Welche 5 Verhandlungstechniken gibt es?
Harvard-Methode
Trade-off/Logrolling(Stimmentausch)
Systematisches Prüfen v. Lsg.möglichkeiten
Unspez. Kompensationen
Kosten reduzieren (cost-cutting)
Erkläre die 5 Verhandlungstechniken kurz:
zugrundeliegende Anliegen betrachen (nicht die Positionen)
zB nicht Verkäufer v. Geschäft zum Problem machen, sondern anderer Art (Umsatz, Übergang, Namensgebung,…) diskutieren
Jede Seite rankt Interessen, man macht bei Punkten v. geringerer Prio. Zugeständnisse, was f. Gegenpartei jedoch v. größerer Bedeutung u. umgekehrt
Partei A formuliert Lsg.möglichkeiten f. Ziele, die Partei B bewerter. Wenn alles ablehnt werden Rollen getauscht
zB Preis: vereinbarter Preis, aber in Raten (zahle im laufe des 1. Jahres) o. zuerst Großteil & nach gewissem Zeitraum weitere Zahlung
Gegenseite wird Kompensation f. Zugeständnisse angeboten (Grundbedürfnisse)
zB stimme zu, Personal zu übernehmen, jedoch Altersdurchschnitrt schon hoch. Hätte gerne zur Kompensation Jüngeres f. Verkauf, Buchhaltung,… alos zB zusätzlich Azubis,…
Partei A bekommt Wünsche, aber muss Kosten v. B reduzieren (Geld)
Welche 4 Tipps kennen Sie nach Harvard-Konzept, die in Verhandlung berücksichtigt werden sollten?
Menschen: Menschen u. Probleme voneinander trennen (nicht emotional verhandeln, zu Menschen nett, zu Sache hart)
Interessen: Anliegen, nicht Forderungen in Mittelpunkt stellen
Möglichkeiten: vor Entscheidung untersch. Möglichkeiten erweitern
Kriterien: Ergebnis auf objektive Entscheidungsprinzipien aufbauen (Marktwert, Rechtnormen,…) -> Tatsachen u. keine Meinungen
Welche 5 menschl. Grundbedürfnisse müssen nach Harvard-Konzept in Verhandlung berücksichtigt werden? Nenne jeweils Bsp.
Zugehörigkeit
Beziehung zu Kunden & MA weiter ermöglichen
Wertschätzung
Name v. Betrieb beibehalten
Autonomie
kein Zeitdruck erzeugen (-> andere muss Gefühl haben, dass er selbst entscheidet)
Anerkennung d. Rolle
alten Chef nicht zum Angestellten machen, sondern mind. zum Berater
Anerkennung v. Status
Welche 4 weiteren Techniken zur Beilegung v. Konflikten gibt es?
Moderation (Gruppe u. Moderator)
Coaching (Einzelperson o. 2 Konfliktpersonen mit Coach)
Mediation (2 Konflikterpersonen u. Coach)
Konfliktgespräch (ohne Coach)
Welche 6 Schritte gibt es bei Moderation?
Welche Aufgaben hat Moderator?
Einstieg u. Begrüßung
Sammeln
Auswählen
Bearbeiten
Planung
Abschluss u. Nachbearbeitung
hat keine inhaltlichen Aufgaben
Parteien an einen Tisch bringen, Raum vorbereiten, Zeitmanagement, Gespräche steuern u. Konflikte auf Punkt bringen, Nachbereitung,…
Was sind Aufgaben v. Coach u. welche 4 Stufen lassen sich im Coaching-Prozess unterscheiden?
Aufgaben Coach: Aktiv zuhören, Feedback geben, Überblick behalten/Strukturieren, Reflektieren,…
Wie geht “Aktives Zuhören”? Nenne alle 3 Ebenen u. dazugehörige Techniken
Auf Gesagtes mit Mimik u. Gestik reagieren, Wiederholen, zsm.fassen
Wertschätzendes Interesse:
öffnende, aufmunternde Fragen; körpersprachliche u. verbale Signale
Inhaltliches Verständnis:
Kernaussagen u. Inhalt mit eigenen Worten zsm.fassen
Emotionales Verständnis
in Situation versetzen u. Gefühlslage auf Punkt bringen (bereits geäußerte Gefühle o. durch Mimik, Gestik o. Stimmlage angedeutet)
Wie läuft Konfliktgespräch idealerweise ab (ohne Coach)? (Leitfaden mit 5 Schritten)
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