Management

• Eigenproduktion

• Betteln

• Zwang

• Austausch

Wert für den Kunden

• Wahrgenommener Nettonutzen aus Sicht des Kunden

Wert des Kunden für das Unternehmen

• Wahrgenommener Nettonutzen eines Kunden aus Sicht des Unternehmens

Erwarteten mit dem Wahrgenommenen Wertgewinn verglichen

Ansteigender erwarteter Wertgewinn führt zu einem steigendem Anspruchsniveu

Net Promoter Score

Wie wahrscheinlich ist es das Sie das Produkt weiterempfehlen:

0-6: Kritiker

7-8: Passive

9-10: Befürworter

• Durchschnittlicher NPS: 10 – 30%

• NPS von Weltklasseunternehmen: über 50% (  z. B. Amazon: 64%, Apple: 72%)

Customer Lifetime Value

diskontierten Barwert, den ein Kunde während seines gesamten Kundenlebens für ein Unternehmen darstellt.

• Kundengewinnung

• Kundenbindung

Verhaltensloyalität

Einstellungsloyalität

• Crossselling

• Upselling

Customer Engagement Value

Sumem aus:

• Customer Lifetime Value

• Customer Referral Value

• Customer Influencer Value

• Customer Knowledge Value

• Kernprodukt

• Reales Produkt -> Verpackung, Markenname, Design

• Erweitertes Produkt -> Einbau istaltion

Verbrauchsgüter

Je unelastischer die Nachfrage reagiert, desto mehr lohnt sich ein hoher Preis für den Anbieter.

Stückkosten berechnen

Gewinnzuschlag drauf packen

Was machen die anderen

Der vom Kunden wahrgenommene Wert eines Produkts

Basis eines Wertvergleichs mit Konkurrenzprodukten

• Fehlende Finanzmittel

• Höhere Effizienz

• Investitionen in das eingene Kerngeschefft besser

• Zwischenhandel strukturiert die vielfältigen Angebote der Hersteller in sinnvolle und bedarfsgerechte Warensortimente

Horizontale Konflikte

• Konflikt zwischen zwei oder mehreren Unternehmen derselben Stufe im Distributionskanal

Vertikale Konflikte

• Konflikt zwischen den aufeinanderfolgenden Stufen im Distributionskanal

Unterschiedliche Distributionssysteme für verschiedene Marktsegmente

• Werbung

• Verkaufsförderung

• Öffentlichkeitsarbeit

• Persönlicher Verkauf

• Direktmarketing und digitales Marketing

Push-Strategie: >>In den Markt drücken<<

Pull-Strategie: >>Die Käufer müssen unser Produkt verlangen<<

Bündel von:

• Verhaltensregeln

• Vorkehrungen zu ihrer Durchsetzung

Verhaltensregeln können beispielsweise in Gesetzen (z.B. Handelsrecht), Verordnungen, Verträgen und ungeschriebenen Konventionen festgelegt werden.

Menschen

• kooperieren

• beschränkt rational

• handel möglicherweise oppertunistisch

Koordinationsproblem -> Nicht wissen

Motivationsproblem -> Nicht wollen

• Recht zum Gebrauch

• Recht zur Aneignung von Erträgen

• Recht zur Veränderung

• Recht zum Verkauf

Leitung bzw. Steuerung

Residualeinkommen

• Eigentümergeführte Unternehmen

• managergeführte unternehmen

• Anbahnung

• Vereinbarung

• Abwicklung

• Kontrolle/Duchsetzung

• Anpassung

Festlegung und Einhaltung von Regeln für die verantwortungsvolle Führung eines Unternehmens

Grundsätze der Unternehmensführung sind in diesen Regeln enthalten. Das Regelwerk setzt sich aus Gesetzesvorschriften, Richtlinien und Unternehmensleitbildern zusammen.

Verantwortung des Aufsichtsrats

allgemeine Hilfestellung für Corporate Governance

Merkmale einer guten Corporate Governance sind:

• Transparente Unternehmenskommunikation (nach innen und außen)

• Funktionsfähige und vertrauensvolle Unternehmensführung

• Angemessenes Risikomanagement

• Fortlaufende Verbesserung von Prozessen und Strukturen

• Gleichbehandlung und Wahrung von Interessen aller Anspruchsgruppen

Hauptversammlung: Besteht aus den Eigentümern (Aktionären mit Residualansprüchen) und wählt die Eigentümervertreter im Aufsichtsrat.

Aufsichtsrat: Besteht aus zwei Gruppen: den Eigentümervertretern und den Arbeitnehmervertretern. Wählt Vorstandsmitglieder aus und überwacht den Vorstand bei der Unternehmensleitung.

Vorstand: Besteht aus den Vorstandsvorsitzenden und den Vorstandsmitgliedern. Leitet AG

Principals (Auftraggeber) und Agents (Auftragnehmer)

Qualitätsunsicherheit (Adverse Selektion)

Pricipal schlechter informiert als agent

Verhaltensunsicherheit (Moral Hazard)

Der Principal kann nach Vertragsschluss nicht beobachten, wie der Agent seine Leistung erbringt

Aufbauorganisationen

• Welche Aufgaben sollen von „wem“ ausgeführt werden

• personenunabhängig

• Weisungsrecht („Wer“ darf „wem“ Anweisungen geben)

Ablauforganisationen

• Wie werden Prozesse, Produkte usw. vereinheitlicht (Programmierung)?

• Wie können Menschen miteinander sprechen? (Kommunikations- und Informationssystem).

• Hohe Strukturiertheit/ geringe Komplexität

• Hohe Unsicherheit/Veränderlichkeit

• Häufigkeit der Aufgabe

• Ähnlichkeit mehrerer Aufgaben

• Hohe Infrastrukturspezifität

Hierarchie

Instanz nur gegenüber einer anderen Instanz weisungsgebunden

klare Zuständigkeiten

Kann Informationsabkürzungen (Fayolsche Brücke) benutzt

Stabstellen können den Instanzen zugeordnet werden, die Stabstellen dürfen den anderen Instanzen jedoch keine Anweisungen geben, weil sie nicht weisungsberechtigt sind. Stabstellen können dabei helfen die Vorgesetzten, also die Instanzen zu entlasten, indem sie die Instanzen beispielsweise in beratender Funktion unterstützen

Unternehmensleitung -> Objektgruppe (Beschaffung, Produktion,…) -> Produktgruppe

Unternehmensleitung -> Produktgruppe -> Objektgruppe

ein Mitarbeiter einer Organisation nur dann zur Mitarbeit bereit, wenn die von der Organisation gebotenen Anreize (i.d.R. Geld aber auch andere) größer sind als die von ihm zu leistenden Beiträge

Ein Arbeitsvertrag gilt als vollständig, wenn darin die Mengen von Arbeitsleistung und Entgelt für alle vorstellbaren Zustände in der Zukunft festgelegt werden

Qualitätsunsicherheit (Adverse Selektion)

Verhaltensunsicherheit (Moral Hazard)

Unsicherheit über Absichten (Hold-up)

Der Prinzipal macht sich nach Vertragsschluss durch spezifische Investitionen gegenüber dem Agent verwundbar, da er dessen Absichten nicht kennt.

bezeichnet die Differenz zwischen dem tatsächlichen Entgelt und dem Entgelt, das mindestens notwendig wäre, damit der Akteur in der Vertragsbeziehung bleibt und sich nicht zurückzieht.