UN-spezifische Strategiefelder

Buffl

Marketing

von Junis K.

Relevanz für UN-Strategien: Strategiebrücke nach Minzberg

Beispiel von Apple, die ein Icar bauen wollen:

Blick von unten:

-> Beispielstärken Hochpreise werden akzeptiert (Marke), Carplay, Technik, Kommunikation, Netzwerk, Range, Reichweite

Blick von oben:

-> viele etablierte Trends von anderen Konkurrenten, Apple kennt sich nicht in der Autoindustrie aus, geringe Margen

Blick auf die gewünschte Zukunft:

-> ähnlich gleiche Marktstellung wie beim Smartphonesegment

Blick weiter:

-> Autonomes Fahren, Zölle (Handelsbarrieren), Verbot in Deutschland um die eigene Industrie zu schützen, Chipherstellung (angewiesen auf Handelspartner aus dem Ausland)

= Eine Startegie beeinhaltet alle Blickwinkel zusammen:

Beispiel Apple: Verschiedene Modelltypen und Verknüpfung zu den vershciedensten Modellen und Pflege der technologische

-> Beispielaufgabe in der Prüfung: Gut, wenn sich etwas auf technologische Entwicklungen und Innovationen bezieht

Beispielaufgabe für die Startegie nach Minzberg:

Das Elektronikunternehmen „Leuchten digital“ möchte gerne in den Markt selbstfliegender Drohnen einsteigen. Bisher hat das Unternehmen Elektroartikel hergestellt, Zubehör für Mobiltelefone, mobiles Arbeiten und EDV Ausstattung.

Blick zurück: neu entwickelte Produkte in der Vergangenheit hergestellt, noch keine Erfahrung im Drohnensegment, BCG MAtrix geeignet: Wie stehen wir mit unseren Produkten
Blick nach unten: Erfahrung im Bereich Elektroartikel, EDV Ausstattungen,
Blick von oben: fehlendes know-how im Drohnensegment, Anzahl der Konkurrenz hoch (umkämpfter Markt), ggf. Imageschäden wenn Sicherheitsanforderungen nicht ausreichend umgesetzt werden können, ggf. Großprojekte (Militärdrohnen)
Blick nach vorne: Durch neue innovative Technologien können schnelle und qualitative Drohnen auf den Markt gebracht werden
Blick über den Tellerrand: gesetzliche EInflüsse, Drohnenführerscheine etc.

Lösungen:

Wa sind disruptive Geschäftsmodelle?

neue Ablösung von bestehenden Geschäftsmodellen, die abgelöst oder zerstört wurden:

Besonderheit: Die UN haben keine eigenen Güter / Angebote etc., sie vermitteln nur (geistiges Eigentum kommt von Anderen)

Was versteckt sich hinter einem Startegiemodell?

Klassifikationen der Strategien nach Minzberg

-> nicht realisiert (wurden angestrebt)

-> realisiert (angestrebt und umgesetzt)

-> intendiert (angestrebt)

-> emergent (aufkommend) -> realisierte Strategien, die aufgekommen sind z.B. Lieferservice während Corona (war vorher keine Strategie, hat aber zu einer geführt), Anbindung an Wasserstoffleitung, Abwärmenutzung

SWOT Analysen wichtig bei Expansionen ins Ausland:

Mögliche Stärken:

gute Sprachkenntnisse der MA
Erfahrungen zu ATLAS (Anmeldung der Ware beim Zoll)
etc.

Mögliche Schwächen:

Gesetze nicht bekannt
MA keine Sprachkenntnisse
Unbekanntheit auf dem Markt
Incoterms
Kein vorhandenes Netzwerk
Verweigerung von MA

Chancen:

günstigere Produktion
Eröffnung neuer Märkte: mehr Umsatz, mehr Marktwachstum
ggf. weniger gesetzliche Vorgaben als im Inland
Bekanntheitsgrad kann steigen

Risiken:

ggf. hohe Konkurrenz
Gesetze oder politische Instabilität
ggf. Zölle

Beispielaufgabe zur SWOT:

Aufgabe 1:

Aufgabe 2:

Aufgabe 3:

WIchtiges zur Entwicklung von Produkten und DL:

Verknüpfung zum Produktlebenszyklus:

Wie werden aus Trends Innovationen für ein UN?

