Klausur

Zwischenstaatlich

• Business kommt aus dem Englischen - Hauptwort zum Verb “being busy” (beschäftigt sein)

• Business = enterprise, firme (Geschäft, Firma Unternehmen)

• A business is an organisation engaged in the trade of goods, services or both to customers (consumers or other business)

Management kann sowohl Leitungsfunktionen in Unternehmen und Organisationen bezeichnen als auch die Personen, die diese Funktionen ausüben und entsprechende Managementkompetenzen benötigen. Zu den typischen Funktionen oder Aufgaben des Managements in Unternehmen und Organisationen gehört die Planung, Organisation, Führung und Kontrolle (im Sinne von Erfolgskontrolle).

Management is operation of a business = Management ist die Führung eines Unterehmens

• Marketing als Maxime: Grundhaltung, die sich durch konsequente Orientierung aller Entscheidungen bezügliches des Marktes an den Marktbedürfnissen und -möglichkeiten auszeichnet.

• Marketing als Mittel: Schaffung von Präferenzen bei Kunden für die Produkte eines Anbieters.

• Marketing als Methode: Einsatz systematischer beschaffungs- und absatzorientierter Analysetechniken, verhaltenstheoretische Modelle usw. zur Entscheidungsfindung.

• Umgang mit neuen Kulturen (Interkulturelles Management)

• Personalmanagement (Rekrutierung von Führungskräften im In- und Ausland)

• Anpassung der firmeninternen Leitbilder (Corporate Governance)

• Überprüfung und ggf. Korrektur der Organisationsstruktur

• Festlegung einer Strategie für eine Expansion ins Ausland

• Koordination aller internationalen Firmenaktivitäten

• Das Unternehmen muss bereit sein (fähig und willig)

  • Kapitalverfügbarkeit

  • Wettbewerbsfähigkeit im Inlandsmarkt

  • Motivation für die Internationalisierung

  • Engagement der Eigentümer und des Top-Managements

  • Eignung der Produkte für Auslandsmärkte

  • Wissen, Erfahrung und Schulungen (Mitarbeiter)

1. Markt-Strategie (wo verkaufen)

2. Internationalisierungs-Strategie (Welche Kapitalbindung für welches Vertriebsorgan)

3. Produkt Strategie (was verkaufen)

4. Distributionsstrategie (wie verkaufen)

5. Preis Strategie (zu welchen Konditionen verkaufen)

6. Kommunikationsstrategie (wie bekannt werden)

7. Produktions-Strategie (welche Wertschöpfungskette schaffen)

8. Service Strategie (wie Kundenzufriedenheit sichern)

• Sozio-kulturelles Umfeld

• Politsches/rechtliches Umfeld

• Ökonomisches Umfeld

• Wettbewerbsumfeld

Kultur ist die Gesamtheit der Grundannahme, Werte, Normen, Einstellungen und Überzeugungen einer sozialen Einheit, die sich in einer Vielzahl von Verhaltensweisen und Artefakten ausdrückt und sich als Antwort auf die vielfältigen Anforderungen, die an eine soziale Einheit gestellt werden, im Laufe der Zeit herausgebildet hat.

• Unternehmensziele

• Mitarbeiterzufriedenheit

• Kundenorientierung

Ein Unternehmen hat Produkte in unterschiedlichen Branchen. Beispiel General Electric:

• Flugzeugmotoren

• Haushaltsgeräte

• Lampen

• Plastikindustrie

• Finanzdienstleistungen

• Anglo: Kananda, Australien, Neuseeland, Großbritannien, USA

• Germanisch: Österreich, Deutschland, Schweiz

• Romanisch: Belgien, Frankreich, Italien, Portugal, Spanien

• Nordisch: Skandinavische Länder

• Lateinamerika

• Naher Osten

• Ferner Osten

• Arabische Länder

• Unabhängig: China, Japan, Indien, Israel

• Rechtliche Regeln für ausländische Unternehmen (z.B. Arbeits- & Steuerrecht)

• Internationale Verpflichtungen (z.B Copyright, Patent)

• Importbeschränkungen (z.B. Zölle, Quoten)

• Internationale Investitionsbeschränkungen (z.B. Local Content)

• Gewinnbeschränkungen

• Währungsumtauschbeschränkungen

• Kaufkraft (z.B. BSP, Demographie)

• Energieverbrauch

• Infrastrutktur

• Marktvolumen der potentiell zu exportierenden Güter

• Preisniveau gegenüber dem Heimatmarkt

• Technologischer Standard

• Marktanteile

• Rentabilität

• Produktinnovation

• Image

• Wertschöpfungsschwerpunkte

• Ressourcenbeanspruchung

• Ressourcentransfer

• Ausmaß des Ressourcentransfers

• Amortisierung des Ressourceneinsatzes

• Rechtliche Einschränkungen

• Risiken (Kapital, Management)

• Reversibilität

• Flexibilität

• Dauer

• Kontrollmöglichkeit

• Eigentum

• Kooperation

• Akzeptanz

• Förderung

• Skaleneffekte

• Verbundeffekte

• Geschwindigkeit

• Rivalitätserhöhung

• Erfahrung

• Gewinnpotential

• Export

• Lizenzvergabe

• Franchising

• Joint Venture

• Niederlassung

• Tochtergesellschaft

Unter Lizenzvergabe versteht man vertragliche Abkommen, mit denen inländische Lizenzgeber intangible Vermögenswerte ausländischen Lizenzunternehmern unter bestimmten Bedinungen zur Verfügung stellen.

