4. Absatz

=> Entwicklungsstadien

• Einführungsphase

• Wachstumsphase (deutlicher Anstieg der Absatzmenge)

• Reifephase

• Sättigungsphase (Rückgang der Absatzmenge)

• Degenerationsphase (evtl. Relaunch mit Anpassungen)

> positiver Gesamtdeckungsbeitrag erst kurz vor Beginn der Reifephase

(ohne Relaunch in Degenerationsphase wieder negativ)

> kürzer gewordener Produktlebenszyklus

> Zeitraum zwischen Einführung & Eliminierung immer kürzer

> in kürzerer Zeit Kosten & Gewinne erwirtschaften

• informierend: kritischen Verstand des potenziellen Käufers ansprechen

• aktivierend: Gefühlsebene des potenziellen Käufers

• AIDA-Modell:

  • A = Attention: Aufmerksamkeit erzeugen

  • I = Interest: Interesse am Produkt wecken

  • D = Desire: Kaufwunsch entstehen lassen

  • A = Action: Hervorrufen der Kaufaktion

= Bewerbung, Vertrieb, Verkauf der Güter (direkt oder über den Handel)

• zu einem möglichst hohen Gewinn führenden Umsatz Finanzmittelrückflüsse zu generieren

• Käufermarkt: Angebot > Nachfrage

• Verkäufermarkt: Nachfrage > Angebot

• aktive Marktgestaltung

• undifferenziert

• konzentriert

• differenziert

• homogene Produkte

• einheitlicher Kundenwunsch

• bspw. Benzin, Zucker

• Marktnischenpolitik

• Angebote für verschiedene Segmente / Zielgruppen

• für Unternehmen die finzanziell keinen Gesamtmarkt abdecken können

• spezielle Angebote für verschiedene Marktsegmente

• bspw. Automobilkonzerne (Groß-/Mittelklasse-/Kleinwagen)

=> Aufteilung in homogene Käufergruppen nach best. Kriterien

• geografisch: Land, Bundesland, Region, Stadt, usw.

• soziodemografisch: Geschlecht, Alter, Familienstand, Beruf, Bildung, Einkommen

• psychografisch: Einstellung, Gewohnheiten, Wünsche, Lebensstil, Wertevorstellung, Lebensauffassung, Persönlichkeit

• verhaltensorientiert: Preisverhalten, Kaufanlässe, Kaufbereitschaft

=> Kenntnisse der Zielgruppe & deren Erwartungen

• Price

• Product

• Place

• Promotion

• Maßnahmen zur Steigerung der Wettbewerbsposition

• neue Produktideen & deren Gestaltung

• Produktlebenszyklus bis zur Eliminierung

• Produktprogramm muss angepasst werden

• Programmbreite / -tiefe

• Marken- / Service- / Garantiepolitik

=> Absatzwege

• unternehmenseigen (direkt): Außendienst, Verkaufsniederlassung, Onlinevertrieb

• unternehmensfremde (indirekt): Handelsvertreter, Groß-/Einzelhandel

• Marktposition des Anbieters

• Kosten des Anbieters

• Preisangebot für ähnliche Produkte der Konkurrenten

• Kaufkraft & Preisvorstellung potenzieller Käufer

  
  

• Skimming:

  • hoher Produktpreis für Innovation die einen neuen Markt erschafft

    —>dann immer preisgünstiger werden

• Premiumstrategie:

  • langfristig einen hohen Preis mit Produkt erzielen

  • Qualität deutlich machen

  • konkretes Image aufbauen

• Raum: In-/Ausland, Sitzplatzkategorien

• Kunden: Schüler, Studenten, Senioren, etc.

• Menge: Mengenrabatte, Groß-/Kleinpackungen

• Zeit: Haupt-/Nebensaison, Nacht-/Wochenendtarife

=> potenzielle Kunden Botschaften zum Kaufanreiz & zur Überwindung von Absatzwiderständen übermitteln

• Werbung in verschiedenen Medien

• Verkaufsförderung

• Öffentlichkeitsarbeit

• persönlicher Verkauf