-> Trend erkennen und Trend bedienen

-> Trend nutzen mit einer Ergänzung eines Alleinstellungsmerkmals

-> Abgrenzung zum Wettbewerb

Warum brauchen wir eine Innovationsstrategie?

-> Um auf dem Markt attraktiv zu sein und nicht von Wettbewerbern verdrängt zu werden

—> Innovationsmanagement wird gebraucht wenn eine neue Innovation auf dem MArkt gebrachtw erden soll und diese einschließlich “jede Veränderun” die gesamte UN-Struktur beeinflusst

Wichtig:

Kurzfristige Trends nicht aufnehmen, nur langfristige Trends
Vorsicht mit open Innovation: Risikoreich, Innovationen werden preisgegeben und geteilt

Beispielaufgabe:

Marketing: Immer wenn etwas verbessert werden muss, dann immer erstmal die Onlineplattformen und Offlineplattform (unsere Präsenz), weil man immer im Omnichannel arbeiten muss (gleiches Kauferlebnis gewährleisten), wenn etwas funktioniert muss dies trotzdem regelmäßig geprüft werden

Was ist das Stage Gate Modell?

-> Bei Innovationen/ Marketing sollte dies berücksichtigt werden:

-> WIe machbar ist das Projekt / die Innovation für den MArkt, auf dem ich mich befinde.

Was sind Formen der Marktforschung?

Innovationen und Produktentwicklungen (Trends und Bedarfe analysieren, Zukunftspotenziale erkennen)
Kontrolle / Auswertungen (Sind wir noch im Trend?)
Prognosen (auch über Wettbewerb): Ableitung von USPs und Preisstrategien anderer, sind Subventionsprodukte vorhanden?
Umsatzsteigerung
Entscheidungsalternativen (TechGadgets, anstelle von fliegenden Besen - Marktforschung negativ - statten wir unsere Gadgets mit KI aus)

-> Bsp. Innovation: telefonassistenten agb es schon immer, jetzt sind diese aber über KI, in der heutigen globalen Welt gibt es kaum noch komplette Innovationen

Was sind Aufgaben der Marktforschung?

Analyse
Prognose
Unterstützungsfunktion
Unternehmensspezifische Marketingfaktoren
Verhalten aller Marktteilnehmer (Kunden, Wettbewerb, Handel (online / Offline), Lieferanten)
Marktentwicklung

Welche Marktforschungsmethoden gibt es?

Welche Marke verbinden Sie mit nachhaltigen Haushaltsreinigern (Freitextantwort)

Ansoff-Matrix:

-> Beispiel Marktdurchdringung: Preisnachlässe etc.

-> Beispiel Marktwerweiterung: Ins Ausland

-> Bsp. Produktentwicklung: Kooperation mit ergänzenden UN

-> Bsp. Diversifikation: Autonome Logistikstation im Ausland (vorher noch nicht gewesen)

7 P Marketing Mix

Preispolitik: Angebot z.B. Winterschlussverkauf

Produktpolitik: z.B. Produktpalette (Variationen)

Distributionspolitik: z.B. Direktverkauf, Zwischenhändler, Vertrieb (direkt / Indirekt), Franchising

Kommunikationspolitik: z.B. Öffentlichkeitsarbeit, Sponsoring

Personal: besonders im DL Sektor wichtig: Verbrauchern fällt es schwer DL zu bewerten, da diese immaterielle sind. Nutzer suchen daher Ersatzindikatoren, die auf die Qualität der DL hindeuten

Prozesse: geht nicht nur um rein technische Prozesse wie bspw. die Herstellung eines Produktes. Ein ganz wesentlocher Faktor ist, eine DL erlebbar zu machen. Zu diesem Zweck müssen Geschäftsprozesse kundenorientiert gestaltet und dem Kunden die Inanspruchnahme so angenehm wie möglich gemacht werden

Ausstattungspolitik (Physical Evidence): Das 7. P, die Ausstattungspolitik, betrifft die Optimierung des Kundennutzens des Produktes.

