Tätigkeiten und Entwicklungsmöglichkeiten im EZH, Aufgaben und Struktur des EZH

• schafft gewerbsmäßig Waren an und veräußert diese Waren ohne Weiterverarbeitung an den Wiederverkäufer (z.B. Einzelhandel)

• beschafft gewerbsmäßig Waren und verkauft diese weitgehend unverändert an den Endverbraucher

Er ist das Bindeglied zwischen Produktion und Konsum

• Großhandel verkauft an Wiederverkäufer

• Einzelhandel verkauft an den Endverbraucher

• EZH überbrückt räumliche Distanz zwischen Produzenten und Verbraucher einer Ware

  • Wein aus Spanien, Italien, Frankreich, USA…, Apple Produkte aus USA, produziert in China…

• Überbrückung zwischen Herstellung u. Gebrauch

• Produkte mit gleichbleibendem u. schwankendem Konsum (z.B. Saisonware)

  • Obst- und Gemüsekonserven, Winterkleidung, Obst im Sommer und Herbst geerntet, kann aber das ganze Jahr gekauft werden

• Handel kauft in großen Mengen ein und gibt in kleinen Mengen weiter

• kostengünstige Herstellung = muss viel produziert werden

  • Peek & Cloppenburg kauft große Mengen Basics ein und verkauft diese in Bedarfsmengen an den Kunden, Edeka kauft eine große Mengen Bananen, der Kunde kann diese in Stückzahl erwerben

• Markt wird intensiv beobachtet und Änderungen können festgestellt werden (z.B. Trends)

  • an Hersteller weitergeben -> neue Produkte

  • kann auf Kundenanfragen reagieren

  • Anfrage an alkoholfreien Spirituosen & Weinen steigt, Trend zum Aperitiv, Influencerprodukte

• Auswahl von Waren, die den Kaufwünschen der Verbraucher entsprechen soll

• Auswahlkriterien: Art, Menge, Qualität, Preis

• Einflussfaktoren: Betriebsform (vor allem Größe), Standort, Konkurrenz, wirtschaftl. Lage, Kundenwünsche

  • Fotoartikel in Verbrauchermarkt = gängigste Artikel, im Fachmarkt = alles, was das Herz begehrt, wenn nicht vor Ort dann schnell bestellbar

• immer Ware auf Vorrat haben, um dem Verbraucher jederzeit gewünschte Menge anbieten zu können

  • wenn Herstellung u. Verwendung zeitlich außeinander liegen

  • Achtung: MHD u. altern

  • erste große Glühwein- und Weihnachtsbierlieferung schon Mitte/Ende Oktober, dauert noch bis Anfrage, Glühwein trotzdem ganzes Jahr verfügbar, ebenso wie Grillkohle

• Fachkenntnisse aufgrund von Sortimentsvielfalt notwendig

• immer wichtiger, um sich vom Onlinehandel abzusetzen

  • Beratung zu neuen Smartphones, dem richtigen Wein zum Abendessen

• Verteilung der Waren vo Großhändler an den Endverbraucher

  • hohe Mindestbestellmenge beim Großhändler, die der Endverbraucher i.d.R. nicht tragen kann

• erleichtert dem Kunden den Einkauf, EZH erhofft sich Stammkundenbindung

  • Lieferung “frei Haus”, Montage, Reparatur, GePa, Events für Kunden

• Zusammenarbeit mit Banken ermöglicht Ratenzahlung

  • Finanzierung von Küche, PKW u. generell großen Anschaffungen

• in erster Linie das Ziel den eigenen Absatz im Vergleich zu anderen Einzelhändlern zu erhöhen, dennoch in Prospekten Werbung für die Marken

  • Prospekt, im Angebot abgebildet sind: Coca Cola, Gerolstereiner, Black Forest, Sinziger, Red Bull -> Werbung für Unternehmen, weil Kunde mit den Marken konfrontiert wird

• direkter Absatz: Ware direkt vom Hersteller an den Verbraucher, z.B. über Verkaufsniederlassungen, Automaten, eigene Läden, E-Commerce (B2C), Marktveranstaltungen

