Marketing

SWOT bedeutet:

• S = Strenghts / Stärken

• W = Weaknesses / Schwächen

• O = Opportunities / Chancen

• T = Threats / Risiken

Die Befragung ist die häufigste art der primärfoschung.

Sie erfolgt schriftlich und mündlich.

Die SWOT Analyse bildet innerhalb der verschiedene Unternehmensanalyse meist die ,, ENDSTUFFE ’’.

Die Analyse zeigt intern und extern auf.

Es geht bei dieser Methode letztlich um eine Bestandsnahme und Analyse des Unternehmens Status.

Intern :

• was ein Betrieb gut und was er weniger gut kann und

• wo die Stärken und Schwächen in einem Produkt- oder Dienstleistungangebot liegt.

Extern :

• wo Chancen für weitere positive Entwicklung liegen, aber auch

• welche Risiken und Bedrohungen den Geschäftserfolg beeinträchtigen können.

es gibt :

• privatkunden ( Endverbraucher private menschen )

• Gewerbekunden (Firmen, Lieferanten)

• Öffentliche Kunden (Stadt, Gemeinde, Universitäten)

Das Marktvolumken ist eine Maßzahl für die Größe eines Marktes ein einer bestimmten Region,

gemessen z.b an der Höhe des Umsatzes :

Umsatz pro Kopf x Anzahl der Einwohner.

Der Marktabsatz / Marktanteil ist eine Maßzahl für den Anteil eines Betriebes am Marktvolumen in einer bestimmten Region, gemessen an der Höhe des Umsatztes bzw. am Absatz (Stückzahlen).

,, Portfolio-Analyse ‘‘ werden vor allem herangezogen, um die Frage zu beantworten, in welchem Umfang ein Unternehmen Ressourcen in die Bearbeitung eines bestimmten Marktes bzw. Marktsegmentes investieren sollte.

Die Portfolio- Analyse hilft mit, zu entscheiden, wie lange neue Produkte, die auf der ,, KIPPE ’’ stehen, gehalten werden sollen, oder wann bestehende ,, alte ‘‘ Produkte von Markt genommen werden.

• Neueste Produkte eines Unternhemens daher

• Hohes wachstumspotetial, gleichzeitig ist marktanteil überschaubar

• man muss uberlegen ob man in das idee investieret oder ob es in den poor dogs lässt.

• bei investieren benütigt man liquide mittel

• aktuell viel versprechensten produkte in unternehmens und

• besitzen hohe anteil an das wachstumsmrkt

• benutigt werbung und weiter entwicklung und dadurch

• soll der relative Marktanteil gesteigert werden und

• die kosten dafür werden bereits durch den gewinn abgedeckt den das produkt erwirtschaftet.

• im gegensatz zu questchen markt sind das die stars in der lage die nutigen investition mit eigenen chash flow abzudecken.

• das sind die produkte mit dem das unternehmen seine Gewinn erzielt.

• keine investition benütigt

• sie das die produkte die sehr geringeres marktwachstums haben oder komplett schrumpfen.

• sie haben geringeres marktanteil

• sie sind Auslaufprodukte

• keine interesse mehr daran zu investieren

• das wegen lässt man die produkt auslaufen

Vorteil:

Hohe Erreichbarkeit

Große Gebietsabdeckung möglich

Hohe Anonymität

Geringere Kosten bei eigener Durchführung und einfacher Fragebogengestaltung

Geringere Rücklaufquote

Identität von auskunftperson fraglich

Keine Beobachtung der Reaktion ist möglich

Fehlerinterpretation schwierig

Fehlende Spontanität der Antworten

Rücklaufquote erfolgt bereits zwischen 5% und 20%

• Beilegen eines frankierten Rückkuverts

• schriftliche Zusicherung von Anonymität

• Formulierung einfacher, klar strukturierter fragen

• übersichtliche Gestaltung des Fragebogens

• Verwendung farbiger Fragebögen

• individuelle Gestaltung des Anschreibens

• Angebot einfacher Antwortalternativen

• Telefonische Vorankündigung einer schriftlichen Befragung

• Telefonische Nachfassaktion starten

Die sekundärforschung nutzt bereits vorhandenes Datenmaterial um den Markt zu erkennen und gewinnen.

Interne Informationsquelle:

• Rechnungswesen

• Bilanz

• Kundendaten mit Daten über: - Umsatz pro Kunde und Periode, Umsatz pro waren- bzw. Leistungsgruppe einer Periode, Umsatz pro Ort bzw. Region, durchschnittliches Auftragsstatistik

• Angebots- und Auftragsstatistik

• Reklamationsstatistik

• Mitarbeiterbreich

Daten sind schnell verfügbar und meisten sehr kostengünstig zu erhalten.

Meistens sind diese Daten auch schon sehr gut aufbereitet.

Unterteilt sich in :

Interne Informationsquelle

Und

Externe Informationsquelle

Externe Informationsquelle:

• Verbände z.b konjokturbereich, Betriebsvergleiche, Branchenstatistiken

• wissenschaftliche Institute, z.b Institut für Handwerkswirtschaft, Ifo-Institut, Gesellschaft für konsumforschung

• Amtliche Statistiken z.b von Statistische Bundes-, Landesämter und Gemeinden

• Fachliteratur

• elektronische Medien, z.b Internet

• Entwicklung der Inflationsrate

• Veränderung des Zinsniveaus

• Veränderung der privaten und staatlichen konsumausgaben

• Entwicklung der Investitionsneigung

• Veränderung von Vorschriften und Rechtssprechung( z.b Umweltschutz Produkthaftung)

Märkte bestehen heutzutage aus unendliche Vielzahl der verschiedene Kunden typen sie sich von einander unterscheiden.

