Klausur

Digital Offers

Digital Sales

Digital Trading

Digital Networking

Digital Cooperation

Digital Request

Digital Customazation

Digital Service

Digital Procurement

• Sell Side Modell

• Buy Side Modell

• Marketplace Modelll

Digital Shop

• Betreiber Modell

• Dienstleister Modell

• Partner Modell

Digital Marketplace

• Anbieter Modell

• Nachfrager Modell

• Makler Modell

Digital Community

Digital Company

Digital Desk

Industrial Content

• Machine to Machine Communication

• Internet of things

• Cloud Computing

Artificial Content

Web 1 Angebotssysteme

Web 2 Vernetzungssysteme

Web 3 Nachfragesysteme

Anbieter

Teilnehmer “User Generated Content”

Nachfrager

• Beschreibbarkeit x

• Beurteilbarkeit y

• Beratungsaufwand z

Geringe eignung, wenn die Beschreibbarkeit, Beurteilbarkeit niederig & beratungsauwand hoch sind.

Mäßige Eignung wenn Beschreibbarkeit hoch, Beurteilbarkeit niederig und Beratungsaufwand Hoch

Optimale Eignung, wenn Beschreibbarkeit. hoch, Beurteilbarkeit hoch und Beratungsaufwand niederig

Mäßige Eignung, wenn Beschreibbarkeit hoch, Beurteilbarkeit niederig und Beratungsaufwand niedrig

• Schlüsseltrends

• Marktkräfte

• Makroökonomische Kräftee

• Branchenkräfte

• Marktsegmente

  • identifiziert die Hauptmarktsegmente & beschreibt die Attraktivität und versucht neue Segmente zu erkennen

• Wünsche und Anforderungen

  • Skizziert die Marktanforderungen und analysiert wie gut sie erfüllt werden

• Marktaspekte

  • identifiziert zentrale Aspekte, die unseren Markzt aus Kunden und Angebotsperspektive formen und verändern

• Wechselkosten

  • Beschreibt Elemente imm Zusammenhang mit Kunden, die zu Wettbewerbern abwandern

• Umnsatzattraktivität

  • identifiziert Elemente im Zusammenhang mit der Umsatzattraktivität und der Preisgestaltungsmacht

Lieferanten und andere Teilnehmer der Wertschöpfungskette

• beschreibt die traditionelle zentrale Wertschöpfungskette unseres Marktes und erkennt neue, sich entwicklende Teilneher

Stakeholder

• Bestimmt welche Aktuere unsere Organisation und unser Geschäftsmmodell beeinflussen können

Wettbewerber

• identifiziert die etablierten Mitbewerber und ihre relativen Stärken

Neueinsteiger

• Identifiziert neue, rebellische Mitspieler und bestimmt ob sie mit einem anderen Geschäftsmodell teilnehmen als wir

Ersatzprodukte und Ersatzdienstleiustungen

• Beschreibt potenzielle Ausweichmöglichkeiten für unsere Angebote einschließlich denen aus anderen Märkten und Branchen

Technologietrends

• identifiziert Technologietrends, die unser Geschäftsmodell gefährden können oder dazu beitragen, dass essich weiterentwicklet oder verbessert

Gesetzliche Trends

• Beschreibt gestzgebungen und gesetzliche Trends, die unser Geschäftsmodell beeinflussen

Gesellschaftliche und kulturelle Trends

• identifiziert wichtige soziale Trends, die unser geschäftsmodell beeinflussen

Soziokönomische Trends

• umreißt wichtige sozioökonomische Trends, die für unser Geschäftsmodell relevant sind

Globale Marktbedingungen

• Umreißt die aktuellen allgemeinen Bedingungen aus makroökonomischer Perspektive

Kapitalmärkte

• beschreibt aktuelle Bedingungen des Kapitalmarktes in ihrer Beziehung zu unseren Kapitalanforderungen

Wirtschaftsgüter und andere Ressourcen

• Skizziert aktuelle Preise und Preistrends für Ressourcen, die für unser Geschäftsmodel erforderlich sind

Wirschaftliche Infrastruktur

• Beschreibt die ökonomische Infrastruktur des Marktes, indem unser geschäft tätig ist.