Welche Standardisierung im Marketing sind denkbar?

-> Prozesschritte (Push-Pull-Strategie): Wie gehen wir an Kunden?

(Bsp.: Push Strategie: Takis Chips, Pull Strategie: Rotkäppchensaft zur Weihnachtszeit)

-> Zielgruppenstandards

-> Einheitlicher Preis für Produkte

-> Standardpromotion (lokal, regional, national, international, online)

-> Qualitätsstandards (Verpackungen)

-> Lieferantenstandards

-> Produktstandard

Welche Werbemaßnahmen gibt es?

Online
Printmedien
Empfehlungsmarketing
Social media
Influencermarketing

Psychologie des Marketings:

Emotionale Ansprache: Emotionen werden “getriggert”
Die Macht der Wahrnehmung: Design (Farbe, Aufmachung, Präsentation)
Motivation und Bedürfnisse: Produkt / DL erfüllt Bedürfnisse (Status, Zugehörigkeit) —> Maslow Pyramide / Unterschied Bedarf (= tatsächlicher Gebrauch) und Bedürfnis (= Wunsch nach etwas)
soziale Einflüsse: sozialer Vergleich, Peer-Groups

Die Angst etwas zu verpassen (Fomo) = Impulskäufe

Limited Editions
Künstliche Verknappung (nur noch zwei Plätze frei, bereits 97x verkauft)
Rabattaktionen (Black friday, Tagesdeal)
Saisonale Produkte
Nur diese Woche versandkostenfrei
Noch 9 € bis zur versandkostenfreien Lieferung

Psychologische Tricks im Marketing

—> Priming = Vorbereitung des Gehirns

—> Prinzip der Gegenseitigkeit (positive Erfahrungen bringen uns dazu, etwas Gutes zu tun)

—> Social Proof: Verhaltem und Entscheidungen anderer als Richtlinie (ggf. verwerfen wir etwas)

—> Lockvogeleffekt: Eröffnungstag bsp. Döner 1 cent

—> Rarmachen: nur noch 3 Tickets verfügbar

—> Loss Aversion: Die Möglichkeit etwas zu verlieren wiegt ungefähr doppelt so schwer als etwas zu gewinnen

Bedürfnispyramide nach Maslow

Was gehört zum Mikroumfeld eines UN?

—> Näheres Umfeld / Branchenumfeld

Influencer (Meinungsmacher)
MA
Kunden
Mitbewerber
Lieferanten
Absatzhelfer (Handelsvertreter)

Welche Marktformen gibt es?

Transaktion = Beschaffungs- Absatzmarkt
Güter = Konsumgütermärkte (B2C) - DL - B2B
Region (geografisch) = globale, regionale Märkte (Länder / international)
Marktverteilung = Dominanz der Marktpartner, STärke der Marktpartner
Zeit = befristete Angebote (Wochenmarkt), saisonale ANgebote (Obst & Gemüse), Weihnachten / Ostern

Aufgabe zum Influencer Marketing:

Du bist Marketing-Manager eines neuen Fitness-Startups, das eine innovative Fitness-App entwickelt hat. Die App bietet personalisierte Trainingspläne, Ernährungsberatung und eine Community-Funktion, um Nutzer zu motivieren und zu unterstützen. Du möchtest Influencer Marketing nutzen, um die Bekanntheit deiner App zu steigern und neue Nutzer zu gewinnen.