Um Märkte effizient bearbeiten zu können und sich genau auf Kundenwünscheinzustellen macht man Zielgruppenbildung .

Bei der Segmentierung zielgruppenbildung wird der Gesantmarkt in Teilmärkte zergliedert und nahezu werden unendlich vielfältigen Segmente aus den Gesamtmarkt herausgelöst, die gleichartig und damit leichter zu bearbeiten sind.

Je genauer und spezifischer der Zielgruppe umso effizienter werden die marketinginstrumente eingesetzt.

Je spräziser die Zielgruppenbildung imso klarer das alleinstellungsmal der ,,Unique Selling Point ‘‘ des Unternehmens.

• intensivere Marktbearbeitung

• aufdecken von Marktlücken

• Verbesserung der Bedürfnisbefriedigung

• Berücksichtigung differenzierter Kundenwünsche

• Bearbeitung eines ausgewählten Teilmarktes, wenn die Bearbeitung des Gesamtmarktes aufgrund seiner Größe nicht möglich ist.

Scoring Modelle sind ein gutes Hilfsmittel, um Kunden zu klassifizieren und ihre Bedeutung für das eigene Unternehmen präzise einzuschätzen.

Wichtiger Vorteil solche scoring-Modelle liegt darin, das sich das Unternehmen zu einer genauen, qualifizierte Analyse aller relevanten Merkmale zwingt.

• Werbung

• verkaufsförderung

• Öffentlichkeits Arbeit

• Persönlicher Verkauf

es gibt :

Direkte Verkaufsförderung:

• Einsatz von Preisausschreibungen

• Einsatz von Werbegeschenken

• Teilnahme an Messen und Ausstellungen

• Vorführung an Verkaufsort

• Sonderpreis aktionen

• Verteilung von Proben und Muster

• Tag der offene Tür

Indirekter Verkaufsförderung:

• Hausprospekte

• Referenzlisten

• Präsentationmappen

• Produktinformationen (Prospekte ü, ä)

• Mitarbeiterleistungsprämien

Werbeplanung:

• Markt erkennen und IST-zusand festlegen

• Planung der Werbeziele

• Festlegung des Werbeetats

• Bestimmung der Werbeadressat / Zielgruppe

• Formulierung einer Werbebotschaft

• Festlegung der Werbeträger und Werbemittel

• Festlegung der Werbeträger und werbemittel

• Festlegung der werbestrategie

• Werbewirkungskontrolle

Werbeträger sind :

• Plakatwand

• Zeitung

• Anzeigeblätter

• Schild

• Fernsehen, Radio, Hörfunkt

• Geschenktartikel

• Verkehrsmittel

• Werbebriefh, Handzettel, Flyer

Werbemittel sind:

• Plakaten

• Anzeigen

• Werbedrucksachen

• Aufdruck

• Funk-, Fernsehpot

• Aufdruck

• Warenproben

• Aufdruck

Werbebrief wird aufgeteilt:

• Einleitung / Hauptteil / Schluss

• Firmenlogo Oben rechts

• Unterschreiben immer in Blau

• 70 bis 80g papier verwenden

• Pro satz eine gedanken

• Max 5 Zeilen Je Absatz

Werbung Stellen, PR-Aktionen durchführen, Sponsoring, Messen eröffnen und Verkaufsförderung.

• Kunde zu rewden bringen

• Reklamationen müssen systematisch erfasst werden

• Die Verantwortung für die Beschwerdehandlung muss in jedem Unternehmenbereich klar einer person überttragen werden.

• Der Beschwerdebeauftragte darf kein ,, Choleriker ’’ sein.

• Mitarbeiter mehr befugnisse geben

• Mitarbeiter schulen

• Von gewohnte Pfaden / Regeln abweichen

• Kosten der Beschwerde einschätzen.

• Kosten und Kundenverluste kennen.

• Schnell Handeln

• Auch wen das Problem des Kunden zur Zufriedenheit gelöst ist, sollte er in jedem Fall angerufen werden, ob alles in Ordnung ist und nochmals um Enschuldigung gebeten werden.

Mit diese elemente bildet man ein Image:

• Einstellungen

• Firmenschriftzug

• Firmenzeichen

• Logo

• Firmenfarben

• Auftreten beim Kunden

• Auftretung in der Öffentlichkeit

• Corperate-Identity (vgl. Kapitel 8)

• Klare positionierung im Markt

• Differenzierung von Konkurrenten

• Kompetenz beweisen

• Interesse bei potentiellen Neukunden wecken

• Kunden an den eigenen Betrieb binden

• hohe Bekanntheitsgrad erhalten (der Bekanntheitsgrad bleibt umso länger stabil, je positiver der Vorstellungen sind, die mit den Betrieb verbunden werden)

1. Ist-Analyse (Marktforschung)

2. Zielsetzung (immer SMART ziele)

3. Planung (Anstoff, Porter)

4. Umsetzen (Marktinstrumente)

5. Kontrolle (zielkontrolle)

• Verkaufsförderung z.b Aktionen, Rabatt

• Öffentlichkeitsarbeit z.b über HWK, Branchenübergreifend

• Persönlicher Verkauf z.b Präsentation im Geschpäch

• EVents

• Geografisch

• Psychografisch

• Verhaltungsorientiert

• Soziodemografischgrafisch

Wen man in etwas anderes steigen will trotz bestehende markt

• Horizontal auf die gleiche ebene bleiben, in selbe Brauche , und an Endverbraucher verbrauchen

• Vertikal : nicht auf die selbe ebene sein

• Umsatz in euro

• Absatz in stück