Was versteht man unter einem „Käufermarkt“ und einem „Verkäufermarkt“?
• Verkäufermarkt: Die Nachfrage ist größer als das Angebot (N > A). Dies war typisch für die Mangelwirtschaft der Nachkriegszeit.
• Käufermarkt: Das Angebot ist größer als die Nachfrage (A > N). Dies führt zur „Überflussgesellschaft“, in der Marketing als zentraler Erfolgsfaktor gilt, um Wettbewerbsvorteile zu erzielen.
Welche rechtlichen Besonderheiten gelten für das Marketing von „Freien Berufen“ (z.B. Architekten/Ingenieure)?
• Grundsatz: Die Tätigkeit orientiert sich am Gemeinwohl, daher sind die Vorgaben strenger als bei normalen Gewerbetreibenden.
• Zulässig: Sachbezogene Einzelwerbung, informierende Werbung, Nennung von Referenzen, Teilnahme an Messen, Bauschilder.
• Unzulässig: Marktschreierische Werbung, vergleichende Werbung mit Herabsetzung der Konkurrenz, Erfolgsversprechungen (z.B. „0 Baumängel garantiert“), irreführende Angaben.
• Rechtsgrundlage: Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) und berufsrechtliche Vorgaben der Kammern.
Definieren Sie den Begriff Marketing.
Marketing ist die Ausrichtung aller Unternehmensaktivitäten auf die gegenwärtigen und zukünftigen Bedürfnisse des Marktes. Es geht darum, Wünsche zu finden und zu erfüllen, statt nur Produkte zu verkaufen. Es umfasst Planung, Organisation, Führung und Kontrolle aller Maßnahmen zur Vermarktung.
Wodurch wird die Qualitätswahrnehmung beim Kunden (Außensicht) maßgeblich beeinflusst? Nennen Sie Beispiele.
Die Qualitätswahrnehmung wird zu 70 % vom „WIE“ (Prozess) und nicht nur vom „WAS“ (Produkt) bestimmt. Beispiele für wichtige Faktoren (das „Alphabet des Kundenumgangs“):
• Erreichbarkeit / Umgang mit Fehlern
• Sauberkeit (Baustelle), Pünktlichkeit, Freundlichkeit
• Ordnung, Auftreten (Kleidung, Fahrzeuge)
Was versteht man unter „aktivem Marketing“ bzw. „aktivem Vertrieb“?
Aktives Marketing bedeutet „Aktion statt Reaktion“. Man wartet nicht auf den Kunden (Außen-Sicht statt Innen-Sicht), sondern geht aktiv auf den Markt zu, um Wünsche zu finden und zu erfüllen.
Was ist die „Marketing-Uhr“ im Kontext der Auftragsakquise?
Hinweis: Die Quellen enthalten die Grafik der Uhr nicht im Detail, aber das Prinzip der Akquise. Die Chancen, einen Auftrag zu erhalten, hängen vom Zeitpunkt ab.
• Antizipative Akquise: Beste Chancen (Marktgestaltung), bevor ein Projekt offiziell ausgeschrieben ist.
• Reaktive Akquise: Geringere Chancen, wenn man nur auf Ausschreibungen reagiert (Wettbewerb ist größer).
• Ziel ist es, frühzeitig Bedürfnisse zu erkennen (Aktion statt Reaktion).
Was versteht man unter Produktvariation und Produkteliminierung?
• Produktvariation: Veränderung bzw. Verbesserung bereits existierender Produkte (z.B. Modernisierung eines Angebots).
• Produkteliminierung: Herausnahme eines Produkts aus dem Markt (z.B., weil es nicht mehr rentabel ist).
Was ist Marktsegmentierung und welche Kriterien gibt es?
Aufteilung des Gesamtmarktes in homogene Kundengruppen, um diese gezielt zu bearbeiten. Kriterien:
• Geographisch: Bundesland, Stadt, Kaufkraftbezirke.
• Soziodemographisch: Alter, Beruf, Einkommen.
• Psychographisch: Lebensstil, Einstellungen.
• Verhaltensorientiert: Preisverhalten, Mediennutzung.
Erklären Sie die „Abschöpfungsstrategie“ und die „Durchdringungsstrategie“.
• Abschöpfungsstrategie (Skimming): Hoher Einstiegspreis bei Innovationen (z.B. iPhone), der später gesenkt wird, wenn Konkurrenz auftritt.
• Durchdringungsstrategie (Penetration): Niedriger Einstiegspreis, um schnell Marktanteile zu gewinnen und Konkurrenz zu verdrängen (z.B. Flixbus), später eventuell Preiserhöhung.
Was ist der Unterschied zwischen Skonto und Bonus?
• Skonto: Preisnachlass bei Zahlung innerhalb einer bestimmten Frist (z.B. 2% bei 14 Tagen). Dient der schnellen Liquidität.
• Boni: Nachträglich gewährter Preisnachlass, meist abhängig vom Umsatzvolumen am Ende einer Periode (z.B. Jahresrückvergütung).
Wie verhält sich die normale Preis-Absatz-Funktion?
Grundsätzlich gilt: Je höher der Preis, desto kleiner die abgesetzte Menge (und umgekehrt).
Nennen Sie mögliche Vertriebswege für Bauprodukte (z.B. Sanitär/SHK).
• Einstufig: Direktvertrieb vom Hersteller an den Endkunden (oder über Internet-Shop).
• Zweistufig: Hersteller -> Fachhandwerker -> Endkunde.
• Dreistufig: Hersteller -> Großhandel -> Fachhandwerker -> Endkunde.
• Mehrkanalvertrieb (Multichannel): Parallele Nutzung verschiedener Wege (z.B. Baumarkt + Fachhandel + Online).