1. Identifikation der wichtigsten Kundentypen nach dem erhaltenen Wert

   • Unterscheidung nach unterschielichen Arten von Wert, die den Kundentypen von Ihrem Unternnehmen erhalten

2. Definition des aktuellen Wertes jedes Kunden (Was sind die Wertelemente, was ist das Gesamtversprechen)

   • Welche Vorteile haben Kunden ein Produkt/Dienstleistung zu erwerben ?

     • z.B. Uni: Grundlagenwissen Wirtschaft

   • gesamtversprechen: Studium als Ausgangsbasis für persönliches und berufliches Leben als Erwachsener

3. identifikation möglicher kommender Gefahren

   • Neue Technologien

   • Veränderung der Kundenbedürfnisse

   • neue Wettbewerber/Substitute

Schritte 1- 3 sind für alle Kunden —> INSGESAMT

Schritt 3-4 Pro Kunde

1. Abschätzen der Stärke der aktuellen Wertelemente

   • Was ist das Wertelement

     • Was sind abnehemnde Werte für Kunden

     • Was steigert den Wert für den Kunden

     • Was ist das gesamturteil folglich

2. Generierung neuer potenzieller Wertelemente

   • Welche neuen Wertelemente ergeben sich durch neue Technologien, Trends in der Kundenumgebung und bislang unbefridigte Kundenbedürfnisse

   • Wie können vermeintliche Bedrohungen als Vorteil genutzt werden

• Management

  • Branchenwissen

  • Komunikationskompetenz

  • Organisationsfähigkeiten

  • Führungsqualitäten

  • Wirtschafts Know How

• Marktzugang/Netzwerk

  • Marketing

  • Vertrieb

  • Kooperationen

  • Multiplikatoren

  • PR

• Finanzen

  • Cash Flow Orientierung

  • Liquiditätsplanung

  • Controlling/reporting

  • Beteiligungsmanagement

  • Investor Realtions

• Prozesse

  • Arbeitsabläufe Planung

  • Organisationsaufbau

  • Projektmanagement

  • Prozessmanagement

  • Kriesenmanagement

• Produkt/Service

  • idee/ Konzept

  • Technologie

  • Businessmodell

  • USP

  • Kundennutzen -.Mehrwert

  
  

—> Zur richtigen Zeit am richtigen Ort

• Nutzeraktzeptanz

• Entwicklungspotenzial vorhanden

• Zukunftstechnologie

• Wahrnehmnung auf der Kundenseite

• Kompatibilität mit vorhanden Lösungen

• Elektronischer Mehrwert erkennbar

• Vertrauen in technologie

• Bedarf nach elektronischen Angebot

• Wichtig

  • liefert überdurchschnittlichen Nutzen für ZG

• Präventiv

  • Angebot kann vom wettbewerb nicht so leicht kopiert werden

• Überlegen

  • ist anderen alternativen der bedürfnisbefriedigung überlegen

• Erschwinglich

  • Angebot für Kunden erschwinglich

• Profitabel

  • gewinnbringend am Markt

• Unterscheidbar

  • kann von keinem wetttbewerber angeboten werden

• Vermittelbar

  • deutliche kommunizierbar undd sichtbar für Kunden

In der realen Wirtschaft geht es um den Kostenführer und den Qualitätsführer während es in der digitalen Wirtschaft um Speed Leader und Aktualitätsleader geht.

