5.3.5 Bewusste soziale Einflussnahme

Strategien, die genutzt werden um die menschlische Informationsverarbeitung in eine bestimmte Richtung zu lenken.

1. Das Prinzip sozialer Bewährtheit

2. das Prinzip der Knappheit

3. das Kontrastprinzip

4. die Reziprozitätsnorm

5. Commitment

es führt dazu, dass sich in Menschen in mehrdeutigen Situationen darauf verlassen, wie sich andere verhalten

“was rar ist muss viel wert sein”

Gibt es nur noch wenig von etwas löst es den Impuls aus jetzt sofort zuschlagen zu müssen.

“im vergleich zu”

Es beschreibt wie bestimmte Objekte in Abhägigkeit eines Vergleichsstandards bewertet und Ereignisse kontextabhänig beurteilt werden. Es kommt ganz drauf an, was als Vergleichsgrundlage gewählt wird

Eine soziale Norm, die besagt, dass sich Geben und Nehmen die Waage halten sollten, zielt also auf Gegenseitgkeit ab.

Nach einer “großen” Bitte, die eine kalkulierte Ablehnung zufolge hat einer kleineren Bitte eher zugestimmt wird.

(modifizierte Reziprozitätsnorm)

Auf eine kleinere Bitte, der schnell und ohne besondere Konsequenzen zugestimmt wird, folgt eine größere Bitte im selben Kontext, der die befragte Persin eher zustimmen wird um konsistent im eigenen Handeln zu bleiben.

(Commitment)

“Wer A sagt muss auch B sagen”

Commitment erzeugt Verpflichtung beim Gegenüber bzw Verpflichtung zu einer Sache.