4. distributionspolitik

ökonomisch (Menge, Marktanteil Vertriebssystem)

vertriebspartnerbezogene Ziele (Image des v.kanals, Qualifikation der Beratung)

versorgungsorientierte Ziele (Lieferzeit, lieferzuverlässigkeit, lieferbereitschaft)

Handelsvertreter - keine Fixkosten, hohe Motivation, breites Sortiment mehrere Firmen / kein direkter Kontakt zum Kunden vom Unternehmen, vertritt mehrere Firmen, Qualität der Beratung gering (keine Identifikation)

Handels Reisender - Fixkosten, wenig Motivation, konzentriert auf 1. Sortiment, gute Verbindung zum Unternehmen hoher grad der Identifikation mit den Produkten, geringer Kostenanteil mit steigendem Umsatz

Direkter Absatz - Vertrieb ausschließlich über eigene Vertriebsorgane

(Online Shop, Tupperware, Verkaufszahlen Eis)

VT( keine Abhängigkeit, optimaler Einsatz 4 Instrumente d. M.)

NT( eigener Aufwand, überallerhältlichkeit nicht gewährleistet)

indirekter Absatz - Vertrieb auch über betriebsfremde Organe

Großhandel - weiter an Einzelhandel

VT(wenig Aufwand)

NT (kein Kontakt zum endabnehmer, Abhängigkeiten )

Die Breite eines Vertriebskanals gibt an, wie viele Absatzmittler (z. B. Händler) auf einer Vertriebsstufe nebeneinander eingesetzt werden (z. B. viele Einzelhändler = große Breite), während die Tiefe beschreibt, wie viele Stufen der Kanal vom Hersteller bis zum Endkunden durchläuft (z. B. Großhändler → Einzelhändler = größere Tiefe).

Potentialverfahren - Prognose des umsatzpotentials, Prognose Umsatz pro ADM in Planungsprozess Kritik : (Leistungs)unterschiede der adm und Kunden nicht berücksichtigt,

arbeistlastverfahren - Berechnet den Bedarf anhand des Zeitaufwands pro Kundenbesuch und verfügbarer Arbeitszeit, um Gesamtmarkt abzudecken

Kritik: detaillierte Ermittlung der Arbeitslast, unterschiedliche Leistung der adm vernachlässigt

Vertikales Marketing - Vertikales Marketing ist die abgestimmte Zusammenarbeit zwischen Hersteller, Groß- und Einzelhandel, um den Absatz gemeinsam zu steigern.

Strategien:

• Push-Strategie: Hersteller „drückt“ Produkte durch Werbeaktionen, Rabatte etc. in den Handel → Ziel: Händler verkaufen aktiv weiter. 🧠 Beispiel: Prämien für Händler, wenn sie viele Einheiten verkaufen.

• Pull-Strategie: Hersteller erzeugt Kundennachfrage durch Werbung → Kunde fragt im Handel nach, der „zieht“ Ware beim Hersteller. 🧠 Beispiel: TV-Werbung, damit Kunden im Laden gezielt das Produkt verlangen.

Ziel beider Strategien: Optimale Vermarktung durch enge Zusammenarbeit entlang der Vertriebskette.