Phasenschema der Anlagenvermarktung
Marketing-Entscheidungen in der Voranfragenphase -
Passives Akquisitionsverhalten
Typisch im Großanlagengeschäft
Wenn Zeitpunkt, zu dem der Anbieter von den geplanten Projekten erfährt, für Vertrieb unerheblich ist
Wenn Maßnahmen zur Bedarfsweckung im Anlagengeschäft nicht wirksam sind.
Aktives Akquisitionsverhalten
„Ausprobieren“ vor Vertragsabschluss ist nicht möglich:
-> Zentrale Bedeutung des Image: Quasi-Vertrauensgüter
„Business Development“-Abteilungen: Stimulierung des Bedarfs nach Industrieanlagen u.a. durch Aufzeigen von Bedarfslücken
Wofür steht RFI und was bedeutet dies?
RFI = Request for information
Anfrage an Lieferanten, ob er grundsätzlich leistungsfähig ist
Allgemeine Informationen über Eigenschaften des Lieferanten
Sondierung des Marktes und Vorauswahl
Wofür steht RFP und was bedeutet dies?
FRP = Request for proposal
Definition eines bestimmten Bedarfs (à Lastenheft)
Anfrage für einen spezifischen Vorschlag zur geplanten Leistungserfüllung (à Entwurf eines Pflichtenheftes)
Auswahl der Ausschreibungsteilnehmer
Wofür steht RFQ und was bedeutet dies?
RFQ (request for quotation)
Anfrage für ein detailliertes verbindliches Angebot (à Pflichtenheft als Vertragsbestandteil)
Verhandlungs- und Vertragsgrundlage
Welche banktechnischen Sicherungsmaßnahmen existieren?
Dokumenten-Akkreditiv
Zahlungsgarantie
Ausfuhrgewährleistung des Bundes
Was versteht man unter Dokumenten-Akkreditiv?
Bank übernimmt Zahlungsverpflichtung des Importeurs
Exporteur muss Dokumente vorlegen, die Zahlungsanspruch begründen
Große Bedeutung aufgrund weitgehender Standardisierung
Was versteht man unter einer Zahlungsgarantie?
Bank gibt ein vom Grundgeschäft losgelöstes Zahlungsversprechen
Bank zahlt, wenn Exporteur mitteilt, dass Ausfuhrforderung fällig war und Besteller nicht gezahlt hat
Was versteht man unter der Ausfuhrgewährleistung des Bundes?
Ausfuhrgewährleistung des Bundes – Hermes / PWC §
Fabrikationsrisikodeckungen (Exporteur), Lieferantenkreditdeckungen (Exporteur), Finanzkreditdeckungen (Bank)
Begrenzung ausländischer Zulieferungen
Karenzfrist zwischen Schadenseintritt und Entschädigung
Selbstbehalt (5-15%) und Risikoprämie abhängig vom Land
Was versteht man unter einer Anbietergemeinschaft und wie funktioniert diese?
Unter einer Anbietergemeinschaft versteht man eine Bildung von kooperativen Anbieterzusammenschlüssen bzgl. der Abwicklung eines Einzelprojektes
Welche Kooperationsmodelle einer Anbietergemeinschaft gibt es?
Generalunternehmerschaft
Offenes Konsortium
Stilles Konsortium
Arbeitergemeinschaft
Beschreibe das Modell einer Generalunternehmerschaft.
Beschreibe das Modell eines offenen Konsortiums.
Beschreibe das Modell eines stillen Konsortiums.
Welche Instrumente der Preissicherungen im industriegütermarketing existieren?
Festpreiseinschlüsse
Preisvorvehalte
offene Abrechnung
mathematische Preisgleitklauseln
Nenne die kostenorientierten Kalkulationsverfahren.
Kostenorientierte Kalkulationsverfahren
Kilokosten-Methode
Einflussgrößenkalkulation
Materialkostenmethode
Modifikationspreisansatz
Grobprojektierungsansatz
Lernansatz
Nenne die Preisformel der ECE
Welche Finanzierungsinstrumente gibt es?
Darlehen
Ankauf von Forderungen (Forfaitierung)
Mit/ohne Rückgriff auf Verkäufer bei Ausfall
Liefervertragskredit
Lieferantenkredit
Mit Bank oder Spezialinstitut Bestellerkredit
Welche Arten von Preisgleitklauseln mit einem Preisbezug gibt es?
Gesamtpreisklauseln
Partialpreisgleitklauseln (Restpreisklauseln)
Welche Arten von Preisgleitklauseln mit Fixanteil gibt es?
Vollgleitklauseln
Teilgleitklauseln
Welche Preisgleitklauseln mit Wirkungsbeegrenzung gibt es?
unbegrenzte Gleitklauseln
eingegrenzte Gleitklauseln
Wie lautet das Phasenschema der Anlagenvermarktung?
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