Blickle 2004 | Einflusskompetenz in Organisationen

Blickle fragt:

Wie und unter welchen Bedingungen können Personen andere in Organisationen erfolgreich beeinflussen, um eigene Ziele und Pläne zu realisieren?

Dabei interessiert besonders:

• Welche Einflusstaktiken führen zum Erfolg?

• Welche individuellen Fähigkeiten unterstützen erfolgreiche Einflussnahme?

Einflusskompetenz = soziale Kompetenz zur zielgerichteten Beeinflussung anderer.

Sie ist:

• situationsspezifisch

• durch Lernprozesse veränderbar

• gezielt durch Training, Erfahrung und Mentoring förderbar.

➡️ Es handelt sich also nicht einfach um eine feste Persönlichkeitseigenschaft.

Z. B.:

• Rationalität

• Assertivität

• Einschmeicheln

• Self-Promotion

• Koalitionsbildung

• Konsultation

• Legitimation

• persönliche/inspirierende Appelle

• Tauschangebot

• höhere Instanzen einschalten

• Sanktionieren

• Blockieren

Wichtig: Es gibt nicht die eine immer erfolgreiche Taktik – ihre Wirksamkeit ist situationsabhängig.

Sie kann durch Training, Erfahrung, Mentoring und Lernprozesse entwickelt werden.

Zusätzlich beeinflussen Persönlichkeitsmerkmale den Kompetenzerwerb, besonders:

• Machtmotiv → Motivation/Interesse, Einfluss auszuüben

• Self-Monitoring → eigenes Verhalten an soziale Situationen anpassen

Erfolgreiche Einflussnahme beruht nicht auf einer universell besten Taktik.

Entscheidend ist die Fähigkeit,

Situation erkennen → passende Einflusstaktik auswählen → kompetent einsetzen.

➡️ Einflusskompetenz ist deshalb situationsabhängig und erlernbar.

Blickle führt keine eigene empirische Studie durch, sondern erstellt einen Forschungsüberblick aus verschiedenen wissenschaftlichen Publikationen.

Im Fotoprotokoll ausdrücklich genannt:

• 2 Meta-Studien

• 4 kleinere deutsche Studien

➡️ Er führt vorhandene Forschung zusammen und schafft einen Überblick über den Forschungsstand.

+ Positiv:

• relevantes Erkenntnisinteresse

• schafft einen Überblick über vorhandene Forschung

− Kritisch:

• fehlende methodische Herleitung

• teilweise kein klarer roter Faden

• geografische Relevanz/Übertragbarkeit der Meta-Studien fraglich