Marketing Fragenkatalog Benz

Buffl

WBI4

von Jona S.

Nennen Sie die rechtlichen “Leitplanken”, innerhalb derer Marketingmaßnahmen stattfinden dürfen?

Gesetzliche Grundlage:

UWG Gesetz
- Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb
Berufsrechtliche Vorgaben der Kammern und Interessensverbände

Welche Besonderheiten gibt es beim Marketing von Freien Berufen?

Zulässig: regelmäßige Sachbezogene Einzelwerbung, Informierende Werbung: Orientierung ihrer Tätigkeit am Gemeinwohl -> Kunden sollen sich auf neutrale objektive Haltung verlassen
Unzulässig: Initiativmarketing, vordergründige Werbung im Interesse kommerzieller Eigenszwecke

Welche Folgen hat dies auf das Marketing von Architekten und Ingenieure?

hohe Vorgaben an Marketingmaßnahmen, Erfolgsdarstellung unzulässig, Produktempfehlung ausgeschlossen

Internet: eindeutige Domain, geringe inhaltliche Vorgaben, freie Gestaltung

Nennen Sie 2 Marketingmaßnahmen, die für Architekten und Ingeniuere verboten sind?

Erfolgsdarstellung unzulässig

Produktempfehlungen ausgeschlossen

Definieren Sie mit eigenen Worten den Begriff “Marketing”

Absatzwirtschaft: Unternehmensbereich mit Aufgabe Produkte und Dienstleistungen zu vermarkten;

Konzept der ganzheitlichen marktorientierten Unternehmensfürhung zur Befriedigung von Bedürfnissen / Erwartungen der Kunden;

Führungskonzeption, die andere Funktionen wie Beschaffung, Produktion, Verwaltung und Personal miteinschließt

Welche Ziele verfolgen Marketingmaßnahmen?

Beschreiben Sie den “Marketingprozess”

erkennen von Chancen durch Analysen und Marktforschung:
- Festlegung von Zielen
- Strategien zur Zielerreichung
- Umsetzung der Strategie mit Marketing-Mix
- Erfolgskontrolle des gesamten Prozessen

Was unterscheidet den Vertrieb im Bauwesen vom Vertrieb in der Konsumgüterindustrie?

Was versteht man unter dem so genannten Aktivitätsorientierten Marketing?

Marketing als Bündel marktgerichteter Unternehmensaktivitäten;

Marketing als Prozess der Planung und Durhcführung von Werbeaktivitäten

Vertrieb von Ideen, Gütern und DL mit Zweck den Absatz zu erhöhen;

4P Marketing-Mix:

Produktpolitik (Product)
Preispolitik (Price)
Kommunikationspolitik (Promotion)
Distributionspolitik (Place)

-> Integration in das Unternehmen, dass alle internen & externen Maßnahmen abgestimmt werden können und das Potenzial optimal genutzt werden kann

Nennen Sie 2 Unternehmen aus der Bauidustrie, die für Sie eine Marke darstellen und begründen Sie dies

Züblin/ Strabag:
- führendes Deutsches bauunternehmen
- Deutsche Ingeniuerskunst und Bauleistung in Performance
Sto
- führender Hersteller für WDVS

Welche Bedeutung haben “Marken”

Unternehmensidentifikation und Wiedererkennungsmerkmal

-> Zeichen für Qualität und Philosophie eines Produktes

Identifikation mit einer Unternehmensphilosophie
Alleinstellungsmermal ggü anderen

Was versteht man unter dem so genannten integrativen Marketing

Extern:
- Konzeption und Durchführung marktbezogener Aktivitäten eines ANbieters, beinhaltet systematische Informationsgewinnung über Marktgegebenheiten und Gestaltung des 4P Mix
Intern:
- Marketing als Schaffung der Vorraussetzungen im Unternehmen für Durchführung der marktbezogenen Aktivitäten, beinhaltet Führung des Unternehmens nach marktorientierung

Was versteht man unter dem so genannten Führungsorientierten Marketing

“bewusst marktorientierte Führung des gesamten Unternehmens”

unternehmensinterne Rahmenbedinungen, die die Ausrichtung der Unternehmensaktivitäten am Markt prägen

Was versteht man unter dem so genannten Beziehungsorientierten Marketing

Zielsetzung ist Kundebeziehung aufzubauen, zu erhalten udn zu stärken

Was versteht man im Vertrieb unter Customer-Relationship-Management?