Erkennung von Kundenbedürfnissen

1. Was ist eine Buyer Persona ?

   • semi fiktive Darstellung eines idealen Kunden auf der Grundlage von Marktforschung und realen Daten über bestehende Kunden

2. Wofür wird eine Buyer Persona verwendet ?

   • Käuferpersönlichkieten bieten Struktur und Kontext für Ihr Unternehmen, somit wird es einfacher Inhalte abzubilden sowie die Zeit und Ressourcen eines Team zu verteilen um die Ausrichtung innerhalb eines Unternehmens zu erreichen

3. Wie soll ich eine persona verwenden ?

   • Generierung mehr Wissen über idelaen Kunden inkl. der Herausforderungen und Ziele sowie die demografischen Eigenschaften

     —> So kann eine Strategie festgelegt werden, die ddarauf abzielt wertvolle Besucher, Leads und kunden für ihr Unternehmen zu gewinnen

   • 
     

Ziel des Persona Ansatzes ist es, spezifische Käuferpersönlichkeiten zu erstellen um Inhalte, Nachrichten, Produktenetwicklungen und Dienstleistungen maßgeschneidert auf die Bedürfnisse zuzuschneiden

—> so können verschiedene Touchpoints individueller und lösungsgerechter bedient werden

• Befragung von Kunden und potenziellen Kunden

  • Berufliche Rolle, Alltag, Job etc.

• Kundenfeedback

  • Erreichen von guten und schlechten Kunden

• Verhaltentrends

  • Trends eruiere, wie finden Kunden Inhalte

• Personeninforationen

  • Erfasse relevante Daten und optimiern sie die Datengewinnung

• Mitarbeitende

  • Absprache mit vertriebsteam, marketingteam und berücksichtigung von feedback

• Weitere Feedbackkanäle

  • Netzwerk von Drittanbietern, Interessenten

Rolle im Beruf

Unternehmen

Ziele

“Stammkneipe”

Persönlicher Hintergrund

Einkaufsvorlieben

rolle:

• Was ist Ihre Aufgabe, Was ist Ihr Titel ?

• Wie wird Ihre Arbeit gemessen ?

• Wie sieht ein typischer tag aus ?

• Welche Fähigkeiten sind erforderlich um die Arbeit zu erledigen ?

• Welche Kenntnisse und Werkzeuge nutzen sie in Ihrem Beruf

• An wen berichetn sie?

Unternehmen

• In welcher Branche ist ihr Unternehmen tätig

• Wie groß ist das Unternehmen

Ziele

• Wofür bist du verantwortlich ?

• Was bedeutet es in einer rolle erfolreich zu sein

• Was sind die größten Herausforderungen?

Überblick (Strukturierungswert)

Austausch (Kommunikationswert)

Kooperation (Abstimmungswert)

Asuwahl (Selektionswert)

Vermittlung (Matchingwert)

Abwicklung (Transaktionswert)

• Kapazitätsbegrenzungen

• Handelsstrukturen

• Marktannoynmität

• 
  

Das Business Model Canvas besteht aus 9 Bausteinen. Es ist ein strategisches Instrument, dass Unternehmen dabei unterstützt Geschäftsideen zu visualisieren, zu analysieren und zu entwicklen. Es bietet einen strukturuierte Darstellung 9 Elemenete, die für den Erfolg eines Unternehmens wichtig sind.

Kundensegmente

• Kundensegmente sind verschiedene Gruppen von Personen oder Organisatoren, die ein Unternehmen erreichen und bedienen will.

• Organisation muss eine bewusste Entscheidung darüber treffen, welche Segmente bedient werden sollen.

• Wer sind unsere Kunden ? Kunden repräsentieren verschiedene Segmente

  • Bedürfnisbefriedigung

  • unterschiedliche Distributionskanäle

  • Unterschiedliche Arten von beziehungen

  • Stark unterschiedliche Renatabilität

  • Bereitschaft für unterschiedliche Aspekte,mdass Angebot zu zahlen

• Verschiedene Arten von Kundensegmenten

  • Massenmarkt

  • Nischenmarkt

  • Segmentiert

  • Diversifiziert

  • Multisided Plattforms

Beschreibt das Paket von Produkten und Dienstleistungen, das für ein bestimmtes Kundensegment Wert schöpft.

