11 Soziale Beeinflussung

Änderung des Verhaltens & der Einstellungen zum Einhalten sozialer Normen:

o Implizite Normen: ungeschrieben, z.B. Fremde nicht anstarren / Trinkgeld geben

Explizite Normen: niedergeschriebene, wirksame Normen und Gesetze

o Funktion: Normen oft hilfreich für das Funktionieren komplexer Gesellschaften (Verkehrsregeln), können aber auch kontraproduktiv sein (Businessanzug in Tropen, Norm passt nicht zum Umfeld)

o Präskriptiv/Injunktive Norm: was man tuen soll -> Wahrnehmung dessen, welches Verhalten von anderen Menschen gebilligt wird

Deskriptiv: was die meisten Menschen tun, wie verhalten sich andere

deskriptiv und sauber: wenige werfen den Müll auf den Boden VS.

Deskriptiv und dreckig: sehr viele werfen den Müll auf den Boden

➔ Situationsabhängigkeit von deskriptiven Normen (es gibt auch Leute, die das erwünschte Verhalten schon von Natur aus öfter zeigen -> und welche dann eher zum Gegenteil angeregt werden = Boomerangeffekt!!)

▪ Fazit: injunktive Normen rufen wirkungsvoller als deskriptive Normen erwünschte Verhaltensweisen hervor

o VP und Gruppe mit weiteren Teilnehmern (fake Teilnehmer): jede Person verkündet laut, welche von

3 Linien am ehesten der Gezeigten entspricht (Antwort ist meist offensichtlich klar, VP antwortet als Letzte + in manchen Durchgängen nennen alle Fake Teilnehmer die falsche Antwort (12 von 18 Durchläufen)

o Ergebnis: 76% der VP verhielten sich bei mind. 1 Durchgang konform zu anderen, die meisten bei ca. 1-3 Durchläufen

o Interpretation: Antwort war eindeutig, also keine informationale Konformität, SONDERN: normativer Druck! = Angst der Abweichler zu sein

o Konformität ging drastisch zurück sobald die VP ihr Ergebnis auf Papier notieren sollten (keine Unerwünschtheit in Gruppe)

o Rolle von sozialer Unterstützung:

▪ Wenn ein Verbündeter sich nicht konform verhält -> eigene Konformität ↓, sogar wenn ein Verbündeter inkompetent z.B. sehbehindert/ in anderen Aspekten sehr unähnlich

➔ Besonders effektiv, wenn soziale frühzeitig

▪ Kompromisseffekt: Durchbrechen der Gruppeneinstimmigkeit: sobald sich ein Verbündeter findet,

dieselbe nichtkonforme Meinung besitzt,

eine Kompromissmeinujg hat

oder eine andere falsche Antwort gibt

-> generell geringere Konformität (Ally-Dissenter Effekt)

▪ Unabhängigkeit: der VP begünstigt Konformität -> Unabhängigkeit führt zu höherer Konformation

o Einschätzung in der Gruppe: zu Beginn hatten alle verschiedene Einschätzungen (versch. Wahrnehmung) -> nach mehreren Durchgängen kommt Gruppe zu gemeinsamer Einschätzung, der alle konform gehen -> VP

gaben diese Antwort sogar noch 1 Jahr später (haben privat akzeptiert, dass Gruppenkonzept richtig)

o Normativer Einfluss:

▪ Bedürfnis, akzeptiert und gemocht zu werden und Zurückweisung zu vermeiden (Bsp. Ash Paradigma) Aktivierung der Amygdala: wir haben Angst vor Zurückweisung

▪ Überzeugung, dass das was Andere denken, wichtig ist, auch wenn es Fremde sind

▪ Vorkommen: eher eindeutige Situationen, wir denken eigentlich anders darüber und verhalten uns nur konform um nicht aufzufallen

➢ Führt meist zu öffentlicher Compliance ohne private Akzeptanz (= Menschen passen sich der Gruppe an, selbst wenn sie von dem, was sie tun nicht überzeugt sind oder es sogar für falsch halten)

o Informationaler Einfluss:

▪ Bedürfnis, richtig zu liegen oder genau zu sein

▪ Verhalten Anderer wird als wichtige/ notwendige Informationsquelle genutzt

▪ Vorkommen:

- in Situationen in welchen wir nicht genug wissen um eine gute sorgfältige Entscheidung zu fällen (mehrdeutige Situationen)

- auch in Notsituationen, wenn selbst keine Zeit nachzudenken / mit Situation überfordert

- Bei Experten: schauen was er macht, muss richtig sein denn er hat die Kenntnis..