• indirekter Absatz: Ware vom Hersteller an den Großhandel und dann an den Einzelhandel, oder direkt vom Hersteller an den Einzelhandel, und dann an den Kunden

• Ware kommt schwerer an den Konsumenten

  • weniger Einnahmen

  • Onlinehandel muss ausgebaut werden

  • hohe Transportkosten bei kostenfreiem Versand

• höhere Lagerkosten: mehr Ware muss selber gelagert werden

• höhere Personalkosten (Direktverkauf, Lager, Versand, Onlinehandel)

• Kosten für Werbung steigen

• Markterschließung schwer

• kommt schwerer an Ware

  • online bestellen

  • ggf. Versandkosten tragen

  • auf Ware warten (Verfügbarkeit und Lieferzeit)

• Beratung kann bei Produkten fehlen, wenn Beratung benötigt wird

• nicht alles lässt sich gut versenden

• Ware nicht ganzjährig verfügbar

• beeinflussen durch Verkaufsgeschick (z.B. Beratung) den betriebswirtschaftlichen Erfolg

• gut ausgebildeter u. motivierter Mitarbeiterstamm kann entscheidender Wettbewerbsvorteil sein

• die Mitarbeitenden so einsetzen, dass ihr volles Potenzial ausgeschöpft ist

• Kosten (Miete, Pacht, Kauf von Gründstück, Bau von Gebäude)

  • je nach Standort variabel

• unterschiedliche Ausgaben (Transport, Energie, Löhne, Gehälter)

  • regionale Unterschiede

• unterschiedliche Absatzchancen

• ein breites und tiefes Sortiment, das alle Waren einer Branche umfasst

• hohe Lagerkosten

• Muss-Sortiment

• typische Artikel für den Hauptumsatz

• Getränke

• Soll-Sortiment

• Waren fremder Branchen

• Toilettenpapier, Küchenrolle, Food Artikel

• Kann-/Rahmensortiment

• wenig gängige Waren (Saisonartikel)

• Grillkohle und -bedarf, Weihnachtsbiere, Glühwein, Maibowle

• Einführung neuer Artikel

• Influencer Produkte, neue Red Bull Sorten: Trends/Hypes, schauen ob diese bestehen können

• Restbestände von Artikeln, die nicht mehr verkauft werden

• Restposten u. Reduzierungen

• zu viel Ware im Sortiment

• führt zu hoher Kapitalbindung

  • Ware muss bezahlt und gelagert werden

• führt zu Umsatzrückgängen

  • Kundschaft wird (ggf. langfristig) zur Konkurrenz gehen

• Waren müssen rechtzeitig im Verkaufsraum zur Verfügung stehen

• Verkaufspersonal muss sinnvoll eingesetzt werden

• Kundschaft muss optimal beraten werden

• Kosten müssen gedeckt u. angemessener Gewinn muss erwirtschaftet werden

• Ware, Personal u. finanzielle Mittel müssen so kombiniert werden, dass ein größtmöglicher Erfolg entsteht

  • Kundenwünsche werden realisiert, Arbeitsplätze gesichert, Unternehemerlohn, ggf. Gewinn erwirtschaftet

1. stationärer Handel

2. Onlinehandel

3. ambulanter Handel

4. Automatenhandel

• Betrieb, der Waren einer Branche, ggf. mit verschiedenen Dienstleistungen anbietet

• Verkaufsform: oft Bedienung, Vorwahl

• Douglas, Christ

• Großbetrieb in verkehrsgünstiger Lage mit Waren aus zahlreichen Branchen (Kleidung, Textilien, Hausrat, Wohnbedarf, Nahrungs- und Genussmittel…)

• “Alles unter einem Dach”

• alle Verkaufsformen

  • erklärungsbedürftige Artikel in Bedienung

• Kaufhof, Karstadt

• eine Branche mit tiefem Sortiment

• überwiegend Bedienung, kombiniert mit Vorwahl, teilweise SB

• Peek und Cloppenburg

• ursprünglich Fachgeschäft, nach und nach mehr Warengruppen

• Waren des kurz- und mittelfristigen Bedarfs

• breit und flach

• Tante Emma Laden, Kiosk

• räuml. und organisatorischer Verbund von meist selbstständigen Fachgeschäften und Dienstleistungsbetrieben (Reinigung, Schuster, Café) verschiedener Art und Größe