• Das Wertangeboz wird so gewählt, dass es ein Kundenproblem löst oder ein Bedürfnis erfüllt.

• Ansätze der Wertschöpfung

  • Neuheit: Erfüllung neuer Bedürfnisse

  • Leistung: verbesserung der Produkt-Serviceleistungen

  • Kundenwünsche: Anpassung an spezifische Bedürfnisse und Segmente

  • Arbeitserleichterung: Hilfeleistungen für Kunden

  • Design: übberlegende Gestaltung

  • Marke/Status: zur Schau stellen

  • Preis: geringerer Preis

  • Kosten: Rediuzierung von Kosten

  • Risiko: Minimierung von Risiken beimm kauf (Garantien)

  • Bequemlichkeit: leichtere Bedienung und Anwendung

• Beschreibt wie ein unternehmen die Kundensegmente erreicht und anspricht um ein Wertangebot zu vermitteln.

  • Kommunikations-, Distributions-, und Verkaufskanäle bilden die Schnittstellen zwischen einem Unternehmen und seinen Kunden.

  • Funktionen von Kanälen

    • Aufmerksamkeit: Wie lenken wir die Aufmerksamkeit auf die Produkte/ Dienstleistungen

    • Bewertung: Wie helfen wir unseren kunden das Wertangebot unseres Unternehmens zu bewerten

    • Kauf: Wie ermöglichen wir es den Kunden spezifische Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen

    • Vermittlung: Wie vermitteln wir den Kunden ein Wertangebot?

    • Nach dem Kauf: Wie unterstützen wir die Kunden auch nach dem Kauf

Beschreibt die Arten von Beziehungen, die ein Unternehmenmit bestimmten Kundensegmenten eingeht

• Motivation für Kundenbeziehungen

  • Kundenakquise

  • Kundenpflege

  • Verkaufssteigerung

• Arten von Kundenbeziehungen

  • Persönliche Unterstützung: Interaktion mit Kundenberater

  • Individuelle Unterstützung: eigens abgestellter Berater

  • Selbstbedienung: keine direkte Beziehung

  • Automatisierte Dienstleistung: Kundenselbstbedienung mit automatisierten Prozessen

  • Communities:Austausch zwischen Mitgliedern

  • Mitbeteiligung: gemeinsame Wertschöpfung mit dem Kunden

  
  

Einkünfte die ein unternehmen aus jedem Kundensegment bezieht.

• Für welche Werte ist jedes einzelne Kundensegment wirklich bereit zu zahlen?

Möglichkeiten von Einnahmequellen

• verkauf von Wirtschaftsgütern: Verkauf von eigentumsrechten an einem physischen Produkt

• Nutzungsgebühr: Nutzung einer bestimmten Dienstleistuung

• Mitgliedsgebühren: fortlaufender zugang zu einer Dienstleistung

• Verleih/Vermietung/Leasing: Nutzung eines Wirtschaftsgutes für eine festgelegte Zeitdauer gegen Gebühr

• Lizenzen: Nutzung eines geschützen geistigen Eigentums gegen eine Lizenzgebühr

• Marklergebühren: Vermittlungsdienstleistungen

• Werbung: Gebühren für das Bewerben eines bestimmten Produktes

• 
  

becshreibt die wichtigsten Wirtschaftsgüter, die für das Funktionieren eines Geschäftsmmodells notwendig sind.

Kategorien von Schlüsselressourcen:

• Physisch

  • physische Wirtschaftsgüter wie Produktionseinrichtungen, gebäude, Fahrzeuge Maschinen, systeme

• Intellektuell: Ressourcen wie Marken, Firmenswissen, Patente und copyrights

• Menschlich: personal

• Finanziell: Finanzielle Ressourcen

  
  

Beschreibt die wichtigsten Dinge und Handlungen , die ein unternehen tun muss, damit ein geschäftsmodell funktioniert.