➢ Führt meist zu privater Akzeptanz (Menschen passen sich dem Verhalten von Anderen an, weil sie fest davon überzeugt sind, dass diese recht haben)

Abhängige Variablen:

- Aufmerksamkeit: Zustimmer < Wechsler < Abweichler

- Sympathie: Zustimmer > Wechsler > Abweichler, Furcht abzuweichen also nicht unbegründet

▪ Bedürfnis nach Individuation (individuell, aber auch kulturell abhängig, zB. Kollektivismus)

▪ Bedürfnis nach Eigenkontrolle, Personen mit hohem Bedürfnis nach Kontrolle folgen weniger oft/stark

▪ Physische, psychologische, gesetzliche Barrieren

o Beschreibt Bedingungen, unter denen ein Mensch dem normativen Einfluss einer Gruppe am ehesten Folge leistet

1) Einfluss der Gruppengröße auf Konformität:

▪ Konformität wächst zunächst mit zunehmender Anzahl der Gruppenmitglieder, ab N=4/5 kaum noch Zunahme: größere Gruppen führen zu Misstrauen

▪ Anderer Faktor: Größe der Zielgruppe; Konformität nimmt mit Größe der Zielgruppe, welche beeinflusst werden soll, zu

2) Wichtigkeit der Gruppe für den Einzelnen:

▪ Normativer Druck ist viel stärker, wenn er von Menschen kommt, deren Freundschaft, Liebe und Respekt wir zu schätzen wissen:

▪ Idiosynkratiekredit: wenn man sich immer gegenüber einer Gruppe als konform erweist, ist es nicht so schwerwiegend, wenn man in der Zukunft einmal abweicht

3) Kohäsion = Gruppenzusammenhalt: Verbündete in der Gruppe

▪ Studie Crandall: wenn Gruppenzusammenhalt stärker wird -> Personen in den Sororities sind sich ähnlicher was ihr Essverhalten angeht

▪ Wenn alle Gruppenmitglieder dasselbe sagen: man möchte nicht der einzige Außenseiter sein und was anderes behaupten

4) Wichtigkeit von Exaktheit und Einschätzen des eigenen Wissens:

▪ Wichtigkeit:

- Niedrig: nur Pilotierungsstudie um überhaupt einen Effekt zu finden

- Hoch: wird bei Polizeiverfahren angewandt um echte Straftäter zu

überführen

▪ Ergebnis: v.a. bei sehr wichtigen Entscheidungen sind wir bemüht alles richtig zu machen -> verlassen uns eher auf die Konformität, wenn wir uns sehr unsicher sind!! Bei Unsicherheit muss man sich auf Andere verlassen, denn deren Urteil ist der einzige Halt!

o Wenn Mensch mit beängstigenden, potenziell gefährdenden Situation konfrontiert wird -

> muss schnell reagieren -> Starke Orientierung am Verhalten Anderer

Problem: Andere Menschen schätzen Situation falsch ein: Ansteckung: schnelles

Verbreiten von Infos in der Menschenmenge

o Psychogene Massenerkankung = Auftreten ähnlicher Symptome in einer

Menschengruppe, ohne richtigen phys. Grund durch informationelle Beeinflussung (Beispiel Schule 1998, die mehrmals evakuiert werden musste weil alle Schüler: Kopfschmerzen, Dizzy…

Bedingungen für effektiven Einfluss von Minoritäten

o Konsistentes Zurückweisen einer Majoritäten-Position & Konsistentes Vertreten der eigenen Meinung

o Minorität ist nicht rigide (hart in der eigenen Meinung) & dogmatisch (ideologisch), sondern plausibel und rational

o Position der Minorität ist konsistent mit aktuellen sozialen Trends, zB. Hohe Umweltsoregen -> Aufschwung der Grünen

o Außer des eigenen Anliegens sollten Minoritäten und Majoritäten gleich sein (nicht eine reich und eine arm zB.)

Wege, um eine internale Attribution zu vermitteln (müssen den Anschein erwecken, dass sie tief und aus sich selbst raus von ihrer Meinung überzeugt sind, und keine andere Agenda dahinter steht, damit andere davon überzeugt werden können)

• Konsens niedrig, Distinktheit hoch, Konsistenz hoch

• Argumentation, um normativen Einfluss der Majorität in die andere Richtung entgegen zu wirken

• Keine weiteren Ursachenzuschreibungen, die abwerten könnten

Eine Person dazu bekommen, einem zuzustimmen bzw. Ja zu einer Frage/Bitte zu bekommen/Gefallen zu tun

Prinzipien, die Einfluss auf die Entscheidung nehmen können

▪ Freundschaft/Sympathie

▪ Autorität

▪ Soz. Validierung (Leute wie ich machen das)

▪ Bindung/Konsistenz

▪ Reziprozität (Prinzip der Gegenseitigkeit)

▪ Mangel (Limited Edition)

