Strategien

Ziel: Mit konkreten Maßnahmen den Markt bearbeiten

Ziel: Kunden behalten statt neue suchen (kostet weniger)

✅ P = Politisch (Political)

• Regierungspolitik, Handelsbeschränkungen, Subventionen

• Steuerpolitik, Arbeitsrecht, Umweltgesetze

• Politische Stabilität

✅ E = Wirtschaftlich (Economic)

• Wirtschaftswachstum, Inflation, Wechselkurse

• Zinsen, Arbeitslosigkeit, Einkommen der Konsumenten

• Konjunkturzyklen

✅ S = Sozial (Social)

• Demografische Entwicklung (Alter, Bildung, Migration)

• Lebensstil, Konsumverhalten, Werte und Einstellungen

• Gesundheitstrends, soziale Bewegungen

✅ T = Technologisch (Technological)

• Neue Technologien, Digitalisierung

• Automatisierung, Künstliche Intelligenz

• Forschung & Entwicklung

✅ E = Umwelt (Environmental)

• Nachhaltigkeit, Klimawandel

• Ressourcenschonung, Recycling

• Umweltvorschriften, CO₂-Emissionen

✅ L = Rechtlich (Legal)

• Wettbewerbsrecht, Verbraucherschutz

• Arbeitsrecht, Datenschutzgesetze (z. B. DSGVO)

• Produkthaftung, Gesundheitsvorschriften

Prozessschritte:

1. Problemdefinition: Was ist das Ziel der Untersuchung? Beispiel: Warum sinkt der Umsatz des Restaurants?

2. Forschungsdesign: Welche Art der Untersuchung eignet sich am besten, um das Ziel zu erreichen?

Forschungsdesigns:

• Deskriptiv: Fakten erfassen

• Explorativ: Neue Themengebiete verstehen

• Explanativ: Ursachen analysieren (Hypothesen testen, Studien durchführen)

• Beispiel: Explorative Studie zur Untersuchung der Ursachen für sinkende Umsätze

3. Festlegung des Durchführenden: Wer führt die Marktforschungsstudie durch?

• Durchführung im eigenen Unternehmen oder durch externe Dienstleister?

4. Methode der Datenerhebung: Welche Form der Datenerhebung eignet sich am besten für das angestrebte Ziel?

Primärforschung:

Primärdaten sind Daten, die speziell für einen bestimmten Forschungszweck erstmals erhoben werden. Sie sind stark auf das jeweilige Forschungsziel zugeschnitten, können jedoch zeitaufwändig und teuer sein.

• Befragungen (persönlich, telefonisch, schriftlich/online)

• Beobachtungen (Ethnografie: „Mit dem Kunden mitleben“, Netnografie: Online-Analyse)

• Ziel: Quantitative Repräsentativität, z. B. Marktvolumen, Preisstruktur

Sekundärforschung:

Sekundärdaten sind bereits vorhandene Daten, die von Dritten erhoben wurden (z. B. von Behörden, Marktanalysten, Universitäten).

• Besonders geeignet für: Einen ersten Überblick über einen Markt oder eine Branche gewinnen

• Ziel: Ausgangspunkt für die Primärforschung schaffen

5. Stichprobenauswahl: Mit welchem Verfahren wird die Stichprobe ausgewählt, und wie groß sollte sie sein?

• Zufällig oder gezielt?

• Beispiel: 100 Kundenbefragungen in den letzten 4 Monaten

6. Definition des Erhebungsinstruments: Wie sieht das Konzept des Interviewleitfadens aus?

• Digitale Fragebögen, QR-Codes, Multiple-Choice-Fragen, offene Kommentare

7. Durchführung der Datenerhebung: Welche Besonderheiten sind bei der Befragung zu beachten?

• Durchführung der Umfrage unter Einhaltung von Anonymität und Datenschutz

8. Datenverarbeitung: Wie können die Daten mithilfe numerischer Codes verarbeitet werden?

• Codierung in Excel, Matlab usw.

9. Analyse: Welche Analyseverfahren können angewendet werden?

• Statistische Methoden (z. B. Median, Identifizierung von schlechtesten Bewertungen als Schlüsselfaktoren)

10. Präsentation: Wie können die Ergebnisse sinnvoll dargestellt werden?

• Visualisierung der Schlüsselfaktoren (z. B. Diagramme, die Trends über die Zeit zeigen)

1. Buying Influences (Kauf-Einflussnehmer):

   • Wirtschaftlich Verantwortlicher (Economic Buyer)

   • Anwender (User Buyer)

   • Technischer Entscheider (Technical Buyer)

   • Coach (Coach)

   Beispiel:

   • Wirtschaftlich Verantwortlicher: CFO

   • Anwender: Betriebsleitung

   • Technischer Entscheider: IT-Sicherheit

   • Coach: ehemaliger Kollege, interner Fürsprecher

1. Red Flags / Strengths (Warnsignale / Stärken):

   • Hindernisse identifizieren (z. B. fortschrittlichere Lösungen von Wettbewerbern, Budgetrisiken)

   • Stärken herausstellen (z. B. 150 Jahre kumulierte Erfahrung, 98 % Kundenbindung)

1. Response Modes (Reaktionsmodi):

   • Wachstumsorientiert: Schutz wachsender Unternehmenswerte

   • In Schwierigkeiten (Trouble): z. B. kürzliche Cyberangriffe

   • Gleichgewicht (Even Keel): Stakeholder offen für Verbesserungen

   • Übermäßig selbstsicher (Overconfident): Kunde unterschätzt Risiken

1. Win-Results:

   • Fokus auf beidseitigem Nutzen (persönlich und geschäftlich)

1. Ideal Customer Profile (Ideales Kundenprofil):

   • Zielkunden mit hohem Potenzial ansprechen (z. B. FinBank: groß, komplexe Anforderungen, hohe Sicherheitsanforderungen)

1. Sales Funnel (Verkaufstrichter):

   • 7 Schritte