Kategorien von schlüsselaktivitäten:

• Produktion: gestaltung, herstellung und Auslieferung eines Produktes in maßgeblichen Mengen

• Problemlösung: Entwicklen neuer Lösungen für individuelle Kundenprobleme

• Plattform/Netzwerk: Schlüsselaktivitäten in dieser Kategorie beziehen sich auf das Plattformmangement, das Anbieten von Dienstleistungen und das Bewerben von Palttformen

Beschreibt das Netzwerk von Lieferanten und Partnern, die zum gelingen des Geschäftsmodells beitragen

• Arten von Partnerschaften:

  • Strategischee Allianzen

  • Coopetition: strategische Partnerschaften zwischen Wettbewerbern

  • Joint ventures zur Entwicklung neuer Geschäfte

  • Käufer Anbieter Beziehungen zur Sicherung zuverlässiger Versorgungen

• Motivation für die Bildung von Partnerschaften

  • Optimierung und Mengenvorteil

  • Minderung von Risikeen und Unsicherheiten

  • Akquise bestimmter Ressourcen und Aktivitäten

Beschreibt alle Kosten, die bei der Ausführung eines Geschäftsmodells anfallen,.

Geschäftsmmodell Kostenstruktur

• Kostenorientiert

• Wertorientiert

Das Plattform BMC hilft Unternehmen dabei, die spezifischen Herausforderungen und Chancen von Plattformgeschäftsmodellen zu verstehen und ihr Geschäftsmodell entsprechend anzupassen.

Insgesamt lässt sich sagen, dass das Plattform BMC eine spezialisierte Version des Business Model Canvas ist, die sich auf die einzigartigen Merkmale von Plattformunternehmen konzentriert

Der Plattform geschäftsmodellplan ist eine Analyse- und Visualisierungstool, das dazu dient, alle wichtigen Parteien einer mehrseitigen Plattform zu identifizieren und zu analysieren, wo die Wertschöpfung und der Austausch zwischen den verschiedenen Kunden und mit dem Plattformunternehmen selbst stattfindet.

• Kreis: Die Plattform

•   Rauten: Die Zahler (Kunden, die der Plattform Einnahmen bescheren)

•   Rechteck: Die Anreize (Kunden, die selbst keine Einnahmen generieren, aber

  dabei behilflich sind, andere wertvolle Kunden anzulocken)

•   Zacken: Die Anzahl der anderen Kundengruppen, die angelockt werden (so haben Content-Anbieter einen Zacken, weil sie nur User anlocken, User haben dagegen vier Zacken, weil sie Content-Anbieter, Werbetreibende, App-Entwick-

  ler und andere User wie sie selbst anlocken)

•   Doppelränder: Der Dreh- und Angelpunkt (die Kundengruppe mit den meisten

  Zacken, der König der Netzwerkeffekte)

•   Pfeile kennzeichnen den Wertaustausch: Gerichtete Pfeile zeigen den von jeder

  Kundengruppe gelieferten oder empfangenen Wert.

•   Ein fettgedruckter Wert kennzeichnet den monetären Wert.

•   Ein in Klammern gesetzter Wert wird von oder zu der Plattform selbst geliefert

  (d.h., dies ist der Gewinnanteil der Plattform).

•   Werte, die nicht in Klammern stehen, werden durch die Plattform hindurchge-

  reicht und an andere Kunden geliefert.

Kunden

Wettbewerb

Daten

Innovation

Wertschöpfung

Kunden: Kundennetzwerke nutzen

Wettbewerb: Plattformen entwicklen, statt nur Produkte anbieten

Daten: Daten in Asstes verwandeln

Innovation: Innovation durch schnelles Experimentieren

Wertschöpfung: Eigenes Wertversprechen anpassen