EM-VL06

X Product-Market Fit

Zustand, in dem die Value Proposition eines Unternehmens optimal auf die Bedürfnisse einer Kundengruppe abgestimmt ist.

• Ergibt sich aus dem Zusammenspiel von Problem/Solution Fit (lohnt es sich, das Problem zu lösen?) und der Ausrichtung von Value Map und Customer Profile.

• Ziel: die Value Proposition passt exakt zu den Pains, Gains und Jobs des Kunden.

X Customer Personas

Personas sind Muster-Kundenprofile, die helfen, Kundenbedürfnisse konkret zu verstehen.

• Wer ist die Person (Alter, Geschlecht, Rolle, Budget, Motivation, Vorbilder)?

• Was ist ihr wichtig?

• Wie kauft sie ein?

• Wer beeinflusst sie?

→ Durch ständiges Hypothesis Testing (Annahmen über Kunden überprüfen und anpassen) wird das Verständnis der Zielgruppe verfeinert, wodurch die Value Proposition besser auf reale Kundenbedürfnisse ausgerichtet werden kann.

X Value Proposition Canvas

Werkzeug zur Abstimmung von Kundenbedürfnissen und Value Proposition, bestehend aus zwei Seiten:

• Customer Profile: Kundenbedürfnisse (Customer Jobs, Pains, Gains)

• Value Map: Value Proposition (Products & Services, Pain Relievers, Gain Creators)

→ FIT: wenn Value Map und Customer Profile übereinstimmen

Wird angewendet, indem man reale Business-Model-Szenarien in die Canvas einträgt (z. B. Value Proposition eines Fitness-App-Anbieters).

X Design Thinking

Design Thinking ist eine Methode zur Problemlösung und Entwicklung innovativer Ideen

Es versucht, die Kundenbedürfnisse mit dem technologisch Machbaren und wirtschaftlich Tragfähigen zu vereinen.

Prozessphasen: Empathize → Define → Ideate → Prototype → Test

X Customer Journey Mapping

Visualisierung aller Schritte/Touchpoints, die ein Kunde vor, während und nach der Nutzung eines Produkts/einer Dienstleistung durchläuft, inkl. emotionaler Höhen und Tiefen (Customer Satisfaction-Verlauf).

Anwendung:

1. Auswahl von Kunden dessen Erfahrung dich interessiert

2. hypothetische Prozess von Anfang bis Ende erstellen

3. Identifiziere 12-20 Kunden die deine Attribute erfüllen, die dich interessieren

4. Interviews führen: Wie läuft der typische Prozess ab?

5. verbleibende Interviews auf die emotionalen Höhen und Tiefen der Erfahrung konzentrieren

6. Moments of Truth und andere Themen identifizieren

7. Untersuche die gefundenen Themen, um die verschiedenen Dimensionen zu identifizieren, die die unterschiedlichen Erfahrungen des Prozesses erklären

8. Bilde den Prozess jeder Persona ab. Jede Persona sollte ihre eigenen Tiefpunkte offenbaren.

   -> „Pain Points" = wertvollste Innovationschance dieses Kundentyps.

   Manche Tiefpunkte können bei mehreren Personas gemeinsam auftreten, was sie zu einem besonders attraktiven Ziel für Innovation macht.

Es geht nicht um die eigene Idee oder das eigene Produkt.

Es geht darum, ein Kundenbedürfnis oder -problem zu lösen.

Problem/Solution Fit

Ein Problem ist es wert gelöst zu werden, wenn:

• Viable: Bezahlt jemand dafür?

• Must-have / Job-to-be-done: Möchte der Kunde sowas?

• Feasible: Kann es (technisch) gelöst werden?

Die Ausrichtung der Value Propositions auf die passenden Customer Segments – das Produkt trifft exakt den Bedarf des Marktes.

Value Proposition

Bezeichnet den Wert, den ein Unternehmen seinen Kunden verspricht zu liefern, wenn diese sein Produkt kaufen.