• Patente

• Gebrauchsmuster

• Geschmacksmuster

• Warenzeichen

• Urheberrechte

• technisches Know-how

• kaufmännisches Know-how

Beim Franchising überlässt ein inländischer Franchisegeber einem rechtlich selbständigem ausländischem Franchisenehmer ein umfassendes und erprobtes Beschaffungs-, Absatz-, Organisations- und Managementkonzept (Business Format oder Business Package)

• Gemeinsame Unternehmung zweier oder mehrerer Partner

• Joint-Venture = gemeinsames Wagnis

Bsp:

Toyota-Peugeot (Slowakei) - Produktion der Kleinstautos Aygo und C1

Sadara Dow-Aramco (Saudiarabien) -Chemiekomplex

• Neugründung

• Akquisiton

• Mehrheitsbeteiligung

• Keine, spezialisierte oder vollständige Wertschöpfungskette

• Dimensionen des Produktes

• Produktenstehung

• Produkt-Portfolio

• Produkt-Lebenszyklus

• Marktvolumen & -wachstum

• Wettbewerbsprodukte

• Aleinnstellungsmerkmale (USP)

• Technische Anforderungen

• Administrative Anforderungen

1. Wie hoch ist das Marktvolumen der Produkte im Auslandsmarkt?

2. Wie ist das Marktwachstum der Produkte im Auslandsmarkt?

• Welche lokalen Produkte existieren?

• Welche Marktanteile haben diese Produkte?

• Welches Image haben die Produkte?

• Welche technischen Vorteile bietet das neue Produkt für den Kunden?

• Welche Konstenvorteile bietet das neue Produkt für den Kunden?

• Welche Anwendungsvorteile bietet das neue Produkt für den Kunden?

• Welche Installations-Anforderungen existieren? (Montage, Inbetriebnahme)?

• Welchen After-Sales-Anforderungen existieren (Schulungs-& Service-Personal)

• Welche logistischen Anforderungen sind beim Kunden notwendig (Logistik, Fluide, Energie)?

• Existieren nationale oder supranationale Normen?

• Existieren nationale oder supranationale Zulassungen?

• Existieren andere nationale administrative Einschränkungen, die das Produkt betreffen?

• Klare Positionierung im Vergleich zum Wettbewerb

• Fokussierung auf Erfolg versprechende Produktgruppen

• Fokussierung auf Erfolg versprechende Kundengruppen

• Fokussierung auf Erfolg versprechende Vetriebswege

• Fokussierung auf Umsatz & Profitabiltät

• Optimierung der Prozesse: Neukundengewinnung, Kundenrückgewinnung, Kundebindung und Verkaufsprozesssteuerung

• Welche Schwerpunkte, Stärken und Schwächen hat das eigene Unternehmen?

• Welches sind die finanziellen, technischen und organisatiorischen Möglichkeiten und Grenzen des Unternehmens?

• Wie rentabel ist das eigene Leistungsprogramm?

• Wie wird sich die Nachfrage für das eigene Leistungsprogramm am Marakt entwickeln?

• Wie wird sich das eigen Leistungsprogramm künftig abhängig von Marktanforderungen verändern?

• Welches Leistungspotenzial hat der eigene Vertrieb?

• Welche Wettbewerber sind am Markt, und welche Ziele verfolgen sie?

• Welche Schwerpunkte, Stärken und Schwächen haben die Wettbewerber?

• Welchen Standort hat das Unternehmen im Vergleich zum Wettbewerb?

• Welche Strukturveränderungen sind am Markt zu erwarten?

• Wo gibt es noch Marktnischen, die zum Leistungsangebot des Unternehmens passen?

  
  

• Vetriebsbeauftrager

• Key-Accountmanager

• Produktmanager

• Zentrales oder dezentrales Produktmanagement

• Erfassung der marktrelevanten Daten und Entwicklungen (Marktvolumen, Preisfindung, nationale Spezifikation, Kundenspezifikation, Konkurenzprodukte usw.)

• Mittler zwischen Entwicklung, Produktion und Vertrieb (zentrales Produktmanagement)

• Mittler zwischen nationalem und internationalem Vetrieb (bevorzugt dezentrales Produktmanagement)

• Vetriebsunterstützer vor Ort (Ausbildung, Key-Accounts, Meinungsmacher usw.)

