Kognitive Dissonanz

Eine Dissonanz liegt vor, wenn einige Kognitionen nicht zusammen passen und eine Kognition eine Entscheidung ist

Kognition mit geringstem Änderungswiderstand wird geändert

• Entscheidung (Entscheidungsrevision) -> Änderungswiderstand hängt vom Commitment ab

• Andere Kognition (Abwerten inkonsistenter Kognition)

Emotionale Bindung an die Entscheidung

Freiwilligkeit -> Habe ich mich aus freien Stücken entschieden?

Verantwortung -> Muss ich mich vor anderen für die Ergebnisse rechtfertigen?

Versunkene Kosten -> Habe ich schon viel in die Entscheidung investiert?

Normabweichung -> Entscheide ich mich anders als die Mehrheit?

Revision der Entscheidung

Meist durch irrationales Verhalten

• Entscheidung zwanghaft zum Erfolg führen -> Sunk Cost Effekt

• Schönfärberei -> Selektive Wahrnehmung

Steilerer Verlauf der Wertefunktion

Höhere Verlustaversion bei höherem Commitment

• Gewinne werden schneller realisiert

• Verluste werden ausgesessen