Was ist Franchising? Nennen Sie Vorteile
Ein vertraglich geregeltes Vertriebssystem, bei dem ein Franchisegeber einem Franchisenehmer gegen Gebühr das Recht zur Nutzung eines Geschäftskonzepts/Marke überlässt.
• Vorteile: Etablierte Marke, Gebietsschutz, Unterstützung bei Marketing/Organisation, erprobte Geschäftsidee.
• Beispiele Bau: Town & Country Haus, Portas.
Erklären Sie die AIDA-Formel
Ein Stufenmodell zur Werbewirkung:
• A (Attention): Aufmerksamkeit erzeugen (z.B. durch Blickfang).
• I (Interest): Interesse wecken (z.B. Neugier auf Lösung eines Problems).
• D (Desire): Besitzwunsch auslösen (Emotionen, Nutzenversprechen).
• A (Action): Handlung auslösen (Kauf, Anruf, Klick).
Was sind Euphemismen in der Kommunikation?
Beschönigende Hüllwörter für negative Sachverhalte. Beispiele:
• „Preisanpassung“ statt Preiserhöhung.
• „Entsorgungspark“ statt Mülldeponie.
• „Mitbewerber“ statt Konkurrenz.
Welche drei Gütekriterien muss eine gute Marktforschung erfüllen?
1. Objektivität: Unabhängigkeit der Ergebnisse vom Durchführenden.
2. Zuverlässigkeit: Wiederholbarkeit der Messung mit gleichem Ergebnis (frei von Zufallsfehlern).
3. Gültigkeit: Es wird tatsächlich das gemessen, was gemessen werden soll (frei von systematischen Fehlern).
Welche Methoden der Datenerhebung gibt es?
• Primärforschung: Erhebung neuer Daten (Befragung, Beobachtung, Experiment).
• Sekundärforschung: Nutzung bereits vorhandener Daten (Statistiken, Presseberichte, interne Daten).
Was bedeutet Compliance und warum ist sie wichtig?
Compliance bedeutet Regeltreue bzw. die Einhaltung von Gesetzen, Richtlinien und freiwilligen Kodizes im Unternehmen. Wichtigkeit/Gründe:
• Vermeidung von Image-Schäden.
• Vermeidung von Strafen/Bußgeldern.
• Sicherstellung fairer Wettbewerbsbedingungen.
• Ausschluss aus Vergabeverfahren verhindern.
Was sollte in einer Compliance-Richtlinie geregelt sein?
• Verhalten bei Geschenken/Einladungen (Vorteilsannahme/Bestechung).
• Umgang mit Wettbewerbern (Kartellrecht).
• Verhaltensregeln (Code of Conduct).
• Meldeprozesse bei Verstößen (Whistleblowing).
Welche wesentliche Änderung im Preisrecht der HOAI ist seit dem 01.01.2021 zu beachten?
• Die verbindlichen Mindest- und Höchstsätze sind entfallen.
• Die Honorartafeln dienen nur noch als Orientierungswerte.
• Honorare sind nun grundsätzlich frei verhandelbar (müssen aber in Textform vereinbart werden).
Was versteht man unter „Beziehungsorientiertem Marketing“? Nennen Sie Beispiele.
Der Fokus liegt nicht auf dem einmaligen Verkaufsabschluss, sondern auf dem Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen (Customer Relationship Management).
• Beispiele: Wartungsverträge für Heizungsanlagen, Stammkundenpflege durch regelmäßige Information, Einladung zu Events.
Was versteht man unter „Führungsorientiertem Marketing“?
Marketing wird nicht nur als Abteilung, sondern als Führungsphilosophie verstanden. Das gesamte Unternehmen (alle Mitarbeiter, nicht nur der Vertrieb) wird auf die Bedürfnisse des Marktes ausgerichtet („Marketing als Chef-Sache“).
Nennen Sie 6 Organe oder Personen in einem Bauunternehmen, die für die marktorientierte Unternehmensführung verantwortlich sind.
1. Geschäftsführung / Vorstand
2. Bauleiter
3. Poliere / Vorarbeiter (Kontakt auf der Baustelle)
4. Kalkulatoren
5. Einkäufer
6. Sekretariat / Empfang (Erster Eindruck am Telefon)
Welche Vorarbeiten sind notwendig, bevor man die 4 P-Instrumente festlegt?
1. Marktanalyse: Wer sind die Kunden? Was machen die Wettbewerber?
2. SWOT-Analyse: Eigene Stärken und Schwächen sowie Chancen und Risiken bewerten.
3. Ziele definieren: Was soll erreicht werden (Umsatz, Marktanteil)?
4. Strategie festlegen: Wie soll der Markt bearbeitet werden (z.B. Preisführer oder Qualitätsführer)?,
Ein Projektentwickler will in einer fremden Stadt hochpreisige Wohnungen bauen. Wie kann er den Markt bewerten (Marktforschung)?
• Sekundärforschung: Abruf von Kaufkraftdaten, Mietspiegeln, Bodenrichtwerten, Strukturdaten (Einwohnerentwicklung) und Wettbewerberanalysen (Internet, Bauschilder).
• Primärforschung: Vor-Ort-Besichtigung (Standortanalyse), ggf. Befragung von Maklern oder potenziellen Kunden.
Welche Produkte kann ein Bauunternehmen anbieten, wenn Kunden CO2-reduziert bauen wollen?
• Einsatz von Recycling-Beton (R-Beton).
• Holzbauweise oder Holz-Hybrid-Bauweise.
• Energetische Sanierungskonzepte.
• Verwendung von CO2-armen Zementen oder Dämmstoffen aus nachwachsenden Rohstoffen.
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