3-Auswahlmodelle & Risikominimierung

Nutzen der Alternative wird bei Kaufentscheidung beachtet

rationale Entscheidung

Kunde will individuellen Nutzen systematisch maximieren

Grundlage:

• globaler Produktnutzen:

  • bezieht alle Attribute eines Produkts mit ein

• Multiattributmodell:

  • Produkt wird nicht als Ganzes betrachtet sondern nach einzelnen Eigenschaften bewertet

Problem:

• rein nutzenorientierte Auswahl nicht realistisch

• Punkte wie Markentreue & Einstellung werden ignoriert

Fokus liegt auf Interaktion der Individuen, die sich in interpersonellem Austausch befinden

-> z.B. Konsument bereit mehr zu zahlen, wenn Personal im Hotel freundlich ist

Alternativen werden bewertet & in bestimmte Reihenfolge gebracht

2 Störfaktoren zw. Kaufabsicht & Kaufentscheidung:

• Einstellunng anderer Personen

• unerwartet situative Faktoren

  -> z.B. Arbeitsplatzverlust

Präferenzen & Kaufabsichten geben Tendenz für kaufentscheidung vor, bestimmen aber nur selten allein das Ergebnis

viele Käufe sind mit Risiko behaftet

Entscheidung kaufabsicht zu ändern, hängt stark vom subjektiv wahrgenommenen Risiko ab

beschreibt die potenziellen Folgen des Kaufs, die als nachteilig empfunden werden & für Konsument nicht direkt vorhersehbar sind

Leistungs-/Funktionsrisiko:

• Leistung entspricht nicht dem Anforderungsprofil des Kunden bzw. Leistung entspricht nicht dem, was vom Anbieter garantiert wurde

Finanzielles Risiko:

• Produk teurer als erwartet

• Produkt fehlerhaft & somit von geringerem Wert

• fehlende Datensicherheit beim Kauf über Internetanbieter

Zeitliches Risiko:

• Zeitverlust

  -> z.B. Anstehen an Kasse

• Arbeiten werden nicht zeitgemäß beendet

  -> Unternehmen kann dieses Risiko mindern durch gutes Prozessmanagement & Zuverlässigkeitsbewertungen

Physisches Risiko:

• gesundheitliche Schäden

  -> z.B. durch fehlende Sicherheitsvorkehrungen, Schädliche Substanzen an Produkten

Psychologisches Risiko:

• Verlust der Selbstachtung

• Angstzustände

  -> z.B. Flugangst

Soziales Risiko:

• gekauftes Produkt führt zu Verlust an Sozialprestige

  -> z.B. Respektverlust von Freunden bei Wahl eines schlechten Restaurants für gemeinsames Abendessen

besteht zw. Anbieter & Konsument

Konsument hat nur die infos, die für ihn relevant sind

Anbieter hat alle Infos

Unsicherheitsrisiko soll verringert werden

Aus Marketingsicht kann dies genutzt werden z.B. durch sehr genaue Hotelzimmerbeschreibung oder virtuelle Touren

Bezugszeitpunkt

gegebenenfalls entstehende Kosten

-> Also Zeitpunkt vor oder nach dem Kauf

Sucheigenschaften:

• werden von Kunde schon vor Kauf beurteilt

• beziehen sich auf Stil, Farbe, Textur

• bei Dienstleistungen wird Preis-Leistung der Konkurrenz bewertet

Erfahrungseigenschaften:

• Feststellung nach dem Kauf

• eigene & fremde Erfahrung wichtig

• z.B. Handhabung des Produkts, Nutzungsdauer, Haltbarkeit

• bei Dienstleistungen werden Erfahrungseigenschaften während Nutzung und danach beurteilt

  -> z.B. Freundlichkeit von Personal

Vertrauenseigenschaften:

• weder vor noch nach Kauf beurteilbar

• Konsument muss vertrauen, dass zugesagte Leistung erfüllt wird

• Vertrauen basiert auf affektiven & kognitiven. Einstellungskomponenten

• durch viele positive Erfahrungen entsteht Vertrauensgefühl & dadurch Anbieterloyalität

  -> z.B. Erfüllung von Versicherungsleistungen