▪ Fragen

▪ Information präsentieren: Fakten zur Überzeugung liefern

▪ Erwähnen persönlichen Nutzens für Zielperson

▪ Erwähnen der Beziehung: wir sind doch Freunde

▪ Handeln: anbieten im Gegenzug auch etwas zu machen

▪ Zitieren einer Norm: Andere würden zustimmen

▪ Appel an die Moral: Es ist das richtige dies zu tun

▪ Emotionaler Appel: Betteln, plädieren

▪ Kritisieren der Zielperson für Non Compliance

▪ Zwingen/Angst machen

o Geschlechtsunterschiede beim Benutzen der Methoden:

▪ Frauen und Männer benutzen mit derselben Wahrscheinlichkeit die versch. Methoden zum Gehorsam erlangen/ bevorzugen dieselben Einflusstaktiken

1. Foot in the door Technik:

   Einmalige Bitte, um eine Kleinigkeit (selten abgeschlagen), danach kritischere Anforderung

   Einmalige Verpflichtung aktiviert positives Selbstbild einer hilfreichen Persönlichkeit, von der man nicht mehr abweichen will (Konsistenz)

   Nur ältere Kinder sind von dieser Technik betroffen -> Vorraussetzng eines Selbstbild, dass aufrecht gehalten werden will

   Im Gegensatz zu 2. ist die comliance hier unabhängig von der Legimität des Senders, da nur abhängig vom eigenen Verlangen konsistent zu handeln

2. Door in the face Technik:

   Zunächst sehr hohe Bitte, die mit hoher Sicherheit abgelehnt wird. Danach eigentliche Bitte (kleiner). Höhere Wkeit der Gewährung (Person fühlt sich schuldig fürs erste Ablehnen und möchte dies ausgleichen (Reizprozität))

   Legitimität entscheidend, da Befolgung auf Gegenseitigkeit beruht

Weniger relevant:

1. Lowballing:

   Anbieten eines niedrigen Preises und späteres Enthüllen von weiteren Kosten. Konsument fühlt sich verpflichtet zuzusagen, weil er schon zugesagt hat (Konsistenz) und sich schon viele positive Rationalisierungen überlegt hat

2. Basierend auf Knappheit

   Deadlines, limited edition

3. Pique Technik:

   Ungewöhnliche bitten wie 17ct ziehen die Aufmerksamkeit auf die Bitte, Person denkt mehr darüber nach, und sagt eher zu

4. That´s Not all

   Anfängliches Nennen eines Preises und schnelles Versüßen eines Deals -> Kunden fühlen sich zur Gegenleistung verpflichtet (Reziprozität)

Vorgetäuschter Zweck: Einfluss von Strafe auf Lernen

VP nahm die Rolle des Lehrenden an und sollte in einem abgetrennten Raum in dem der VL auch war die Schüler bei falscher Antwort mit immer stärker werdenden Stromschlägen (glaubten sie zumindest) zu bestrafen. Die eingeweihten Schüler äußerten vermehrt Schmerzen.

Untersuchung: wo ziehen die VPs die Grenze und gehorchen nicht (45V bis 450V)

62,5% bis Ende der Skala (theoretisch tötlich)

80% trotz geäußerter Herzbeschwerden

1. Normativer sozialer Einfluss

   scgwierig sich Anweisen von Autoritätsperonen zu entziehen, mögliche Entäuschung, verletzung, Verärgerung (wenn weitere Konfidenten, weigerte man sich irgenwann gemeinsam, nur 10% bis 450V)

2. Informativer sozialer Einfluss

   In mehrdeutgen, verwirrenden Kriesesituationen orientieren sich Menschen am Verhalten anderer (v.a. peers mit Sachkenntnissen) hier VL(wenn der Assistent den VL ablöst oder sich mehrere VL uneinig sind, ziehen weniger Menschen bis 450V durch)

3. Anpassung an die falsche Norm

   VP gefangen in einem Netz von widersrüchlichen Normen -> sobald man sich für eine entschieden hat ist es schwer diese nochmal zu ändern (Konsostenz) ( hier step by step Erhöhung der Stromstärke)

4. fehlende Neuevalution

   keine Zeit, über sein Verhalten nachzudenken, und zu reflektieren und dadurch auch keine Anpassung der Norm

5. Selbstrechtferigung:

   Schüler geben Zustimmung für ersten Stromschläge, dadurch rechtfertigt die VP ihr Verhalten, und hält wieterhin an dieser Rechtfertigung fest, um geringere Dissonanz zu verspüren

6. Verlust der persönlichen Verantwortung:

   Da man nur Anweisungen und Regeln einer anderen Person befolgt. (moralische Distanz)

Majoritäten:

Befolgung ohne Überzeugung durch normativen Einfluss -> nur öffentliche Zustimmung, compliance

Minoritäten:

Überzeugung ohne Befolgung informativer sozialer Einfluss -> Erhält häufiger private Akzeptanz