• Ziel: Warenhausähnliches Angebot

• Niedrigpreisgeschäft mit raschem Umschlag der Waren

• Eigenmarken

• kaum persönliche Beratung: SB

• 800 bis 3.000 Artikel: nicht viele Alternativen bei Produkten

• Aldi, Netto, Lidl

• bietet auf min. 400m2 Nahrungs- und Genussmittel, Frischeware u. ergänzend Non-Food an

• überwiegend SB, auch Bedienung (Frischetheke)

• Rewe, Edeka

• min. 1.500m2, ähnelt preispolitisch dem Discounter, hauptsächlich Lebensmittel aber auch Non-Food (bis zu 30.000 Artikel)

• oft am Stadtrand mit Parkmöglichkeiten und Servicebetrieben

• SB und Bedienung

• Kaufland, Marktkauf

• wie Verbrauchermarkt, aber ab 4.000m2

• Kaufland, Marktkauf

• Waren aus einem bestimmten Sortimentsbereich

• auf bestimmte Zielgruppe ausgerichtet/für bestimmten Zweck

• SB, Vorwahl

• Bauhaus, Obi, Saturn, Trinkgut

• Warenangebot vergleichbar mit Warenhaus

• Lebensmittel, Haushaltsgeräte, Elektrogeräte, Textilien…

• Amazon, Otto

• Waren einer bestimmten Warengruppe

• Bücher, Bürobedarf, Fahrradbedarf, Vapeshop

• mehr Auswahl im Onlineshop

• günstigere Preise/leichtere Vergleichbarkeit

• Hersteller als Konkurrenz

• Retourenmanagement

• weniger Umsatz im Laden

• Zahlungsausfälle

• kein Kundenkontakt

• technisches Know-How

  • zusätzliches Personal u. hohe Anschaffungskosten

• kein direkter Kontakt zur Ware

• keine persönliche Beratung

• Lieferzeit

• Fakeshops (manchmal schwer zu erkennen)

• Retourenabwicklung

• Produktbilder nicht immer Realität

• Ratenfalle -> Bezug zu Geld verlieren

• platzsparend

• Lieferung nach Hause

• Diebstahl schwerer möglich

• Reichweite erhöht

• Kundenbindung mit Onlinehandel als Zusatzangebot

• personalisierte Werbung ist möglich

• (kostengünstig)

• Wettbewerbsanalyse

• Sortimentsvielfalt

• keine Öffnungszeiten

• räumlich unabhängig

• 24/7 Einkaufsmöglichkeit

• Preis-/Produktvergleiche

• große Auswahl und Verfügbarkeit

• Rechnungskauf

• Übersichtlichkeit (wenn Seite gut gemacht und für viele Geräte kompatibel)

• Übersichtlichkeit

• Widerrufsrecht

• Gemütlichkeit

• EZH muss sich mit Problemen, Wünschen u. Bedürfnissen der Kundschaft auseinandersetzen

  • Kundenzufriedenheit als wichtigster Faktor im EZH

    • Kunden kommen wieder und kaufen erneut

    • bezahlen angemessenen Preis für die Produkte

• “hartes Verkaufen”; Kunde nicht als gleichwertiger Partner, sondern Gegner

  • Ziel: etwas verkaufen, auch mit manipulativen Methoden

  • kurzfristiger Verkaufserfolg, langfristige Rufschädigung

    • Kunden reagieren empfindlich, wenn sie das Gefühl haben gedrängt o. manipuliert zur werden

• “weiches Verkaufen”; Verkäufer und Kunde als Partner

  • vertrauensvolle Gesprächsathmosphäre ohne Druck, wo Kunde sich frei für oder gegen das Produkt entscheiden kann

  • auf Bedürnisse, Wünsche und Probleme des Kunden, nach Ermittlung dieser, eingehen