—> ZG: Ab 18 - 40 Jahren: Stark in Medien, verdienen Geld, viel in der Digitalisierung unterwegs, gesundheitsbewusst, jung und dynamisch, belastbar

—> Influencer, die nicht mit Konkurrenz zusammen arbeiten, Reichweite prüfen, Geschichte der Influencer (die gerade prägend oder aktuell ist), Begleitung von Personen die noch nicht dem ideal entsprechen jedoch Potenzial haben

Wie würde ich beim Influencermarketing vorgehen?

Wie kann ich den Erfolg messen?

Anzahl der eingesetzten Rabattcodes
Anzahl der Affiliate Links, die geklickt werden
Verkaufszahlen / Anzahl der Downloads
Loginzeiten und Dauer dieser

Aufgabe zum Marketing in der Mikroebene:

Du bist Marketing-Manager eines Startups, das sich auf die Entwicklung und Vermarktung von Probiotika spezialisiert hat. Diese Probiotika werden aus natürlichen, hochwertigen Mikroben gewonnen und sollen die Gesundheit des Mikrobioms unterstützen. Deine Aufgabe ist es, eine Marketingstrategie zu entwickeln, um das Produkt erfolgreich auf dem Markt einzuführen.

—> Zielgruppe: gesundheitsbewusste Menschen, Alter: mittlere - ältere Menschen, haben größere finanzielle Mittel zur Verfügung, eher Frauen als Männer, (junge Menschen eher auf Leistungssteigerung zu tun und i.d.R. keine Probleme) —> beides möglich, wenn Begründung nachvollziehbar

—> Wettbewerbsanalyse / Konkurrenten: Apotheken, kleinere Start ups über social media

—> Marketingkanäle: social media durch Influencer, Damenzeitschriften 50+, ggf. Radiowerbung, Werbespots

Welche möglichen KPIs gibt es für die Erfolgsmessung im Marketing?

Was sind KPIs?

Wettbewerbsstrategien nach Porter!

(Wichtig für Prüfung)

Wann sind Kunden nicht preisensibel?

Krisenzeiten, Produkte des täglichen Bedarfs, Gesundheit

Wann ist der Lieferant der absolut Mächtige in der Verhandlung?

Monopolist
Energiespezialisten

Wann kooperieren UN?

Wettbewerber / Konkurrenz abschalten
gemeinsame Interessen (politische Entscheidungen)
Einkaufsvorteile

Was ist eine Wertschöpfungskette? —> Veredelung eines Produktes

Was ist PESTEL?

Externe Analyseform (Makroumfeld)

Hintergrund:

Du bist Marketing-Manager eines Unternehmens, das nachhaltige Mode vertreibt. Um die zukünftige Marketingstrategie zu planen, musst du das Makroumfeld analysieren, das dein Unternehmen beeinflusst. Das Makroumfeld umfasst verschiedene externe Faktoren, die nicht direkt kontrolliert werden können, aber die Marketingaktivitäten und den Geschäftserfolg stark beeinflussen.

PESTEL-Analyse durchführen: Führe eine PESTEL-Analyse durch, um die externen Faktoren zu identifizieren, die das Unternehmen beeinflussen.

P = Arbeitssicherheitsgesetze und weitere gesetzliche Grundlagen, wie z.B. Verbraucherschutz, keine Kinderarbeit etc., mögliche Subventionen

E = ggf. Preisanpassungen wegen nachhaltiger Mode, Steuererleichterungen

S = Bewusstseinssteigerung für Nachhaltigkeit in der Gesellschaft

T = Neue innovationen können im Herstellungsprozess entstehen und die Technologie könnte fortschreiten, sodass insgesamt weniger Energie verbraucht wird, QR Codes /RFID Chip um Herkunft nachzuweisen

E = weniger Abfall und Verpackungsmüll, Druck auf UN umweltfreundliche Verpackungen und Produktionsmethoden zu verwenden

L = Lieferkettengesetz und Transparenz des Gesetzes, gesetz. Vorgaben zur Reduzierung des ökologischen Fußabdruckes, strengere Vorschriften hinsichtlich Kennzeichnung des Produktes