Vorlesung 1 - 4 (A + B)

• Multipersonalität / -organisationalität

  • Entscheidungsfindung zwischen mindestens zwei Personen bzw. Parteien

• Zielkongruenz

  • Beide Parteien haben ein gemeinsames Einigungsinteresse, da beide eine Einigung über einen oder mehrere Verhandlungsobjekte (Preis / Lieferrung / …) als übergeordnetes Verhandlungsziel verfolgen

• Präferenzkonflikt

  • Verhandlungspartner weisen voneinander abweichende Verhandlungspräferenzen auf

• Einigungsraum

  • Verhandlungen bieten die Chance, eine Lösung zu erzielen, von der beide Partner mehr profitieren, als wenn keine EInigung zustande käme.

• Interaktionsprozess

  • Verhandlung ist ein interaktiver Prozess, bei dem beide Partner versuchen, ihre eigenen Interessen so weit wie möglich durch Manipulationsversuche durchzusetzen

Verhandlung ist der Prozess der Einigung über ein oder mehrere Austauschobjekte zwischen Parteien mit zumindestens teilweise unterschiedlichen Präferenzen. Im Verlauf der Verhandlung versuchen die Parteien die generell mögliche Lösung zu ihren Gunsten zu beeinflussen.

Verhandlungsepisode: abgrenzbarer Verhandlungsteil, der zeitlich, räumlich, organisatorisch und/oder inhaltlich von anderen Bestandteilen einer Verhandlung separiert erfolgt. Dieser wird auch von den Beteiligten als eigenständiger Teil der Gesamtverhandlung wahrgenommen.

Verhandlungen bestehen oft aus verschiedenen Episoden: Neben den offiziellen

Verhandlungsteilen gibt es oft auch inoffizielle „Vorgespräche“, die alle entscheidende

Prädispositionen für die anschließenden offiziellen Verhandlungen mit sich bringen. Diese

Vorgespräche bergen die Chance in sich „zu verhandeln ohne zu verhandeln“. Es ist eine

Kunst, Vorgespräche gezielt einzusetzen.

• Multipersonalität / -organisationalität (gelb)

• Zielkongruenz (blau)

• Präferenzkonflikt (grün)

• Einigungsraum (rot)

• Interaktionsprozess (grau)

• Häufigkeitsgrad

• Formalitätsgrad

• Latenzgrad

• Organisationszugehörigkeit

• Parteianzahl

• Häufigkeitsgrad

  • Einmalige Verhandlung findet nur einmal statt (z.B. Hauskauf)

  • Wiederkehrende Verhandlung passiert regelmäßig (z.B. Jahresgespräche mit Lieferanten)

• Formalitätsgrad

  • Formale Verhandlung: Ablauf und Regeln sind festgelegt (z.B. Tarifverhandlung)

  • Informelle Verhandlung: Regeln werden gemeinsam festgelegt (z.B. Urlaubsplanung im Team)

• Latenzgrad

  • Offene Verhandlung: Als solche klar erkennbar

  • Latente Verhandlung: läuft verdeckt unter dem Vorwand eines Gesprächs statt

• Organisationszugehörigkeit

  • Intraorganisational: innerhalb einer Organisation (z.B. zwischen Abteilungen)

  • Interorganisational: zwischen verschiedenen Organisationen (z.B. zwischen Kunde und Lieferant=)

• Parteianzahl

  • Bilateral: zwischen zwei Parteien

  • Multilateral: zwischen drei oder mehr Parteien

• zunehmende Personalisierung

  • Einzelpersonen stehen stärker im Mittelpunkt

• Neue Kampfinstrumente

  • Z.B. Flash-Mob Aktionen, Streikbruch & Nutzuung von Rechtsmitteln

• Ausweitung der Konflikte

  • längere Konfliktdauer / hohe Zahl ausgefallener Arbeitstage

1. Theoretische Ansätze

2. Managementbezogene Ansätze

1. Theoretische Ansätze

   1. Analytisch-präskriptiv (z.B. Spieltheorie)

   2. Deskriptiv-verhaltenswissenschaftlich

2. Managementbezogene Ansätze

Sie betrachten Verhandlungen als Interdependente Entscheidungsprobleme zwischen mind. 2 Parteien, die mit Hilfe von Spieltheorie gelöst werden können

• vollständige Rationalität

• Vollständige Information

• streng Eigennutzmaximierend und Nutzenmaximierend

1. kooperative Spiele

   • Nash-Gleichgewicht

   • Pareto-Optimum

   • “Schiedsrichterlösung”

2. Nicht-kooperative Spiele

   • Angebot <=> Gegenangebot

   • Prozessbetrachtung

• meist Erfahrungsberichte Ansätze

• Aggregation von Einzelerfahrungen

• Ziel: praktische und strategische Handlungsempfehlungen

Verhandlungsprozesse beruhen auf vier zentralen Merkmalen

1. Informationsausstausch

2. Präferenzen

3. Erwartungen

4. Taktisches entscheiden

diese Faktoren stehen in einem zyklischen Zusammenhang (Kreislaufartig)

• Informationen verändern Erwartungen

• Erwartungen beeinflussen Strategien

• Strategien führen zu Entscheidungen

• Entscheidungen führen zu neuen Informationen

wie laufen Verhandlungen wirklich ab:

Fall => Manipulation => Ablauf => Ergebnisse

Verbindet Spieltheoretische (analytisch-präskriptiv) und verhaltenswissenschaftliche (deskriptive) Ansätze mit dem Ziel Verhandlungen zu analysieren und zu Optimieren

Ziel: Bewertung von Verhandlungsfaktoren zur Bestimmung nutzenmaximaler Entscheidungen

Ablauf:

1. Relevante Präferenzen bestimmen

2. Ausprägungen festlegen (worst / mid / best case)

3. Wichtigkeit mit 100-Punkte-Verteilung bewerten

4. Gesamtnutzen bilden

5. Trade-Offs analysieren => Optimale Paketangebote

Abwägungen zwischen Alternativen, um das höchste Gesamtnutzen zu erreichen (Grundlage für WIn Win Pakete in Verhandlungen)

1. Verallgemeinerung von Indidualerfahrungen

   • Erfahrungswissen einzelner Verhandler führt zu Taktikempfehlungen

2. Aggregation von Einzelerfahrungen

   • systematisierte Beobachtungen vieler Verhandlungen

1. niemals “nein” zu beginn sagen

2. Keine Kompromisse, sondern kämpfe für eine Einigung

3. Niemals nachgeben

4. Sorge dafür, dass das Gegenüber sein Gesicht wahren kann

5. …

6. …

Sachgerechtes Verhandeln mit dem Ziel eine faire, nachhaltige Win Win Lösung auf Basis objektiver Kriterien zu finden

1. Menschen & Probleme trennen

   • Beziehungsebene kontrollieren und sachlich bleiben

2. Interessen statt Positionen

   • Motive und Bedpürfnisse statt starrer Forderungen

3. Möglichkeiten entwickeln

   • Mehrere Optionen vor Entscheidung ausarbeiten

4. Objektive Kriterien nutzen

   • Ergebnisse auf Fakten und Standards aufbauen und nicht subjektiv