Kundenanalyse
RFMR-Methode
Gängiges Verfahren zur Kundenbewertung durch Punktevergabe in einzelnen Bereichen
Recence->letztes Kaufdatum
Frequency->Kaufhäufigkeit
Monetary Ratio->Umsatzhöhe oder -kennziffer
letzte 4 Saisons mit unterschiedlicher Gewichtung (-1 am meisten, -4 am wenigsten)
Customer Lifetime Value
Oder Gesamtgewinn/Abzinsungsrate
ABC-Analyse zur Priorisierung von Bestandskunden
A->sehr wichtig
B->mittelwichtig
C->relativ unbedeutend
Up Selling
Cross Selling
Ersatz des Produktes durch hochwertigeres
Ausweitung neuer Bereiche
bspw. Bank->Versicherung
Produktebenen
Generisches Produkt (emotionaler Nutzen)
Erweitertes Produkt (z.B. Verpackung, Garantie)
Substanzielles Produkt (Kernnutzen)
Zentrale Instrumente der Produktpolitik (bezogen auf Marktpräsenz)
Produktinnovation
Produktvariation
Prodduktdifferenzierung
Produktelimination
Produktlebenszyklus
Produkt-Variation
Produkt-Differenzierung
Produkt-Elimination
Durch besseres Produkt ersetzen
Erstellung von “Ablegern” (z.B. Sorten)
Schreibmaschinen weg-> Farbbänder weg
Unique Selling Proposition
Der einzigartige Produktvorteil gegenüber der Konkurrenz
Multiplikative Preisabsatzfunktion unterstellt höhere Abnahme bei erhöhtem Preis
Gutenberg-Modell
Unternehmen können innerhalb eines bestimmten Bereichs den Preis variieren, ohne dass es starke Auswirkungen auf den Absatz hat.
->geglätteter oder doppelt geknickter Preis durch Marketing hervorgerufen
Preiselastizität mit 2 unterschiedlichen Preisen berechnen
Preis 1 und 2 in PAF
Höherer Preis (Ergebnis Absatz)/ niedrigerer Preis (Ergebnis Absatz)
Ergebnis -1
(3.)/Preisänderung
Baligh-Richartz Effekt:
Kontakteffizienz durch Zwischenhändler (Wholesaling Intermediary)
Weniger Kontakte, gleichviele Kunden/Verkäufe
Von Distribution über Direktkontakte hin zu Distribution über zwischengeschaltete Handelsinstitutionen
Versorgungsorientierte Herausforderungen
Hohe Verfügbarkeit bei niedrigen Beständen
Reisender
Handelsvertreter
Bei einem Unternehmen angestellt.
Besucht Kunden um Produkt/Dienstleistung
anzubieten.
->direkter Verkauf
Arbeitet selbstständig und vertritt das Unternehmen als unabhängiger Vertriebspartner
->agiert auf Provisionsbasis
Penetration
vs
Skimming
Produkteinführung zu geringem Preis
->Marktdurchdringung und langfristige Gewinnaspekte
Abschöpfungsstrategie möglich durch Konkurrenzvorsprung und schwerer Substituierbarkeit. Kurzfristiger Gewinnaspekt.
Ansoffsche Produkt-Markt Matrix
Produkt
alt neu
Markt
alt Marktdurchdringung Produkterweiterung
neu Markterweiterung Diversifikation
Intermediation
Disintermediation
Wertschöpfungsketten fallen auseinander (Jeder macht seinen eigenen Gewinn), Konzentration der Anbieter auf einzelne wertschöpfende Aktivitäten, Aufbau weniger Fähigkeiten im Rahmen der wertschöpfenden Aktivität, Zusammenarbeit mit vielen Partnern
Ausschaltung von Zwischenstufen, Koordination verschiedener wertschöpfender Aktivitäten, Aufbau von Fähigkeiten über die gesamte Wertschöpfungskette, Zusammenarbeit mit wenigen Partnern
Distributionsarten
Intensiv: Möglichst viele Verkaufsstellen
Selektiv: Begrenzte Anzahl an Verkaufsstellen
Exklusiv: Nur ausgewählte Vertriebspartner
Bullwhip Effekt
Kleine Änderungen in der Nachfrage führen zu übermäßigen Schwankungen in der Auftragsmenge bzw. des Lagerbestands
Ursachen: schlechte Kommunikation/Koordination
Conventional marketing channel
Vertical marketing system
Hersteller->Großhändler->Retailer
->Konsument
Alles in einem ->Konsument
->Bessere Abstimmung, geringere Transaktionskosten
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