Products - Value Proposition

• materielle Produmte (z. B. hergestellte Waren, Rohstoffe, Erzeugnisse)

• immaterielle Produkte (z. B. Urheberrechte, Lizenzen)

• Finanzprodukte (z. B. Finanzgarantien, Versicherungspolicen)

• digitale Produkte (z. B. E-Books, MP3-Dateien)

Services - Value Proposition

• Core services: z. B. Beratung, Haarschnitt, Anlageberatung

• Pre-sales/Sales services: z. B. Hilfe bei der Lösungsfindung, Finanzierung, kostenlose Lieferung

• After-sales services: z. B. kostenlose Wartung, Entsorgung

Kriterien - Bewertung einer Unique Value Proposition

• Wertvoll: liefert klaren, überdurchschnittlichen Wert

• schwer zu kopieren: kann von Wettbewerbern nicht leicht imitiert werden

• Überlegen: besser als Alternativen im Erfüllen der Kundenbedürfnisse

• Bezahlbar: Zielkunden können es sich leisten

• Profitabel: profitables Geschäft für das Unternehmen

• Einzigartig: unterscheidbar von Angeboten der Konkurrenz

• Intuitiv: leicht verständlich und greifbar

[Beispiel: Uber – Value Proposition = Convenience, Availability, Transparency]

Customer Segment

Welche Kundengruppe soll das Produkt erreichen:

• Wer sind sie? (geografisch, demografisch, Alter, sozial/ökonomisch)

• Warum würden sie kaufen? (Gains, Needs, Problems)

• Was versuchen sie zu erreichen (Job-to-be-done)?

Pain Relievers (Pain Killers)

Elemente der Value Map, die verschwendete Zeit, unerwünschte Kosten, Risiken und negative Emotionen im Zusammenhang mit einem Produkt/Service reduzieren oder eliminieren.

Pain Killers

• Ersparnisse erzeugen (spare Zeit, Geld, Aufwand)

• Herausforderungen beseitigen (finanziell, sozial, technisch)

• Risiken eliminieren (Widerstände beseitigen)

• Schlechte Lösungen verbessern (neue Features, besser, schneller)

• Kunden besser fühlen lassen (weniger Frustration, Ärger, Kopfschmerzen)

[Beispiele: Fitness-App löst fehlende Struktur/Anleitung; Online-Lernplattform löst geografische/finanzielle Zugangshürden]

Gain Creators

Elemente der Value Map, die die Vorteile beschreiben, die der Kunde erwartet, sich wünscht oder von denen er positiv überrascht wird.

Gain Creators

• Job/Leben erleichtern (mehr/bessere Services, flachere Lernkurve)

• Aktuelle Lösungen übertreffen (Features, Performance, Qualität)

• Soziale Konsequenzen beeinflussen (sozialer Status, Macht steigern, gut nach außen wirken)

[Beispiele: Fitness-App mit Social-Sharing & Musik-Integration; Lernplattform mit personalisierten Lernpfaden & Networking]

Pain Killers/Gain Creators

wichtig:

• Gains nach Relevanz für den Kunden ordnen

• wichtigste Pain Killers/Gain Creators und deren Häufigkeit identifizieren

Adoptionstreiber:

• niedrigere Kosten

• geringeres Risiko

• mehr Spaß

• bessere Qualität

Adoptions Barrieren:

• Anfangsinvestitionskosten

• Veränderungswiderstand

• Lernkurve

Weil der Prozess konsequent von den Bedürfnissen, Erfahrungen und dem Verhalten der Menschen (Nutzer) ausgeht, statt von der Technologie oder dem Produkt selbst.

Empathize - Design Thinking Process

Menschen im Kontext des Problems ganzheitlich verstehen durch:

• Wie handeln sie und wieso handeln sie so?

• Physische & emotionale Bedürfnisse

• was ist ihnen wichtig

- Zentrale Charaktere und andere Stakeholder

- extreme Kunden (Kunden mit extremen Bedürfnissen/Verhalten)

- ähnliche Situationen (vergleichbare/analoge Situationen aus anderen Kontexten)

Customer Empathy Map

Visualisiert die Erkenntnisse aus der Empathize-Phase, um ein tieferes Kundenverständnis zu gewinnen.

Define - Design Thinking Process

Ziel: Entwicklung einer klaren Problemdefinition, basierend auf den gesammelten Insights und Kundenbedürfnisse.

Ideate - Design Thinking Process

Um den Aufbau von Innovationspotenzial – nicht (notwendigerweise) darum, die eine großartige Idee zu finden.

Wichtig: Ideengenerierung und -bewertung strikt trennen.

Customer Journey Map

Sie visualisiert alle Schritte und Touchpoints, die ein Kunde von Beginn bis Ende seiner Interaktion mit einem Unternehmen/Produkt durchläuft – nicht nur die Schritte, an denen das Unternehmen direkt beteiligt ist.