Distributionspolitik

Ökonomische Ziele:

• Absatzmenge

• Marktanteiel Umsätze

• Deckungsbeitrräge/ Gewinn

• Vertriebskosten

Vertriebspartnerbezogene Ziele

• Image des Vertriebskanals

• Qualifikation der Beratung

Versorgungsorientierte Ziele

• Distributionsgrad

• Lieferzeit

Handelsvertreter:

• Agiert in fremdem Namen und für fremde Rechnung

• Prinzipiell gleiche Aufgaben wie ein Handelsreisender, ist aber selbstständiger Kaufmann

Vorteile:

• Vielseitiges Kontakte durch ein breites Sortiment mehrerer Firmen

• keine Fixkosten

• hohe Einsatzbereitschaft/ Motivation

• gute langfristige Beziehungen zu Kunden

Nachteile

• Qualität und Intensität der Kundenbetreuung eher gering

• bei steigenden Umsätzen starker Kostenanstieg

• Hohe Abfindung

• Unternehmen haben keinen direkten Kontakt zu Kunden

Handelsreisender:

Unternehmenseigenes Handelskettenglied

Vorteile:

• Strikte Weisungsgebundenheit, umfangreiche Kontrollrechte des Herstellers

• Gute Rückkopplung durch regelmäßige Berichte

• Identifikation mit produkt und Unternehmen

Nachteile:

• Kundenkontakte auf das Sortiment des Herstellers beschränkt

• Begrenzte Besuchhäufigkeit (weniger Provision)

• Einsatzbereitschaft und Motivation ggf. problematisch

Direkter Absatz: Vertrieb ausschließlich über eigener Absatzorgane

indirekter Absatz: Vertrieb auch über betriebsfremde Absatzorgane

Direkter Absatz:

Vorteile:

• Keine Abhängigkeit von Handel

• Direkter Kontakt zum Endabnehmer

• Schnelle Reaktion auf Mark möglich

Nachteile:

• oft große Außendienstorganisation erforderlich

• Hohe investitionskosten in die Vertriebsorganisation

Indirekter Absatz:

Vorteile:

• Handel übernimmt zahlreiche Absatzfunktion

• Handel verkauft an Endabnehmer

• Schnellere Anpassungsfähigkeit

Nachteile:

• kein Kontakt zum Endabnehmer

• Auf die Aktivitäten des Handels angewiesen

• Keine direkten Einwirkungsmöglichkeiten auf den gesamten Absatzprozess

• Breite = Anzahl verschiedener Vertriebswege

• Tiefe= Anzahl Zwischenstufen vom Hersteler bis zum Endkunden