• Umsetzung der Verkaufs-Strategie im Verkaufsgebiet (Umsatz, Produktmix, Deckungsbeitrag)

• Sprachrohr des Kunden im Unternehmen

• Erfassen von Kunden- und Marktdaten sowie Markttrends im Verkaufsgebiet

• Regelmäßiges Reporting an die Verkaufsleitung (Forecast, Opportunities)

• Produktvertrieb

• Regional Vetrieb

• Key-Account Management

• Produktspezialist mit großem Vetriebsgebiet

• Übernahme von Produktmanageraufgaben (Ausbildung, Marktbeobachtung)

• genau definierte Vetriebsregion

• Multiprodukt-Vetrieb (Produktmix)

• Unterstützung durch Produktmanager (Ausbildung, Markbeobachtung)

• Verkaufsspezialist für Schlüsselkunden (Hohe Umsätze, Meinungsmacher, Referenz)

• Tiefes Eindringen in die Organisationsstruktur des Key-Accounts (Einkauf, Entwicklung, Technik, General Management)

• Mittler zwischen Key-Account und Unternehmen

• Analyse der Kundeverteilung im Gesamtverkaufsgebiet

• Aufteilung der Verkaufsgebiete nach Kundenzahl und Umsatzpotenzial

• Aufteilung des Verkaufsgebietes nach geographischer Größe und Logistik

• evtl. Aufteilung nach kulturellen Gegebenheiten

• evtl. Aufteilung nach politischen Strukturen

• Kunde

• Produkt

• Umsatz

• Deckungsbeitrag

• Abschlussdatum

• Umsatzdatum

• Wer oder was bestimmt den Preis?

• Käuferspezifische Exportpreise

• Determinanten der Exportpreise

• Einflussgrößen der Preis-Strategie

• Preissensitivitätsfaktoren

Der Kunde muss das Gefühl haben, dass der Wert des Produktes dem gezahlten Preis entspricht und gleichzeitig muss der Exportmanager in Abhängigkeit von den Unternehmenzielen und der spezifischen Entscheidungsituation entweder kurz- oder langfristige Gewinne erzielen

• Direktkunden oder industrielle Abnehmer

• Großhändler, Distributoren oder andere Importagenturen

• Engineering-Firmen, Contractors

• Partner in strategischen Allianzen

• Lizenznehmer

• eigene Tochtergesellschaften oder Joint Ventures

• Kosten

• Marktbedingungen oder Kundenverhalten

• Wettbewerb

• Legale und politische Einflüsse

• Unternehmenspolitik und aktuelle Situation der Muttergesellschaft

• Die Kosten eines Produktes bestimmen die unterste Preisgrenze

• Der Wert des Produktes bestimmt die obere Preisgrenze (Marktbedingungen, Nachfrage)

• Der Wettbewerb bestimmt die effektive Preisgestaltung

• Legale und politische Einflüsse können den Wettbewerb verzerren

• Die wirtschaftliche Situation des Unternehmens beeinflusst oft die Preisfindung

• Grundlegende Preisstrategie

• Interdependenz der Preis-Strategie im In- und Ausland

• Währungsfragen

• Elemente der Preisangabe

• Transferpreise

• Zufriedenstellende oder größtmögliche Kapitalverzinsung

• Aufbau, Halten oder Maximierung des Marktanteils

• Erfüllung des Gewinnziels

• Erfüllung des Umsatzziels

• Hochpreispoliitk

• Entsprechend dem Wettbewerb

• Niedrigere Export- als Inlandspreise

  • Bekanntheitsgrad des Produktes/Herstellers

  • Preise der lokalen Wettbewerber

  • ökonomische Umlage der Produktions- und Gemeinkosten

• Höhere Export- als Inlandpreise

  • höhere Vetriebskosten

  • größeres Finanzrisiko

• EXW (ex works; ab Werk)

• FCA (free carrier; benannter Ort)

• FOB (free on Board; frei an Bord)

• CIF (Cost, insurance; freight, Kosten,

Versicherung, Fracht)

• usw.

• Preise für Unternehmen, die sich ganz oder teilweise im Eigentum des Verkäufers befinden

• Transferpreise nur für Unternehmen, die Autorität und Verantwortlichkeit des Managements dezentralisieren (Ergebnisverantwortung)

• Transferpreise als Mittel zur Kontrolle der Leistung von Geschäftsbereichen

• Koordinierung der Bargeld und Einkommensflüsse ausländischer Tochtergesellschaften (Gewinnorientierung und/oder Maximierung - Unternehmenssteuer)

• Marktpreise des Wettbewerbs

• Kosten (Produktionskosten, physische Distribution, Zölle, Unternehmenssteuern)

• Gesetzliche Beschränkungen (Regierungskontrollen, Preisdiskriminierung, Dumping)

• Unternehmensmanagement

• Verkaufende Geschäftseinheit

• Kaufende Geschäftseinheit

• Praxis: Verkaufende und kaufende Geschäftseinheiten verhandeln die Transferpreise; bei Differenzen entscheidet das Unternehmensmanagement