8 Grundlagen der vertriebspolitik

• Produktbezogene Faktoren

  • z.B. Erklärungsbedürftigkeit, Kauffrequenz

• Unternehmensbezogene Faktoren

  • z.B. Unternehmensgröße, Finanzkraft

• Endabnehmerbezogene Faktoren

  • z.B. Anzahl der Endabnehmer, Einkaufsgewohnheiten

• Konkurrenzbezogene Faktoren

  • z.B. Anzahl und Vertriebswege der Konkurrenten, Art der Konkurrenzprodukte

• Absatzmittlerbezogene Faktoren

  • z.B. Art und Anzahl der Absatzmittler, Vertriebskosten

• Soziale und rechtliche Faktoren

  • z.B. öffentliche Meinung, Wertvorstellungen

(insgesmt 6)

Proaktive Kriterien: (4)

• Image des Kunden

• KnowHow des Kunden

• wirtschaftliches Potenzial des Kunden

• wirtschaftiche Bedeutung des Kunden

  
  

Reaktive Kriterien: (2)

• Forderung des Kunden nach key Account Status

• Interne Probleme bei der Bearbeitung des Kunden

Direkter und Indirekter vertrieb

-> auch beides gleichzeitig möglich

Ergibt sich durch Anzahl der Vertriebspartner

Intensiververtrieb: viele vetriebspartner

Selektiver Vertrieb: einige, ausgewählte Vertriebspartner

Exklusiver Vertrieb: nur ein VP

Merken: Intensiver-, Selektiver-, Exklusiver Vertrieb

Vorteile

Unmittelbare Kontrolle des Absatzgeschehens

Unmittelbare Kommunikation mit Endabnehmer

Nachteile

Hoher eigener absatzorganisatorischer Aufwand

keine Massendistribution möglich

Vorteile

Breite Massendistributionen möglich

“Abwälzung” der Absatzfunktion auf handel/Absatzmittler

Nachteile

Kein unmittelbarer Zugriff auf Absatzgeschehen

Erschwerte Kommunikation mit Endabnehmer

Ausreichende Unternehmensgröße

Stabile finanzielle Situation

Professionelle Marktbearbeitung

Angemessenes Sortiment

Gute Reputation

Breite Marktabdeckung

Fachliche Kompetenz

Ausgereifte Infrastruktur

Kompetentes Management

Ähnliche Geschäftsphilosophie / Kultur

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