Parcial 2

Politicas:

Posicionamiento de una empresa que implica una conducta de precios

Para:

• Alcanzar un volumen de ventas

• Alcanzar un ROI

• Mantener/ganar market share

• Mantener ventas (en crisis)

Ejemplos: Liderazgo en costos, diferenciación o segmento, % sobre break even

Estrategias: (Fijación del precio!)

Planificación operativa de las políticas en función del mercado, la competencia y los consumidores

Ejemplos:

• Modificar la posición versus la competencia (desarrollo de nuevos productos o canales)

• De guerra: Mantener o ganar share, eliminar competencia

• De paz: especializarse, maximizar beneficios, acuerdos (Vereinbarungen)

Tácticas: (Modificación del precio!)

Ejecución de estrategias de acuerdo a calendario y los cambios en la competencia, el mercado y los costos

Componentes:

• Rapidez y duración de las acciones

• Reacción ante la competencia

• Adaptación por cambios en las tendencias del consumo

• Adecuación de precios al poder adquisitivo de los clientes

• Adecuaciones por zona geográfica, volumen de compra, condiciones de pago,…

Objetivo: Encontrar una forma de medir que haga que los precios cambien según el valor ofrecido sin desviar “Precio = Valor”

Ejemplos:

• Bonificaciones

• Descuentos (por método de pago, por volumen, temporada,…)

• Segmentación (demográfica, psicografica, beneficio, intervalo de compra,…)

1. Moda pasajera

1. Aprendizaje largo

1. Ciclos sucesivos

1. Ciclo-Reciclo

Primero:

Posicionamiento

• Penetración

• Diferenciación

• Neutro

Segundo:

Control

• Precios flexibles (Descentralizado):

  Políticas ad-hoc, customizadas según cliente

  ✅ rápida adaptación a las condiciones del mercado y los clientes

  ⛔️ precios diferentes ante situaciones similares y clientes saquen provecho de eso

• Menú de precios (Centralizado):

  Precios que varían dentro de una amplitud

  ✅ respuesta rápida a las solicitudes de los clientes

  ⛔️ poca adaptabilidad (solo dentro de la amplitud)

  Alternativa: Comité de fijación de precios

Adecuación

• Oportunidades perdidas: (ungenutzte potentielle Verbraucher)

  Consumidores que solo pueden pagar un precio más bajo

• Valor sin cosechar: (ungenutzter Verbraucherüberschuss)

  clientes que pagarían un precio más alto

• Producto opcional (techo panorámico en un auto)

• Producto cautivo (accessorio) p.ej. fotocopiadora y tinta

• Producto colectivo (paquete) p.ej. celu + protector (precio especial para la combo)

• Mezcla de productos (universo de apple)

• subproducto (harina y salvado)

• Descreme

  Se lanza el producto con un precio alto para aprovechar a los clientes dispuestos a pagar más (normalmente por algo nuevo o exclusivo)

  ➡️ Luego se baja el precio poco a poco para atraer a más compradores

  🧠 Ejemplo: nuevos teléfonos o tecnología.

• Penetración

  Se pone un precio bajo al inicio para atraer rápidamente a muchos clientes y ganar mercado

  ➡️ Una vez que se logra volumen o reconocimiento, se puede subir el precio

  🧠 Ejemplo: servicios de streaming o productos nuevos en mercados competitivos.

• Neutro

  Se fija un precio similar al del mercado o competencia, sin buscar ni ser el más caro ni el más barato

  ➡️ El objetivo es mantener una posición estable y competir por calidad o servicio

  🧠 Ejemplo: productos de consumo cotidiano (ropa básica, alimentos comunes).

  
  

• Producto revolucionario:

  Producto nuevo con propio mercado

• Producto evolutivo

  Producto existente pero mejorando

• Producto imitativo

  Producto existente con mismos atributos

• Consolidación

  Mantenerse solo en los segmentos con poca competencia

• Cosecha

  Retirada paulatina (schrittweise) del mercado, centrándose solo en los segmentos rentables

• Retirada

  Liquidación de los activos relacionados con los productos y centrarse en otros productos