Strategie zur systematischen Gestaltung aller Beziehungen & Interaktionen von Unternehmen und (potenziellen) Kunden

Beschreiben Sie den Unterschied zwischen dem Konsumgüter- und Investitionsgütermarketing

Konsumgütermarketing
- Produkte an Konsumenten/ Privat vertrieben werden
- Kriterien zur Abgrenzung:
  1. Konsument ist selbst Nutzer & Nachfrager
  2. Individualentscheidungen
  3. große Anzahl von Abnehmern
  4. mehrstufige Distribution
  5. Marktanonymität & Massenkommunikation
Investitionsgütermarketing
- Marketing auf Produktionsfaktoren (privat oder öffentliche Organisationen/ B2B)
- Ziel: Gewinne erwirtschaften
- Kunde nicht anonym, lange Lebensdauer und lange Kundenbindung
- Produkte = speziell, individuell & erklärungsbedürftig
- hohe Vertriebskosten, globale Märkte

Was versteht man unter “vergleichender” Werbung?

Welche Vergleiche sind unzulässig?

eigenes Angebot mit Leistung anderer vergleichen

Grenzen setzt Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb
-> Aussagen müssen objetiv nachprüfbar sein
-> Inhalte müssen der Wahrheit entsprechen
-> Wettbewerber nicht herabsetzen, beleidigen, usw.

Was versteht man unter einer marktorientierten Unternehmensführung?

Konzept zur Befriediung der Bedürfnisse und Erwartungen von Kunden & Steakholder
Ausrichtung des Unternehmens am Markt
Bedürfnisverschiebung frühzeitig erkennen, um Aktivitäten anpassen zu können und Vorteil sichern

Nennen Sie Beispiele für eine marktorientierte Unternehmensführung.

Welche Bedeutung hat die Außensicht des Kunden für den Erfolg des Unternehmens?

Entscheidend

Erreichbarkeit, Sauberkeit, Pünktlichkeit, Freundlichkeit, Rechtschreibung, usw.

Welche Faktoren bestimmen die Außensicht?

Beispiele

Qualitätswahrnehmung durh Kunden zu 70% vom WIE und nicht vom WAS bestimmt

Starbucks - Wohlfühlfaktor - Emotionen/ Gefühle

Was beeinflusst die Qualitätswahrnehmung des Kunden am meisten?

Begrüßung, Pünktlichkeit

Bitte / Danke

Abfall, Alkohol

Diskussion, Lärm

fluchen, Fahrzeug

Welche Regeln im Umgang mit Kunden sind zwingend einzuhalten?

Umgang mit Lärm, Schmutz & Reklamation (Erklären, usw.)

Was versteht man unter der AIDA Methode?

Attention - Aufmerksamkeit erzeugen
- Reize & Impulse
Interesse wecken - Neugier erzeugen
- Verweildauer verlängern
Desire - Wünsche erzeugen
- Erwartungen wecken
Action - Handlung auslösen
- aktives Tätigwerden des Kunden

Wie erzeugt man Aufmerksamkeit und Neugier beim Kunden?

witzige, anregende, neugier weckende Werbung

Neugier ist ein Gefühl

Kunde hat Problem & braucht eine Lösung

Wodurch werden Kaufentscheidungen ausgelöst?

Wunsch nach Veränderung & Hoffnung auf Abhilfe,
Erreichung eines Zieles,
Kaufentscheidung ist eine bewusst ausgeführte und auf ein Ziel gerichtete Tat

Beschreiben Sie, wie ein Unternehmen zur richtigen Auswahl geeigneter Marketing-Instrumente kommt.

Marketingstrategie muss genaue Marktziele verfolgen
- mehr Umsatz, Marktanteil, best. Wachstumsraten
Grundlage ist SWOT Analyse
richtige Marktsegmentierung

Wie kommt ein Unternehmen zu einer geeigneten Marketing- Strategie?

Ziele definieren und daraufhin
passende Strategie wählen, um das Ziel bestmöglich zu erreichen
eigenes Unternehmen stärken
Wettbewerber schwächen

Nach welchen Kriterien lassen sich Märkte in Marktsegmente einteilen?

In welche Teilmärkte könnte ein Bauunternehmen seine Aktivitäten einteilen?

Was versteht man unter Produktpolitik?

Welche Ziele werden verfolgt?

alle Entscheidungen, die mit der Gestaltung des Leistungsprogramms zsmhängen

Ziele:
- Verbesserung Wettbewerbsposition
- Erreichung Markeingziele
- Sicherstellung von Mark-, Preis- oder Qualitätsführerschaft
- Erschließung Kundensegmente

Welche Leistungen definieren ein Produkt?

Produkt = Nutzen für den Kunden

Welche Instrumente gibt es in der Produktpolitik?

Variation
Innovation
Differenzierung/ Alleinstellung
Markenbildung/ Design

Welche Vorteile hat eine Marke aus Sicht des Anbieter?

