Erläutern Sie die Ziele der Distributionspolitik
Ökonomische Ziele:
Absatzmenge
Marktanteiel Umsätze
Deckungsbeitrräge/ Gewinn
Vertriebskosten
Vertriebspartnerbezogene Ziele
Image des Vertriebskanals
Qualifikation der Beratung
Versorgungsorientierte Ziele
Distributionsgrad
Lieferzeit
Charakterisieren Sie Handelsvertreter als mögliche Absatzorgane eines Unternehmens. Begründen sie die Vor und Nachteile
Handelsvertreter:
Agiert in fremdem Namen und für fremde Rechnung
Prinzipiell gleiche Aufgaben wie ein Handelsreisender, ist aber selbstständiger Kaufmann
Vorteile:
Vielseitiges Kontakte durch ein breites Sortiment mehrerer Firmen
keine Fixkosten
hohe Einsatzbereitschaft/ Motivation
gute langfristige Beziehungen zu Kunden
Nachteile
Qualität und Intensität der Kundenbetreuung eher gering
bei steigenden Umsätzen starker Kostenanstieg
Hohe Abfindung
Unternehmen haben keinen direkten Kontakt zu Kunden
Charakterisieren Sie handelsreisender als mögliche Absatzorgane eines Unternehmens. Begründen Sie vor und Nachteile
Handelsreisender:
Unternehmenseigenes Handelskettenglied
Strikte Weisungsgebundenheit, umfangreiche Kontrollrechte des Herstellers
Gute Rückkopplung durch regelmäßige Berichte
Identifikation mit produkt und Unternehmen
Nachteile:
Kundenkontakte auf das Sortiment des Herstellers beschränkt
Begrenzte Besuchhäufigkeit (weniger Provision)
Einsatzbereitschaft und Motivation ggf. problematisch
Definieren Sie den direkten und den indirekten Vertrieb!
Direkter Absatz: Vertrieb ausschließlich über eigener Absatzorgane
indirekter Absatz: Vertrieb auch über betriebsfremde Absatzorgane
Nehmen Sie jeweils 3 Beispiele: Begründen Sie die Vor- und Nachteile des direkten bzw. indirekten Absatz
Direkter Absatz:
Keine Abhängigkeit von Handel
Direkter Kontakt zum Endabnehmer
Schnelle Reaktion auf Mark möglich
oft große Außendienstorganisation erforderlich
Hohe investitionskosten in die Vertriebsorganisation
Indirekter Absatz:
Handel übernimmt zahlreiche Absatzfunktion
Handel verkauft an Endabnehmer
Schnellere Anpassungsfähigkeit
kein Kontakt zum Endabnehmer
Auf die Aktivitäten des Handels angewiesen
Keine direkten Einwirkungsmöglichkeiten auf den gesamten Absatzprozess
Was ist unter “Tiefe bzw. Breite eines Vertriebskanals” zu verstehen ?
Breite = Anzahl verschiedener Vertriebswege
Tiefe= Anzahl Zwischenstufen vom Hersteler bis zum Endkunden
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