Teil 10: Das Harvard Verhandlungskonzept und alternative strategische Konzepte

• Menschen und Probleme getrennt betrachten,

• auf Interessen konzentrieren nicht auf Positionen,

• Entwicklung von Lösungsoptionen,

• Betonung von Win-Win Lösungen,

• Bestehen auf neutralen Beurteilungskriterien,

• BATNA als Grundlage rationaler Entscheidung.

• bei der die beteiligten Parteien ihre Positionen betonen und versuchen, ihre eigenen Interessen durchzusetzen, ohne viel Rücksicht auf die Interessen der anderen Partei zu nehmen

• behindert Einigungsprozess

• verlangsamt Prozess

• verteuert Prozess

• psychologische Problem: Keine möchte das Gesicht verlieren

• wird durch Anchoring-Effekt gefördert -> Ausgangsangebot hat grißen Einfluss auf das Verhandlungsergebnis

• führt bei nicht kompromissfähigen Positionen zu einem Scheitern der Verhandlungen. -> die dahinter stehenden rationalen Interessen nicht so gegensätzlich sein müssenHartbleiben bei Verhandlung teilweise wichtiger als der Verhandlungserfolg (Orangenbeispiel)

• Das Harvard Verhandlungskonzept trennt Menschen und Probleme voneinander. Grund dafür ist, dass Emotionen sowohl positiver als auch negativer Art nicht die Verhandlung beeinflussen soll.

• positiv daher: Trennung zwischen Unternehmen (Prinzipal) und Vertreter (Agent)

• HV Konzept befürwortet streng rationale Verhandlungen

• Harvard beschreibt ein objektives Verhandlungskonzept, welches Emotionen ausschließt und rein rational handelnde Verhandler voraussetzt.

• Nichtberücksichtigung von Emotionen ist Empfehlenswert

• Ausnahmen: gegenseitige Sympathie kann dazu führe, dass der Verhandler der Gegenseite im Regelfall oder negative Emotionen auf Vertragserfüllungsverhalten auswirkt.

• Es ist nicht möglich Emotionen ganz auszuschalten, jedoch sollte man sich darin üben, sie so weit wie möglich zu unterdrücken, Kommunikation und Empathie

• Sich auf die Interessen hinter den Emotionen konzentrieren.

• Klare und respektvolle Kommunikation pflegen.

• Empathie zeigen und die Perspektive der anderen Partei verstehen.

• Das Harvard Verhandlungskonzept geht davon aus, dass die Vertragspartner ihre Interessen möglichst weitgehend optimieren und dabei positionelles Verhandeln keine Rolle spielen darf, da diese Art des Verhandelns zu einer nicht interessengerechten Einigung führt.

• Win-Win:

  • Erarbeitung von Lösungen zum beidseitigen Vorteil

  • leichter für die Gegenseite akzeptanzfähig

  • schaffen ein günstiges Klima für die Erfüllungsphase und Folgegeschäfte

  • Nachteil: Auf Vorteile die durch kompetetives Verhandeln wird verzichtet

  • Vorteile sind eher langfristig messbar

• Lose- Win:

  • Fehlende Bereitschaft von den Vertragspartnern zu einer sachgerechten, rationalen Lösung

  • Es geht allein darum, seinen eigenen Gewinn in der Verhandlung zu maximieren

  • Bei Einmalgeschäften ist WIn-Lose Taktik für denjenigen vorteilhaft, der die verhandlungsmacht hat

    
    

Haltung: Das Harvard Verhandlungskonzept bevorzugt die Win Win Strategie, da hier eine höhere Wahrscheinlichkeit von Akzeptanz beider Seiten besteht. Relevant für eine schnelle Einigung

• Das BATNA ist die beste Verhandlungsalternative.

• Messung der objektiven Verhandlungsstärke und der Entscheidung, ob der mögliche Vertragsschluss objektiv empfehlenswert ist

• Als Faustregel gilt, dass man einen Vertrag nur dann schließen sollte, wenn er günstiger als das BATNA ist

• Ist BATNA besser als der ausgehandelte Vertrag, sollte der Vertrag nicht geschlossen werden —> solange Verhandeln, bis er günstiger als das BATNA ist oder für BATNA entschieden wird

• Aufgabe: Alle eigenen Alternativen zusammenzustllen, so viele Informationen beschaffen dass abgewägt werden kann zwischen dem Verhandlungsergebnis und der besten Alternative

• Hohe Kosten fallen an: unwirtschaftlich bei kleinen Geschäften

• negativer Effekt: ggf. weitergabe an Informationen an die Konkurrenz

• psychologischen Effekt: Erfährt Verhandler ein wirklich schlechtes BATNA, so hat es einen negativen Ankereffekt -> besser eigenes BATNA zu meiden

• Bedeutung für Havard Verhandlungskonzept

  • Messung der Verhandlungsstärke der Gegenseite

  • Optimierung der Verhandlungstaktik

  • Verhandlungsmacht zu bewerten

  • trägt dazu bei, effektive und nachhaltige Verhandlungslösungen zu erreichen, die den Interessen aller Beteiligten gerecht werden

  • Wenn eine Partei eine starke BATNA hat, bedeutet dies, dass sie eine attraktive Alternative zur Vereinbarung hat und daher weniger abhängig von der Einigung in der aktuellen Verhandlung ist

  • Eine starke BATNA gibt einer Partei mehr Verhandlungsmacht und ermöglicht es ihr, selbstbewusster aufzutreten und möglicherweise bessere Konditionen zu erzielen

• Messung der verhandlungsstärke der Gegenseite und damit der Optimierung der eigenen Verhandlungstaktik

• grobe Abschätzung für des BATNA der Gegenseite

• BATNA zu eigenen Gunsten einzuschränken

• vor Beginn der Verhandlungen die Gegenseite für ein bestimmtes tech. System oder Konzept zu gewinnen und dadurch mögliche Alternativen abzuschneiden

• Lösungsoptionen:

•  Die Entwicklung von Lösungsoptionen ist hoch relevant, da es in der Regel eine große Bandbreite an Optionen zur Erreichung des wirtschaftlichen Ziels gibt.

• Die Entwicklung geeigneter Lösungsoptionen erfordert allerdings einen gewissen Aufwand und erhöht damit die Transaktionskosten.

• Erhöht Komplexitätsgrad und damit fehlerhafte Entscheidungen

• nicht wissenschaftlich analytisch hergeleitet

• Dynamik von Vertragsverhandlungen wird nicht abgebildet

• Zugrundelegung des homo oEconomics ist nicht Lebensiwirklich

• Leugnet Differenzierungen zwischen B2B Verhandlungen, dipolomatischen Verhandlungen etc.

• wichtig für rationale Vertragsverhandlung und Vertrauen in Gegenseite: Neutrale, für beide Seiten akzeptable Verhandlungskriterien

• nicht neutrale Verhandlungskriterien: Eine Seite hat nachhaltig höhere Verhandlungsstärke

• bessere Ergebnisse bei dauerhaft, dominanten Verhandlungspositionen (Lieferanten im Autokonzern)