Marke = Qualitätsgarantie auf Massenmarkt
höherer Preisspielraum durch Alleinstellungsmerkmal
Imagebildung zur emotionalen Bindung des Kunden

Nennen Sie 2 Beispiele aus der Bauwirtschaft für eine innovative Produktpolitik.

Hilti: Flottenverträge, Ersatzgeräte, schnelle und pragmatische Lösungen durch Außendienst
Angebotsbreite & Angebotstiefe bei Produktinnovation
- Kombi aus Generalisten & Spezialisten

Was versteht man unter Preispolitik?

Welche Ziele werden verfolgt?

ermittlung des optimalen (gewinnoptimalen) Angebotspreises
Preiserhöhungen steigern Gewinnmarge aber Absatzmenge schrumpft
Preissenkungen steigern Absatzmenge aber Gewinnmarge schrumpft
Rabatte, Liefer- & Zahlungsbedingungen erlauben differenzierte Marktbearbeitung

Skizzieren Sie eine Ihnen bekannte Preisabsatzfunktion & erläutern Sie die Wirkungsweise.

Was versteht man unter einer “preisunelastischen” Preisabsatzfunktion?

bei hohem Einkommen, persönliche Präferenzen der Kunden

bei geringer Möglichkeit zu substituieren, wenn es für Kunden schwierig ist Anbieter zu wechseln

-> Medikamente, Luxusgüter

Welche Aufgaben sind in strategischen und operativen Preispolitik zu bewältigen?

alle Entscheidungen & Vereinbarungen über Entgelt des Leistungsangebotes, über mögliche Rabatte sowie Lieferungs-, Kredit- & Zahlungsbedingungen

zusätzliche Maßnahmen zur Durchsetzung von preispolitischen Zielen am Markt

Welche Möglichkeiten für Preisnachlässe gibt es?

Erläutern Sie deren Vor- & Nachteile.

Welche Preisbegrenzung gibt es in der Bau- & Immobilienwirtschaft durch Verordnungen?

Selbstkosten
Preisverordnungen (HOAI)
Kartelle / Preisabsprachen
gesetzl. Regeln

Wie werden Preise von Mietwohnungen festgelegt?

Preisverordnungen (nach Bundesland/ Kommune)
- Mietpreise max. 10% über ortsübliche Vergleichsmieten
- Mietpreisbremse (Neuvermietung max. 20% höher)
- Kappungsbremse (max. 20% in 3 Jahren)
- Modernisierungsmaßnahmen

Erläutern Sie die Preisvorgaben im Honorarrecht

HOAI nicht mehr verbindlich, sondern nur Orientierung

Was versteht man unter Distributionspolitik?

alle Entscheidungen & Handlungen im Zsmhang mit dem Weg eines Produktes oder DL vom Anbieter zum Endverbraucher

-> z.B. Produkt im Handel oder direkt an Kunden?

mehrere Optionen parallel, langfristige Planung & Umsetzung der Vertriebspolitik incl. Vertriebswege & Vertriebspartner

-> Gestaltung der Kundenbeziehungen: Vertriebsstrategie

Welche Entscheidungen sind im Rahmen der Distributionspolitik zu treffen?

Auswahl Vertriebsorgane
Gestalltung Vertriebswege
Breite des Vertriebssystems
Einsatz Vertriebspartner und Key-Accounts
Festlegung Verkaufsformen

Welche Vertriebsorgane gibt es?

alle internen & externen Abteilungen & Institutionen, die Vertriebsaktivitäten direkt durchführen/ unterstützen

Welche Vorteile bietet ein Franchise- System für einen Franchisenehmer im Zsmhang mit dem Marketing?

kann sich auf Marketing- Kampagnen & Produkte des Franchisegebers beruhen
bekommt Vertriebsstruktur & Handelspartner
günstige EK Preise durch gute Konditionen

Nennen Sie jeweils 2 Beispiele für einen “direkten” & “indirekten” Vertrieb.

Was versteht man in Zsmhang mit der Breite eines Vertriebssystems unter einem “Einkanal- & Multikanalsystem”?

Breite des Vertriebssystems
- Anzahl Vertriebswege, die parallel eingesetzt werden
Einkanalsystem = 1 Vertriebsweg
- nur Einzelhandel / nur Direktvertrieb
Multikanalsystem = mehrere Vertriebswege gleichzeitig
- traditionelle + E-Commerce

Was versteht man unter einem Key Account Managementsystem?

Kunden mit hohem Umsatzvolumen
-> einge verzahnung von Anbieter und wichtigen Kunden
-> Zsmarbeit auf Produktseite
Sonderkonditionen bei Preis, Finanzierung, usw.

Welche Vorteile hat der Einsatz von Key Account Managementsystemen?