungen vom Händler erwartet

-Ein Absatzmittler pro gebiet,-Strenge Bedingungen (z.B. keine Konkurrenzprodukte, garantierter Minimalumsatz) -Typisch für exklusive Spezialprodukte

 -Push-Konzept(Bringprinzip): - Produkte in den Absatzweg hineinverkaufen, - Hohe Lagerbestände erfordern schnellen Absatz

  -Fokus: persönlicher Verkauf, hohe Margen & Verkaufsförderung

  -Pull-Konzept:-Werbung erzeugt Kundennachfrage,-Klassisches Markenartikelkonzept,-Absatzmittler werden zum Produktbezug gezwungen

- Basierend auf Global Marketing Strategie

  - Strategieplanung unter Berücksichtigung: politischer, wirtschaftlicher, sozio-kultureller, branchenspezifischer Verhältnisse

  - Nutzung globaler Marketingkonzepte, - Makroökonomische Vernetzung durch verbesserte Transport- & Kommunikationsprozesse

  - Bewertung der Distributionskanäle, Absatzstufen und Absatzmittler

  - Geschäftsstättenimage sollte zum angestrebten Image der Distributionsobjekte und zum Selbstimage der Verbraucher passen