Welche Faktoren eines provisionsmodells gibt es?
Leistungskriterien
Werte
Berechnungszeitraum
Höhe der Vergütung
Nenne Beispiele für die Zielgrößen die Bemessungsgrundlage und Ziele nach operativen Zielen
Zielgrößen: Orientierung an wirtschaftlichen Kennzahlen wie Umsatz, Deckungsbeitrag
Bemessungsgrundlage: Umsatz und Gewinn, Deckungsbeitrag
Ziele: Profitabilität des Unternehmens stärken
Nenne Beispiele für Zielgrößen Bemessungsgrundlage und Ziele nach Kunden- und Marktzielen
Zielgrößen: Orientierung am Kennzahlen, wie Marktanteilen
Bemessungsgrundlage: kundendeckungsbeitrag
Ziele: Marken und Unternehmensposition stärken
Nenne Beispiele für Zielgrößen die Bemessungsgrundlage und Ziele von aktivitätszielen
Zielgrößen: Kopplung an spezifisch messbarer Aktivitäten wie z.B Kundenbindung
Bemessungsgrundlage: Anzahl Verkaufsgespräche
Ziele: Förderung von Aktivitäten des Vertriebs
Nenne Beispiele für die Zielgrößen die Bemessungsgrundlage und die Ziele von weichen Kriterien
Ziergrößen: Verhaltens- und Know-how Aspekte der Mitarbeiter
Bemessungsgrundlage: Produktkenntnisse, verkäuferische Kompetenzen
Ziele: Erfolg für morgen - Kompetenzen fördern
Was sind die Vor- und Nachteile einer Umsatzprovision?
Vorteile:
Direkte Vergütung, Motivationsanreiz
einfache Ermittlung
Leistungssteigerung
Nachteile:
Hoher Leistungsdruck
Schwankungen des Gehalts
mögliche Qualitätsverluste, interne Konkurrenz
Wie berechnet man den Nettoumsatz?
Umsatz - Umsatzsteuer - (Preis)nachlässe - Stornierungen
Wie berechnet man den Deckungsbeitrag für eine deckungsbeitragsprovision?
Nettoumsatz
-Produktionskosten/leistungskosten
=DB1
-Kosten Mitarbeiter
=DB2
Was sind die Vor- und Nachteile einer deckungsbeitragsprovision?
Verantwortungsbewusster Umgang mit Preisnachlässen und kundenkonditionen
berücksichtigt Umsatz und Rentabilität
Auszahlung gegebenenfalls später (finanzielle Unsicherheit)
fokussiert und kurzfristige Gewinne anstatt langfristige Kundenbindung
Wie berechnet man den kundendeckungsbeitrag
Netto Umsatz des Kunden
-Wareneinsatz
-Personalkosten, welche dem Kunden zugeordnet werden können
Welche Vor- und Nachteile hat der kundendeckungsbeitrag?
Zusammenhang zwischen Leistung und Vergütung für transparenter
effizientere Ressourcennutzung durch Verzicht auf unprofitable Kunden
fehlender Einfluss auf Kosten
Komplexität der Berechnung
Was ist der Sinn von aktivitätszielen und wo finden Sie Ihre Anwendung und was ist ihre Bemessungsgrundlage?
Aktivitätsziele fokussieren auf Maßnahmen, die langfristigen Erfolg haben.
Die Anwendung ist bei Projekten mit langer Laufzeit.
Bemessungsgrundlagen: z. B. Anzahl Verkaufsgespräche, Anzahl Angebote pro Monat
Beispiel Berechnung von aktivitätszielen
Was sind die Vor- und Nachteile von aktivitätszielen?
Arbeit ist strukturiert und geplant
Vorteil wenn db/umsatz nach monaten/jahren kommen
nicht ergebnisorientiert
Aktivitäten führen nicht zwingend zum Erfolg
Was sind Handlungsempfehlungen in Bezug auf Provision?
Zukunftsorientierte Modelle
Auszahlung auf Monats oder Quartalsbasis
flexible zielprämien
quantitative und qualitative Kriterien (nicht nur umsatzbezogen)
realistische Etappenziele
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